综合整理|郑美励  图|互联网

说到来自美国的速食快餐连锁店，大多数马来西亚人的第一联想是肯德基与麦当劳。殊不知在美国本土，赛百味（Subway）才是全美第一大速食快餐连锁品牌。赛百味最近传出要出售的消息，这家在美国拥有最多分店的品牌究竟出了什么纰漏？

Subway是如何成立的？

早在2021年曾有报导指出该公司正在为出售做整顿，当时遭到否认闻。

1年后Subway又传出售消息，而今年2月14日Subway正式宣布出售公司所有权，但也在新闻稿中表示管理团队仍将继续执行多年来的转型之旅，专注于菜单创新、餐厅现代化、改善整体顾客体验。

1965年，当时34岁的彼得巴克（Peter Buck）借给了自己忘年交好友，也就是年仅17岁的弗雷德德卢卡（Fred DeLuca）1000美元（约4400令吉），用于开办首家三明治店。为了感谢彼得巴克的支持，弗雷德德卢卡将该店命名为“彼得的超级潜水艇”（Pete’s Super Submarines），后来改成Pete's Subway，后来在1968年改成了今如的Subway。

两大红利概念

Subway的成功在于它抓住了当时美国市场加盟模式和餐饮健康概念的两大红利。

有别于以往“高脂肪、高热量”的传统快餐，Subway走“低卡健康”路线，首创开放式厨房的理念，消费者可以走进厨房，接触到新鲜的食材，然后选择他们想要的，看着三明治在眼前制作，同时配合便宜的定价和疯狂的加盟模式开店战略。

2010年Subway门店数量就已超过了麦当劳，成为全球最大连锁快餐集团，巅峰时期坐拥4.5万家分店，比任何竞争对手都多。只不过对照2012年的营收高达180亿美元（约798亿令吉），此后Subway开始走下坡路，陆续传出门市关掉、加盟店退出的消息。

销售额年增9.2%

2016年，Subway展店数陷入萎缩，2020年更遭遇疫情冲击，直到2022年营收才转好。根据食品市场调研公司Technomic数据显示，Subway同店销售额年增9.2%，连续8个季度实现销售增长，但有专家表示，Subway营业额提升与通货膨胀以及商品涨价脱不了关系。

连锁品牌忌犯4大错

回看Subway起起伏伏的发展过程，有哪些经验教训值得连锁品牌关注的呢？

1.    加盟之王的粗放管理方式

Subway是投资门槛最低的快餐店之一，开一家店的成本通常在12万至27万美元（约53万令吉至119.7万令吉），而同期麦当劳的特许经营成本平均在220万美元（约975万令吉）左右。

资质筛选宽松

另一方面，Subway一度对加盟商资质的筛选也很宽松，吸引了大量的小白创业者，而且总部对门店位置的审核似乎也不严格，主要取决于加盟商的个人意愿。

对比“入局”的宽松条件，Subway对加盟商的经营过程却非常“严苛”。据当地媒体报道，其标准作业程序操作手册多达800页，此外现任总执行长还要求店主每周7天，每天营业13小时，确保早午晚餐的供应，这意味平均每周工作时间高达80小时，对于亚洲地区来说这看起来很正常，但在西方国家就衍生出超时工作问题。

其次，总部管理上的压力也越来越大，无论是加盟商的培训管控，还是供应链的及时响应，都问题频出。最终，各个加盟门店呈现出来的服务水平有高有低，消耗了品牌价值。
更有甚者，竞争压力之下，有些加盟店为了赚钱，开始采取小手段，比如篡改食材日期、使用不合规食材等。

亏损照付营用费

业内人士也指即使餐厅营业额亏损， Subway也会从总销售额中抽取8%（也有说是高达12%）的特许经营用费。

内华达州的一起诉讼内容称Subway的高额抽成让许多加盟店主大喊吃不消，许多人无法负担、甚至倒闭破产，让Subway分店从2万5000降到2万1147间。

Subway还被指允许各家分店紧邻，进而透过合约等方式抢加盟主的生意，这使得加盟商的收益不断下降，加盟商赚不到钱，自然就关店离场，新的加盟商也望而生畏。

根据Technomic的Ignite平台提供的数据，2017年Subway单店平均销售额仅刚刚超过40万美元（约177万令吉），而直接竞争对手Jimmy John's，Firehouse Subs和Jersey Mike’s的单店销售额都比Subway高出80%。

2.    品牌形象的坍塌

2000年左右，大学生Jared Fogle被爆透过运动搭配吃Subway，11个月内体重从最胖193公斤瘦到剩下82公斤，消息传出， Subway立刻找来Jared Fogle担任代言人，往后Subway的销售额开始大成长，但过后此人因涉及与未成年人有性行为、持有儿童色情照片等丑闻被判16年徒刑，对公司形象造成重大冲击。

信任遭动摇

2020年9月30日，爱尔兰法院判决Subway面包含糖量过高，超过法定的2%，不得称为“面包”。

2021年1月27日美国Subway又遭控鲔鱼馅料不含鲔鱼（备注：存在争议，三明治制造同业表示，鲔鱼已经是相较便宜的蛋白质来源，Subway做假的动机很低，如果真有问题，问题出在上游罐头供应商）。

只不过，鲔鱼是真是伪已经不是重点，而是消费者对于Subway的信任已经遭动摇，事发后Subway的公关回应慢，迟至1个月才上架网站来讲解鲔鱼供应原料来源，而且仅以文字呈现，但在这数位影音时代，录制影片、或是推出相关限时优惠的幽默操作，才可能更加吸引消费者目光，也才能化危机为行销机会。

Subway也曾找美国奥运选手梅根拉皮诺当代言人，但她的政治观点和反美的立场彻底惹怒美国民众。在2020年东京奥运会举行的国歌活动后，Subway与梅根拉皮诺解除广告合约。

3. 家族公司内部治理困境

自成立以来，该公司一直为两个创始家族所有，并由已故联合创始人弗雷德德卢卡经营了几十年。后来，弗雷德德卢卡病逝后，他的妹妹苏珊接手Subway管理但已于2018年退休。另一位联合创始人彼得巴克也已在2021年去世。

媒体过去曾曝出，昔日汉堡王和Tim Hortons的母公司RBI，就收购Subway进行了一次非正式会谈，谈判的分歧主要在价格上。更有媒体分析指出，Subway内部各方股东的角力是没有办法达成价格一致的主要原因。

2019年，Subway首次从两个创始人家族之外聘请来总执行长约翰奇西。他上任后致力于扭转Subway的下跌局面，措施包括关闭部分门店、重组运营，并专注于菜单和食品质量。

4.     创新步伐的缓慢

Subway在产品和营销创新、本土化、在门店数字化、智能化改造的反应速度，明显落后于麦当劳、肯德基等快餐品牌。