先是政府打房，银行收紧房贷，再到国内外经政动荡，令吉走贬，经商环境受打击……一波接一波的挑战，考验了发展商的韧力和创意。 

在同业放缓脚步之际，马星集团（MAHSING，8583，主板产业股）这家顶尖的全方位发展商，依然推出各种类房产项目，奋勇迎战。

2017年，对房产发展商来说，绝非轻松的一年，2017是丁酉鸡年，也正是马星集团掌舵人丹斯里梁海金的本命年。

趁着鸡年到来，我们访问了这位属鸡的地产大亨和刚上任总执行长6个月的何汉生，了解来着多变的一年，两人如何越战越勇？

梁海金运筹帷幄   马星以变应万变

本命年，也是俗称“值太岁”或“刑太岁”之年，堪舆学说在本命年中变数大，但这变，可以是好，也可以是坏。

对丹斯里梁海金来说，变，正正是极大能量的元素；眼前冷淡的市况或经济前景本来就是一大变数，消费者取向和喜爱改变，逼使设计布局，甚至是行销策略也必须一变再变。

不管命理学的推算怎样，坚定和沉着应战一直是梁海金的信念。

问他：今年似乎很艰辛？他一幅胸有成竹，如数家珍般点算着脑袋里的攻略，从硬件到软件，从创造到推广，从销售到服务……，已为来着的一年铺陈好战线，随时上阵突围。

我国房市在2011年至2013年期间迎来高峰，交投十分活络，房价劲扬，发展商的业绩也风生水起，市场瞬间冒出了不少新兵。

随着政府之后连番打房，房市开始冷淡下来，这股冷风也一直吹到今年。 

房市放缓，首当其冲的不是购屋者或屋主，而是以兴建房屋谋生的发展商。 

眼见国内外经济充满不确定因素，顶尖发展商马星集团董事经理丹斯里梁海金接受《南洋商报》专访坦言，今年的产业市场依旧面临重重挑战，考验业者的眼光、毅力和能耐。

“尽管近年来国内房市冷淡，但我坚持每年都必须推出多个，不同种类且迎合市场需求和创新的项目，同时搭配创意行销和融资便利。”

变，催生推陈出新的需要和动力；去年中上任马星集团总执行长的何汉生，与梁海金筹谋更多“以变应万变”的策略。

综合接受访问中提到的策略，核心管理层变通的思维，从单位面积到格局，从环境氛围到室内设计，从行销手法到追踪服务……一直涌入企业的核心，业务和价值观。

土地见少买少，但人口日益增长，仍需安身之处，地产界冒起不少新力军，分一杯羹；多家上市公司也进军房地产，偶尔推出精品项目，加上外国发展商也进来我国抢滩，市场竞争非常激烈。 

在房地产拥有23年根基的马星集团，稳坐龙头位置，靠的是“多才多艺”。  

多年来，所兴建的房地产非常多元化，从住宅、办公楼、购物商场，从城镇发展到工业园，且遍布巴生谷、新山、槟城和亚庇，共有46个项目，其中的13个已完成。 

正如梁海金所说，马星集团这个名字，喻意“大马之星”，与公司今天的成就可说是相辉映。

房价调整  直至经济复苏

论及房地产市场还在寒冷风眼中，许多发展商去年放缓推介新楼盘或大削销售目标。梁海金表示，这个调整期会延续，直到宏观经济或贷款批准率有所改善。  

“市场情绪因令吉贬值和油价动荡而不佳。贷款缩紧也限制了购屋者的能力。” 

不过，他觉得购屋者无需惊慌，因为调整期属正常的产业周期。

去年，马星集团迎来了新的总执行长——何汉生，主理公司整体日常营运。

何汉生在房地产拥有超过30年的丰富经验，是一位工程师；这个月，是他担任马星集团总执行长的第6个月。 他盛赞马星集团强稳的工作文化和表现，并说主要目标是延续或改善去年的销售表现。 

何汉生曾获马来亚大学工程荣誉学士学位，并参与南北大道工程，担任征阳集团（SUNSURIA，3743，主板产业股）总执行长，也曾是双威（SUNWAY，5211，主板产业股）产业发展业务董事经理。

