地方

要“快又准” 爱改变主意 糟蹋心血
教育客户尊重设计业

2017年10月01日
陈威纶（左）目前着重在推动“产业介绍”，协助各企业提升本身的品牌价值，右为廖翊翃。

说起平面设计这行业，行内人都知道这是挺身心疲累的一份行业，因为除了花费的精神和压力无限大，必须和时间赛跑之外，一些顾客非但最后一分钟才上门，且要求“快又准”交货，更频频改设计，更令设计团队超无奈。Motion Graphics Studio创办人陈威纶指出，很多客户都习惯最后一分钟才上门要求设计，并要求隔天交货，但往往却对设计的要求毫无概念，只告诉设计团队：“你就设计几个来看看吧！”。殊不知，在没有概念的情况下设计，顾客未必买单，加上喜欢改变主意，这一来一往，浪费了很多时间，最后换来的却是客户的一句：“怎么设计得那么慢？”

他表示，外国客户的态度和这些客户则大不同，外国客户即便是只需一个非常简单的设计，他们都会选择在一个月前就交给设计团队设计，同时也给予明确的概念，甚至参与讨论细节，让设计团队能够更明确地知道客户要的是什么。因此，设计团队很快地就能交出符合客户理念的设计，省时也省钱。



他指出，本地客户在这方面的参与度则比较缺乏，也有的会拼命削价，要求设计费或印刷费免费，无形中也让设计师绞尽脑汁的精心设计，显得毫无价值。

因此让陈威纶有个使命，希望通过教育，提升客户对设计行业的认识和对这专业的尊重。

客户应重在品质

他也提及，很多客户都一味认为大量印制宣传册或产业介绍书籍，价格会更便宜。

他不否认这论点，但客户很多时候并没有想到，印制太多的宣传册或书籍，反而最终只是囤积在一旁。过了一段时日，宣传册上的资料已不合时，反而更浪费及不环保。因此，他时常教育及提倡客户要着重在品质，而不是量。



而他在为业务拓展之际，除了转型，也开始筛选真正珍惜该公司专业的客户为主要客户，并维持良好的业务往来关系。

本地很多企业已开始通过“企业介绍”来提升品牌的知名度，从中拓展企业。

提升形象价值 订制“企业介绍”

有别于“为了设计而设计”，陈威纶更想通过设计来为各企业提升品牌。

他表示，很多人误以为设计只是一种美观，或者一个象征而已，但他们并不知道好的设计，是能够提升有关企业对外的形象及品牌，同时也提升企业产品与服务的价值。

有鉴于此，陈威纶开始积极推动各中小型企业为自身的企业量身订制“企业介绍”或“企业发展史”（Company Profile）。

他表示，基于为顾客制作“企业介绍”需要涉及很广的范围，同时也需动用太多的人力与资源，包括设计、平面及影视拍摄、撰写文案等，因此没有多少的设计行业愿意提供这类服务。

惟，他表示，透过制作“企业介绍”，让他有很大的满足感，同时也可以协助各行业提高知名度，甚至有助于拓展业务，何乐而不为。

他表示，一般的“企业介绍”需用时约3个月左右，也有的更长时间，需视企业的配合度。

有效了解企业发展

陈威纶表示，“企业介绍”的重要是在于它如同企业的“身分证”，通过“企业介绍”能够有效地让客户，甚至是投资者在短时间内，一目了然了解该企业的经营状况及发展。他说，往往在企业谈投资或招商的重要关键之一，是在于这本“企业介绍”。

他举例，曾有养殖金龙鱼的客户认为制作“企业介绍”的花费太昂贵，需要近1万令吉。

但经过陈威纶分析后发现，拥有了“企业介绍”反而可省下更庞大的花费。原来这名养殖金龙鱼业者平时是需要带领从中国来的投资者参观本身的养殖场，单是每趟的中国投资者的住宿、招待及膳食费，都花整整5或6万令吉。

