（吉隆坡10日讯）第21届全国华语寿险研讨会（简称全大）大会顾问兼开幕人梁天龙指出，马来西亚寿险业于2016年收到的准保费约57亿1000万令吉，而投保额更是高达1兆3000亿令吉。

“这个数字跟2015年比较，增长16.2%。”

他透露大马的投保率现在是56%，虽然比起20年前已经有显著改善，但是比起日本的400%及台湾的260%仍有很大差距，希望于2020年能大幅跃升至75%。

300学员增至3千

梁天龙昨晚为全大及“荣耀之夜”主持开幕时透露，本身连续21年参与此活动，见证全大从第一届的300名学员增加至本届来自新马两地学员的超过3000人，成为东南亚华语寿险界的最高学习殿堂，感到非常振奋。

“寿险业的成长，意味着更多人的生活获得保障，能够更无后顾之忧地专心发展事业，同时有助打造一个更安详的社会，希望学员们在这3天提升技能，把寿险推广给更多人民。”

同台主持开幕者包括大会主席杨发励、丰隆保险集团董事经理兼总执行长罗玥兰，以及友邦保险集团领导学院院长陈嘉虎。

配合第21届全大举行的“荣耀之夜”，集合3大颁奖典礼于一个舞台，当晚领奖的人数多达266人，创下有史以来最高纪录。

266人获奖创纪录

其中“第26届杰出经理奖”是颁发予已晋升经理级的各寿险公司团队领袖，并分为冠亚季军，本届共有16人获奖。

“第15届金冠奖”旨在激励寿险新兵挑战高难度，得奖条件是必须在一年内完成首年保费48万令吉，至少36件保单，今年共195人达标，场面鼓舞人心。

“第8届新浪奖”则是为新进业务员设定的基本目标，须在入行的18个月内达到首年保费25万令吉，至少36件保单，本届得奖者有55人。

主题：28000
主讲：Sanjay R.Tolani(19岁成为美国最年轻百万圆桌会员，28成为终身会员)

保险可克服人生4恐惧

来自阿联酋的Sanjay表示，目前人类的平均寿命是77岁，化为整数80岁后，就等于2万8000天，并且可分为0至20岁、21至40岁、41至60岁及61至80岁这4个时期。

“扣除从0至20岁，我们需要父母抚养，以及从61至80岁已经退休，我们真正能够赚钱的日子其实只剩下1万4000天，但并非每个人都能享有完整的1万4000天。”

他指出这个数字延伸出人生的4大恐惧/问题，即：一、若我（重疾）不能工作到60岁；二、若我活不到60岁；三、我需要多少钱才够60岁以后使用；四、我的钱足够养育孩子吗？

把2万8000天分为人生4大阶段，能让人清楚看到自己面对的风险，而保险的4项主要产品都能对应这4个恐惧，即重疾保单、人寿保单、退休计划及教育基金。

靠转校卖保险

以疯狂来形容自己的Sanjay透露本身17岁就加入寿险行业，他先找一名朋友的父亲说：“若我能说服你那奢侈的女儿存钱，她每储蓄500元，你就加额500元，你愿意吗？”

该名父亲同意后，他再向那朋友说：“若你每存到500元，你父亲就给多你500元零用钱，条件是这笔钱你必须先存在一个户头，你愿意吗？”朋友当然很乐意接受这献议。

结果，他就这样成交了第一件保单，并把同样的招数用在其他同学身上，在首年就完成了超过60件保单。

第二年，他去说服这些父亲为自己的收入购买保险，又成交180件保单。

“第三年，我怎么办？我转校，再把同样招数用在另一间学校。就因为这样，我一直转校，才导致我现在考取了2个学士、3个硕士，以及目前就读着的一个博士学位。”

主题：Y世代经营论坛
主讲：刘俊辉（大马大都会人寿区经理）
曾永利（大东方人寿集团营业经理）

刘俊辉：敞开心怀带领Y世代

马来西亚仍是一个人口年轻化的国家，而35岁以下的Y世代因为成长环境的不同，拥有跟前辈们差距很大的思想与性格，让很多团队领袖和经理不知道要如何带领这特别的一群。

刘俊辉和曾永利两人都不超过35岁，组织里也有超过90%的从业员是35岁以下的Y世代，而他们都成功培养出杰出的组员缔造卓越业绩，因此受邀分享如何带领Y世代组员。

在沟通方面，刘俊辉表示要和Y世代沟通，就得在轻松的气氛下敞开心怀谈天。

如果有组员的业绩下滑，最好下班后喝茶，不谈公事只谈生活，那比较可能找出背后的原因。

曾永利透露，刚开始带领Y世代时，是以经理的身分思考，要求组员跟自己一样每年要成交100件保单，结果才发现高处不胜寒。

后来学会将心比心，才明白“得人心者得天下”的道理。

曾永利：采平民式领导

刘俊辉认为领导Y世代应用软性手法，多举办休闲联谊活动培养凝聚力，并抱“鼓励不勉强”的心态，即使50人的组织只来了2人也要如常进行，因为这是在培养友情非管理下属。

“但是工作时就不能如此，我有5大坚持，即准时上班、准时开会、每日三访、勤做记录及服务客户，如果有组员违反这5点，即使是Y世代，我也会采取应对的步骤处理这个问题。”

