书名：《7大招让你众筹成功》
作者： 吴文彬
出版社：大将出版社
https://dajiang.com.my

整理|编辑部

股权众筹的英文为Equity Crowdfunding，在马来西亚，这是一种可以让新创公司或中小企业公开合法地向普罗大众集资、并回馈股票予投资人的方式，唯须透过合法的股权众筹平台进行。

把“股权众筹”这词拆成“股权”和“众筹”两部分，解读：

股权：指的是一家企业把他的股权分出去，来换取资金，是为一种概念。

众筹：指的是在网络上公开向大众融资。

进行股权众筹的企业，称为融资方。一般上，融资方进行股权众筹的主要目的，是为了让他的企业高速成长。最常见的企业有两种：

1.是想要融到第一笔营运资金的新创公司；
2.是希望转型，或者拓展商业模式或新产品线，所以需要资金的小企业！

{内容摘要}

·哪些企业适合进行股权众筹？

通过“产品市场契合程度”，也就是Product-Market-Fit来判断。当我们说一家企业达到了Product-Market-Fit的状态，指的是这家企业的产品和服务已经得到目标市场与用户的认同和接受，而且放眼未来3年，公司成长速度将会很快、市场反应也会非常好。

■强烈感受到有更多的潜在消费者，甚至确定只要有资金，就可以快速扩大业务及市；
■发现公司最近好像忙不过来了！很多事可以做，但人手和资源都不够。同时，你相信只要公司有足够的资金，就可以聘请更多人才，或拓展某一方面的业务。

受欢迎程度的数据

当然，每个人都有盲点，自己判断不一定准确。如果不是很确定，又有意愿想要尝试股权众筹，那么，可以直接找一家股权众筹平台，平台会协助你做检查，让你有机会从第三方的角度，更客观地审视你目前的情况——究竟适不适合进行股权众筹、成功的几率又有多大。

以上各种情境，可以称做是一家企业的Traction，中文可译为“受欢迎程度”或你的“引力”。意思是在过去的时间里，所创造出的吸引力或受欢迎程度（在网络时代，有些创业公司可以在短短的3个月到半年内，有很好的Traction）。

我们可以透过企业的
■营业额                 
■粉丝数和活络程度
■网站流量和活络度         
■App下载数和日活数
 （如果是App创业公司）
■团队过去的重要经验

或任何可以证明受欢迎程度的数据，看出一家企业的Traction。Traction愈好，能众筹的机会愈高。

非局限特定产业

再来，是不是只有特定的产业，比如科技业、零售业、餐饮业，才适合股权众筹呢？

其实不然。或许你在市面上看到某些产业的成功案例特别多，但只要符合基本条件，同时发现自己的企业拥有很好的Traction、或处在Product-Market-Fit的状态；公司内部，尤其是核心的创办人群和相关部门，也都做好了准备，那就可以开始筹备了。

成功案例：

2020年，有一个叫作Rtist的设计师平台成功融资了100万令吉。Rtist这家企业，是透过网络为设计师与中小企业提供媒合服务的平台。也就是说，创意工作者可以在Rtist的平台展示自己过去的经历和作品，并有机会在这里找到新客户；而想外包案子的企业也可以在这里寻找合适的人才。

那它和传统的征才和找工作网络的区别在哪里呢？Rtist考虑到每名企业主和创意工作者的聘雇方式各有不同，而设计出了同时保障受雇方和雇佣方的平台机制，以确保工作对接顺利，也不会发生案子完成后受雇方收不到钱等问题。

申请众筹时，Rtist平台上已经拥有超过2500位设计师，而且还在持续成长中。同时，有很多企业不断加入他们的平台，寻找创意人才。此外，创办人团队也非常积极地参与企业圈的活动，得到不少政府和业界的资源。虽然营业额还不算太标青，但却构成了不错的Traction。

如何吸引投资人？
掌握7大招，找到对的投资人！

第一招，通过问卷调查来试水温。把公司过去经营所得来的人脉，包括客户、粉丝、上下游、合作伙伴、员工和他们的家人等，整理成几份名单，再一一向他们发出问卷，试探性地告知……这样不但可以大致了解水温，也可以收集到更多有意愿投资的潜在投资人名单。

第二招，制作一页式表单，也就是我们常说的Landing Page。一页式表单的目的是让有兴趣了解投资项目的潜在投资人，在最短的时间内掌握项目重点，从而诱发他们的投资兴趣并留下联络资料。