然而，在制作了“企业介绍”册子及视频后，该名客户只需要携带“企业介绍”到中国参展及分发给有意的投资者，里头的内容图文并茂介绍了金龙鱼养殖场环境及概况、还有公司历年来的发展与展望，反而让投资者一目了然，不需要舟车劳顿，大老远乘搭飞机到马来西亚。当然，最重要的是，为这客户剩下了一大笔费用，且还获得投资者的青睐。

陈威纶除了经营设计事业之外，也积极进行教育工作，倡导人们对设计这行业的正确观念。

专注A及B型客户

企业教练廖翊翃接受《南洋商报》访问时指出，经营生意肯定会遇上形形色色的客户，而客户可分为A型、B型、C型及D型。

A客户会介绍新客户

他说，一般上业者遇到最多的客户是以B型为主，即是普通型客户（Basic Customer），一般上这类型的客户属好客户类别，会给予业者正面的回馈，不会胡乱谩骂或发脾气。要打造自己企业中理想的客户群，占大部分一定要是B型客户。

“至于A型客户就更棒，这类客户是会转介绍其他客户给您，给您有更多的客户。因此，在经营企业里，你的客户群里的类别一定要以A型及B型占大多数。”

C客户多批评常拖账

他继解释，C型的客户属批评型客户，时常与业者过不去，时常给业者很多麻烦，同时也会常拖账。他说，如果业者拥有这类C型顾客，他建议业者需要不断地教育这类型客户，让他们明白您的企业产品与服务的价值，将他们转换为B型客户。

对于D型客户呢，廖翊翃笑言，这根本是要不得的客户类型，D代表死亡（Death），这类型的客户是专会鸡蛋里挑骨头，甚至会无理取闹及不付费，还到处诋毁你。他建议，这类型的客户，不要也罢，否则自身的企业只会给这类顾客搞垮。

因此，顾客群里千万不要有这D类型的客户存在，至于C类型客户，如果在教育后，仍然不提升为B型，那么建议把C型和D型给“切割”掉，因为这两种类型的客户只会“榨干”业者，不会给业者很好的生意及带来很好的利润。

他坦言，很多本地中小企业都被“顾客永远是对的”这句话给唬了，认为每个客户都必须照顾好。他认为，其实业者本身只需要专注及照顾好A型及B型客户即可，因为A及B型客户是企业的主要经济来源，且这类客户不断介绍新客户给您，助您的企业在良好的环境下扩展。

他打趣表示，若要把C型及D型客户给去除掉，可介绍给竞争对手。

回母校分享理念

除了创业及投身这设计业，目前的陈威纶也开始了教育工作，包括回到母校赤道艺术学院给予学弟学妹有关设计行业发展的分享会。

他说，除了着手教育客户之外，包括教育即将毕业的新一代设计师，让他们真正了解设计的重要性，还有这行业的运作，包括提倡客户对设计业的认知，包括懂得感激。

他表示，很多时候，有的新科设计师在毕业后以自由工作者的方式旨在赚钱，在面对客户压价至一个标志的设计费为50令吉，都会愿意接单。这无形中把设计业的市场给拉低了价值。

无形资产有价值

他举例，大家很难会看到新出道的律师，在处理一份文件只需要50令吉，这是因为律师行业里有着一定的标准与统一。反之，设计行业却没有这方面的标准。

他强调，设计是一种无形资产(Intangible Assets)，但很多企业业者都不把标志（设计）给注册为自己的商标（Trademark）。

他说，当有一天企业家变卖本身的企业时，这商标(无形资产)也可转卖，在国外甚至可以上百万的价格卖出。但是本地很多商家都对此毫无概念，认为无形资产是没价值的，其实这是错误的。

反应

 

名家专栏

当大客户变大问题/前线把关

2024年11月11日

主要重点：

客户集中度高，即少数客户贡献大量收入，既有利又有风险。一方面，它通过稳定的订单提供稳定的收益；然而，它也使企业更容易受到不断变化的行业趋势和客户需求突然转变的影响。