30年的地产生涯，他参与过产业发展及投资，包括城镇发展大蓝图以及包含零售、商业、教育、医疗、酒店与休闲的综合发展项目。

借政府之力改善房市

许多发展商盼望政府会在2017年财政预算案中宣布刺激房市的措施，当然马星集团也不例外；可惜预算案令人大失所望。 

梁海金认为，我国正在经历城市化，人们对房屋还有强劲的需求，因此希望政府可以出手改善产业市场。 

他的三大建议分别是，增加公积金第二户头的资金比重、降低合规成本以及释放政府持有的地库。 

若增加公积金第二户头资金比重，公积金会员可从第二户头领取更多的资金缴付购买房屋的头期、减少房屋贷款总额，或偿还房贷每月供款。 

至于一些人忧虑这会导致购屋者无钱养老，梁海金说：“成为屋主也是一种投资，因此从第二户头领取资金不会对公积金户头或退休计划有负面的影响。” 

第二项建议是降低合规成本。梁海金认为，公共设施公司应该承担建造基建设施的费用，之后再经过收费回本，而不是由发展商承担。 

联结费用也需合理化，而不是根据屋价提高。政府还可以降低转换土地用途的收费。若合规成本降低，可为发展商减少成本，并将节省可转至购屋者身上。 

最后，马星集团相信，只要政府逐渐释出手上的土地，并以合理的价格与发展商联营兴建可负担房屋，可望大幅度缓解房屋短缺的问题。 

8变迎商“鸡”1 面积布局：小而精致

–为了维持销售量，各发展商无不出尽法宝。

问及新任总执行长如何保持销售业绩和新拟的宏图大计时，何汉生答说：“身为一个贴紧市场动向的发展商，我们会持续专注吸引首购族。” 

他指出，市场已经不再抗拒面积较小、但设备齐全的住宅和生活方式。 

马星集团为迎合市场的需求，也推出价格较可负担及小面积单位。 

2 定价策略：偏向中价

–梁海金认为，目前市场上，迎合中产阶级的可负担房屋仍不足，相信旗下的多元产业项目，可填补这个空缺。

“我们的重心，是推出更多中价位产业。” 

何汉生表示，屋主也注重保安措施；整体上，屋主注重的元素是可负担价位、拥有好设施、邻近城市以及公共交通。 

3 善用社媒：接触青年

–新一代购屋者思想和习惯不同，马星集团也跟上潮流，用创意营销策略来吸引买家，尤其是年轻买家。 

梁海金说：“年轻人是我们的目标客户，我们54%的买家年龄是35岁以下，而且多数是首购族。” 

马星26%买家介于36至39岁，其余的30%则是40岁以上；攻略之一就是善用社交媒体，分享有趣的视频和举办竞赛“吸粉”和提升品牌意识。 

马星集团还是大马第一家在面子书开设账户的发展商呢！目前，专页已有20万粉丝。 

4 凝聚员工：办俱乐部

–要保住龙头的地位，必须“内外兼顾”，“内”是指公司内部，即员工。

梁海金认为工作与生活之间必须平衡，因此，设立公司的俱乐部，每周都会举办活动，譬如羽毛球和健身课。 

5 推广活动：别开生面

–除了网上的虚拟世界，在现实世界中，马星集团还会举办拥有独特主题的活动和巡回宣传。 

最令人津津乐道的是，在Southville [email protected] South的销售厅举办热气球嘉年华会，让公众乘热气球鸟瞰整个城镇的规划以及动工中项目的施工进度。这些活动不只吸引了目标客户群，还提高了出席的人流量。 

6 人力培训：学习文化

–梁海金深明人才的重要性，因此致力于培育一个多元化、多才多艺和尽责的团队。

“我们注重员工的学习与发展，并希望能够打造永续进步的文化。” 