在制作Landing Page时，不能把所有资料统统都写进去。要记得，这个一页式表单就是你的Elevator Pitch内容，要让潜在投资人在2分钟内看懂你的价值主张（项目价值)，并且知道你现在或即将要开放股权众筹融资，而他们有机会进行投资并赚取回酬。

第三招，列名单并邀请潜在投资人前来参加说明会。和销售活动一样，我们必须清楚知道投资人在哪里、他们是谁。列名单是最常见也是最有效的方法。名单可分为三大类，一群是最熟悉是我们的朋友家人，二是和公司有过合作或互动的人，最后是陌生市场。

第四招，与众筹平台紧密互动，毕竟平台协助过这么多众筹项目，有不少的投资人名单。

第五招，养粉活动。有意众筹的公司，可以在众筹前一至两个月左右，设计一系列预告活动，开始培养粉丝。

第六招，借力。找一些重量级的顾问、有影响力的KOL或投资人一起做直播。透过第三方的力量，借用他们的影响力，可以带来更多的潜在投资人。毕竟自家公司的人脉和影响圈是有限的，借助外部的力量，一定可以事半功倍。

最后一招，一对一交流。这也是促成大部分投资人做出投资决定的方法。股权众筹对很多人来说仍然有点陌生，再加上还要了解公司情况、投资配套，考虑投资人权益等，若能得到融资方的回应，能更好地帮助他们做出决定。以一对一的方式跟进有兴趣投资的人，是最后能促成投资的最好的方法。

成功案例：

·有机连锁店BMS Organics众筹成功。创办人做了一个很明智的决定，他在公开融资消息优先告诉他的员工群，让他们有机会成为第一批投资人。

为什么这个决定那么厉害呢？这说明他知道最了解公司的就是这些一直以来为公司打拼的员工，在有投资赚钱的机会就第一时间邀请他们一起参与。

而第二批投资人，他们选择先开放给身边重要的支持者，也就是BMS Organics的长期会员和老客户。单单开放给这两批人，几乎就达成了众筹的目标金额。

最后，再开放给外部的投资人。这个案子在平台上线3天，就成功融到了150万令吉，圆满结案。

Bonus： 如何设定额外奖励机制

如果你平常有在关注股权众筹项目，甚至曾经投资过众筹，就不难发现投资人除了可以得到与投资额对等的股票外，还有机会获得融资方设定的奖励机制(Rewards）。

其实，就是把公司的主力产品或服务，配搭众筹回馈投资人。

例如，在设计投资配套时，除了股票，也要在符合成本效益的前提下把公司的产品或服务也包含进来。有的融资方甚至把经销权也囊括到较大的金额配套中，回馈予投资人。这么一来，投资人不只能成为公司的股东，同时也可以变成你的第一批消费者，甚至帮助你持续推广你的品牌和产品。对投资人来说，除了等待未来的回酬，也可以在投资后的第一时间得到相关产品或服务，这在某种程度上降低了风险。

市场调查设定奖励

除此之外，在交付这些后续的服务或产品时，也能让你跟这次众筹的投资人有更密切的互动。一方面让他们更直接地了解公司的进展；另一方面，股东在亲自使用你的产品和服务之后，也能给你一些心得回馈，帮助你做得更好。

许多产品正式上市后，就算积极地做市场调查，也不一定能听到消费者真实的想法，但这些投资人们正因为是公司的股东，他们一定也希望公司的产品好、服务好。如果你能跟股东们保持良好的关系，他们会是最愿意给你反馈的一群支持者。

把奖励机制和配套设定好，还有机会吸引到另一批不在你的名单中的潜在投资人。由于产品和服务正好是他所需要的、感兴趣的，借着股权众筹时投资，不但有赚取回酬的机会，还能在产品的奖励中赚到他们的需求。那么，你在股权众筹融到的就不只是资金，还有机会找到客户或使用者。

我们常听说众筹可以融钱、融人和融资源泉，道理也就在这里了。这样一来，公司进行股权众筹融资才会更有意义，后续的推进也会更顺利。

设定回馈注意成本

这里要提醒大家，在设定奖励和回馈的时候要注意成本，千万不要顾此失彼。这里说的成本不只是金钱，还有时间成本、人力成本等，这些都不能忽略。尤其是你在成功众筹、融到钱之后，公司一定会变得非常忙碌，因为你已经准备好带着公司住更好的方向前进了，这时候团队的精力要放在哪里，要分出多少时间、人手、资金、资源，来做什么事，都要在事前好好考虑。