在当今竞争激烈、相互关联的商业环境中，保持多元化的客户群对于长期稳定和弹性至关重要。然而，许多公司（尤其是中小企业和上市公司）严重依赖一个或几个主要客户，这种策略虽然在短期内有利可图，但从长远来看可能会带来巨大风险。

客户集中度是指来自有限数量的客户的高营业额比例，这可能会在早期阶段促进增长，但也会使公司面临更大的脆弱性。案例研究和财务披露标准表明，对单一主要客户或集中的客户群体的依赖可能会带来巨大的财务和营运风险，包括收入损失、信用风险、营运压力和声誉受损。

客户集中度及其战略含义

本质上，客户集中度是一把双刃剑。与选定的主要客户建立密切的合作伙伴关系可以在短期内提高营业额和稳定性，并为企业提供稳定的需求。通常，这种合作关系会带来批量订单、降低销售成本，有时甚至在产品开发方面有更大的合作。

然而，依赖大客户获取大量收入的公司会面临各种战略风险。营业额波动是一项主要风险，因为集中的流量使公司的收入高度受单个客户订单的影响，而订单会随着客户业务状况、需求变化或行业趋势的变化而波动。

这种依赖性还会带来定价压力，因为大客户通常拥有相当大的议价能力，可以协商更低的价格或更优惠的条款，这可能会降低盈利能力并压低利润率。

当大客户推动公司的生产需求时，也会出现营运风险，通常需要快速扩展，这可能会给资源造成压力，并限制为其他客户提供服务的能力，从而加深对该单一客户的依赖。

此外，当大客户的负面事件或争议影响公司形象时，也会出现声誉风险，尤其是当它们通过独家合作伙伴关系或专业产品紧密联系在一起时。

客户集中度案例研究

在马来西亚，马来西亚财务报告准则（MFRS）提供了明确的指导方针，以确保公司披露有关主要客户和相关风险的信息。

根据MFRS第8条，如果来自主要客户的收入占公司总收入的10%或更多，公司必须披露有关该主要客户的详细信息。这种透明度使利益相关者能够评估收入依赖性并衡量潜在的脆弱性。

此外，MFRS第7条要求公司披露有关信用风险集中度的定性信息，例如来自主要客户的贸易应收款项。这有助于股东评估，信用风险如何影响公司的财务稳定性和业绩。

这些标准共同促进了公司在传达财务风险时提高透明度，让投资者和利益相关者能够全面了解其风险状况。这些披露通常位于公司财务报表的“营运部分”和“金融工具”部分，使投资者能够做出明智的决策。

现实世界的教训

为了说明客户集中度对公司财务健康和弹性的影响，两家上市公司——电子制造服务提供商ATA工业（ATAIMS）和服装制造商美特工业（MAGNI）的经历提供了宝贵的见解。

ATA工业 ATAIMS

ATA工业重建客户群有挑战

著名电子产品制造商ATA工业2021年总收入的86%都来自大客户D客户。这种合作关系最初看似有益，推动了业务增长并带来了稳定的收入。

然而，2021年11月，客户D发出了终止合同通知，该通知将于2022年6月生效，这使ATA工业处于脆弱地位。此次终止给ATA工业带来了严重的财务后果。

直接收入损失：ATA工业的收入有四分之三以上依赖于客户D，因此存在巨大的收入缺口。该公司努力弥补收入损失，连续三年出现重大亏损。

资产减值和注销：终止合同后，ATA工业录得大量减值，包括1.176亿令吉的物业、厂房和设备减值，以及7640万令吉的商誉减值。此外，该公司还将4020万令吉的库存注销和滞销库存拨备，这表明需求突然下降造成了巨大的财务压力。

股价暴跌90%

市值下跌：股东对此消息反应强烈，ATA工业的股价从2021年3月的3.37令吉，暴跌90%至2024年10月的31仙。这一下跌凸显了市场对其缺乏多元化和严重依赖单一客户的担忧。

在2024年年度股东大会上，MSWG对ATA工业吸引新客户和实现收入来源多元化的努力提出了质疑。该公司回应称，争取新客户是一个复杂而漫长的过程，涉及审计、谈判和合同协议。