曾永利表示在学会放下身段后，自己采用平民式领导，以平等的语气姿态和组员相处，并且用劳逸结合的方式，让组员的工作和私人生活取得平衡，自己下班后就成为他们的朋友。

“工作方面，我给他们发挥创意的自由空间，但却附带几个最基本的要求，就是不管他们用什么方法来学习，最终必须掌握认识新朋友、保持联络、呈献保单及获得转介的技能。”

主题：保险从业人员最大的责任是什么？
主讲：林意珍（台湾南山人寿圆臻通讯处处经理）

面对艰难不放弃

林意珍以“失败”和“失意”开始演讲内容，并坦承自己虽然加入寿险已20年，身为公司的杰出业务员及培训讲师，曾三度获颁最高荣誉的卓越贡献奖，却也不断面对挫折。

她举例道，曾有顾客在年轻窘困时，向她购买最适合的期险，也就是保费最低、保额最高却无储蓄功能的保单，却在不久前因为收入高了，却嫌保单没价值而断保了。

另外，在台湾遭受海啸肆虐时，她也试过3个月没有接到保单。她虽然感到很失意，却安慰自己说：“有时你会觉得特别艰难，上帝也许在给你准备惊喜。”

果然几年后，一些顾客回头，向她购买了更大份的保单，只因为她仍在前线。这使林意珍相信：“如果放弃得太早，你就永远不知道你将错过什么？”

不同阶段买不同保险 

然而，每年面对不同的低潮和瓶颈，要如何获得重新出发的力量呢？

林意珍认为必须问自己为什么要做这行，找出自己的愿景和角色；再问自己要怎样做，拟出目标、策略和行动计划。

她指出，一个女人在不同的时期，会扮演女儿、妻子、母亲等等角色，每个时期都有应该做寿险的理由。譬如现在她身边有很多丈夫已往生的乐龄女性长辈，她决定要尽能力照顾她们。

同样的道理也可以让顾客思考，譬如林意珍有一名顾客在22岁那年买了第一份寿险，后来随着年龄增长，又陆续买了储蓄、退休、子女教育基金等等，今年35岁已购买了24件保单。

人生有4G

林意珍总结道：“人生有了4个G，即给予（Giving）、感恩（Gratitude）、帮助他人（Giving forward）及回馈社会（Giving back），就会有使命。”

主题：保险十大黄金价值之概念销售
主讲：陈金国（大马大东方人寿集团营业经理）

以新概念纠正错误观念

妙语如珠的陈金国以“世上最棒的一件事，就是大家好”为开场白，接着解释：“去年我说过人生就像打电话，不是你先挂，就是我先挂。今天看到大家好好地还没挂，感觉太棒了。”

陈金国从事寿险行业29年，获奖无数、声名远播。他在整个演讲过程中不谈理论，不多分析，只是把业界人人都懂，人人都在用的概念销售法以自己的特色示范，演得出神入化。

例如在谈到子女教育基金的重要性时，陈金国展示“优异生13A进不了大学”及“女大学生没钱付学费夜总会陪座”的新闻，让听者主动体会如果自己是他们的父母，会否悔不当初？

他也模仿刁钻顾客的语气道：“教育费很重要，但是不急。”然后语气一转，反讽道：“不过一旦急起来，就已经来不及。”让听者在发笑的同时，以新概念纠正自己之前的错误观念。

买保险让亲人获保障

提到有些顾客可能很忌讳谈论死亡，甚至阻止寿险从业员提到死字，陈金国示范道：“我不知道常常讲死会不会早死，只知道我讲了30年都还没死，不知道自己哪天才会死。”

他进一步切入主题道，没有人能够和神明签约，先决定自己的死期，但至少可以先和保险公司签约，保障自己在死了之后，所爱的亲人都能够得到生活的保障。

接着，他又模仿某些顾客的神态说道：“我的公公婆婆都活到100岁，我的爸爸妈妈也活到70多岁还健在，我有他们良好的遗传因子，一生人无病无痛，所以应该很长命不怕早死。”

然后以业务员的语调回应道：“太好了，我这一生都在找像你这样的长命因子，今天终于找到了，你真的是最适合买寿险的人，因为你能活到保单期满而享受高额的本金加回酬。”