马星主打员工培训课程是L.E.A.D，代表着优秀的领导、进步和发展，以培训高潜能的员工成为集团要职接班人。 

7 支付方式：延后供款

–银行收紧房屋贷款，发展商也必须动动脑筋，协助国人成为屋主；马星集团去年底就推出了“Lock and Roll” 创新延期财务计划，协助国人成为业主。

在这项计划下，购屋者只需付1万令吉订金，就可签署买卖合约成为业主；24个月内，只需缴付贷款利息，全额利息付款在第25个月才开始。 

梁海金称，市场反应令人鼓舞，40%买家锁定了住宅、另外40%买厂房，其余则是店面。

8 售后服务：标准作业

–客户服务也是一个不可被忽略的因素。梁海金相信，在交钥匙后，发展商的责任还没完：“售后服务才是最重要的因素，因为商誉和口碑，就是从这里建立的。” 

尽管发展商在售后扮演的角色多为协调，但马星集团也有设下标准作业（SOP），誓在最短时间为客户解决问题。 

分析员首选产业股

马星集团的资产负债表强稳，截至去年9月杪，负债率只有0.09倍；现金非常丰厚，若发现商机，任何时间都能快手出击，抓住机会。 

该公司发展总值及未入账销售达309亿令吉，可支撑8至9年的营业额增长，许多分析员皆看好马星集团今年的表现，甚至列为首选的地产股。

大马投行分析员说，马星集团有庞大的未入账销售，可扶持净利展望，加上地皮位于策略地点，不受房市放缓影响。 

里昂证券分析员的评语则是：“马星集团是一家高风险但高回酬的产业股，也是我们在这领域首选股。” 

在低迷市况中，马星多数项目认购率，均超过80%，也反映了市场对这个品牌的信赖。

马星集团拥有2473英亩地库，过半是在隆雪区、23%位于柔佛依斯干达特区、10%槟岛，其余则是亚庇。

梁海金对马星集团的整体表现感到满意，给予90分的高分数！ 

“尽管去年市场充满挑战，我们的新推介项目仍达到健康的认购率，全部皆高于80%。” 

至于剩余的10分，他认为，没有十全十美的表现，因为市场一直都在变化，马星集团得持续进步，才能让客户满意，超越他们的预期。不过，梁海金对团队的表现却十分满意，直言若可以给员工打分，一定是101分，因为员工充满热忱，努力工作以达到目标。 

强调建筑设计 最爱Iconic系列

兴建无数的房产项目，最让梁海金感到骄傲的项目，是强调建筑设计特点的Iconic系列。 

他说，当初会有这个构思，是因为他想留下传奇，而当时的市场也十分火热。 

Iconic系列共有四个项目，分别是敦拉萨路的The Icon办公楼、满家乐的Icon Residence服务式公寓、安邦路的M City以及八打灵再也的Icon City。 

马星集团2015年进军酒店领域，在柔佛努沙再也（Nusajaya）的The [email protected]商业区兴建2家酒店，Ramada Encore Meridin以及Ramada Meridin。 

与温德姆（Wyndham）酒店集团合作的这2家酒店，估计下半年可竣工，明年投入运作。 

提及对酒店领域的策略时，梁海金解释，兴建酒店是让整体综合项目的商业元素更为完善。

“我们只会在缺乏酒店的地方，兴建四或五星级酒店。” 

接下来，马星集团计划在八打灵再也Icon City 2及槟城峇都茅Southbay City兴建酒店。 

询及是否会成立产托（REIT）时，梁海金说目前没有这个打算，但倘若时机成熟，会注入酒店和办公楼。

倚重大吉隆坡区

提及马星集团是否会进军外国，梁海金表示，重点依然是大吉隆坡（Greater KL）地区，因为城市化促使年轻人在这里落地生根。

“但同时，我们一直都有留意澳洲、伦敦和东南亚地区的机会，重点发展是产业。” 

不过，他也表示，目前还是倚重本地市场，除非海外的机会令人无法抗拒，才会冲出大马。

政府最近鼓励发展商，为业主提供融资便利，马星暂时不作考虑，梁海金坚定的说：“目前不会。我们的专长是发展产业，会专注在这个领域。”