这种情况凸显了公司在主要客户离开后重建客户群所面临的挑战，并强调了积极主动的多元化战略的必要性。

美特工业伺机收购

服装制造业的主要业者美特工业同样依赖单一客户来获得其大部分收入，其2024年90%的收入来自一个客户，2023年88%的收入来自一个客户。这种依赖性带来了巨大的集中风险，尤其是在信贷方面，因为美特工业78%的贸易应收款与这个主要客户有关。

在最近的年度股东大会上，MSWG对这种依赖带来的风险表示担忧，尤其是如果主要客户断绝关系的话。

美特工业已承认这一风险，并提到将努力通过收购拥有多元化客户群的业务来降低风险。然而，寻找合适的并购伙伴已被证明具有挑战性，该公司表示，任何有意义的多元化可能需要一段时间。

如果美特工业的主要客户终止合作关系，其财务后果可能是巨大的，类似于ATA工业的经历，因为它将面临收入损失、营运中断和潜在的盈利挑战。

多元化客户减轻风险

ATA工业和美特工业的经验强调了客户多元化的必要性，以减轻高客户集中度水平带来的风险。虽然与大客户保持密切的合作关系可能有利，但公司必须平衡这一点与努力，实现客户群多元化。多元化可以通过多种方式实现：

扩大客户群：通过瞄准更广泛的客户群，公司可以减少对任何单个客户的依赖，并增强抵御营业额波动的能力。

探索新市场：扩展到新的地理区域使公司能够接触到不同的客户群体，降低收入集中风险并增强市场弹性。

提供更广泛的产品和服务：扩大产品或服务范围可以吸引更多样化的客户群，为公司提供缓冲来自个人客户的营业额损失。

投资并购实现多元化：对于有财力的公司来说，并购拥有不同客户群的公司可以作为多元化的战略工具。然而，正如美特工业的经验所表明的那样，寻找合适的合作伙伴需要大量的时间和资源。

提高议价鼓励创新

客户多元化带来诸多好处，有助于提高财务稳定性和营运弹性。多元化的客户组合可以防止营业额收入突然下降。当营业额流量分散到多个客户时，失去一个客户的财务影响就会减轻，从而更容易吸收和恢复损失。

此外，多元化的客户群可以降低任何单个客户对定价或合同条款的影响，从而增强公司的议价能力。客户多元化还可以促进创新，因为公司会调整产品或服务以满足更广泛受众的需求。

面临高客户集中度的公司必须积极地实现客户组合多元化。这样做可以降低依赖单一客户带来的风险，增强公司应对市场变化的能力，提高议价能力，并鼓励创新。

通过采用战略性客户多元化方法，公司可以保护自己免受客户集中度的危害，确保在不断变化的商业环境中实现更高的稳定性和可持续性。

本周重点观察股东大会及特大

以下是本周小股东权益监管机构（MSWG）股东大会/特大的观察名单，这里只简要的概括小股东权益监管机构所关注的重点。

读者可以查询MSWG的网站，www.mswg.org.my，以得到对公司所提呈的问题详情。

乌兹玛（UZMA）股东特大

简报：

乌兹玛提议设立股息再投资计划(DRS)，让股东可以选择保留现金股息或将其再投资于新股。

它还提议以每三股现有股票可获一股股票的方式，发行最多1.7213亿股红股。DRS预计将于2024年第四季度实施，而红股发行将于2025年第一季度实施。

免责声明

●小股东权益监管机构持有文中提及公司少数股额。

●本栏简报与内容版权属小股东权益监管机构，所表达的意见是采自大众媒体。

●我们将尽力确保所发布的资讯准确及最新，但不担保信息和意见的精确和完整。

●内含资讯和意见仅供参考，并非买卖建议，或认购相关证券、投资或其他金融工具的认购邀约。

更多详情可查询： www.mswg.org.my  

欢迎回馈意见：[email protected]

反应
 
 

相关新闻

南洋地产