基于马来西亚酒店领域的客房价停滞于同一价位平台蛮久，酒店业者及投资者颇受压力，政府受促出手，助提振与抬高酒店房价。

近来酒店如雨后春笋，但是，尽管我国旅游业的客流量增加，但却缺乏质量，导致国内酒店的房价如“坐牢”般，受困于相同价位久久不上，政府受促通过一些政策解困。

反观民宿如爱彼迎（Airbnb）对于专注于商务旅客客源的高星级或国际品牌大酒店来说，并不是问题，反而可配合共存。

另外，大马给予游客的方向及概念很模糊，业者吁政府加把劲。

鼎联集团行政总裁张家荣接受《南洋商报》访问时，发表他对大马酒店业及民宿相关的看法。

他说，虽然有人认为，爱彼迎及民宿会影响酒店业的发展，但是大马酒店在这一方面的忧虑较低；与此同时，大马酒店也有其优势，例如一些较策略性的地点甚少有爱彼迎，而爱彼迎所处的一些地理位置也缺乏公共交通工具，这也令到旅客宁愿选择交通方便，且靠近商场的酒店。

以吉隆坡为例，他认为，地点适中的爱彼迎或民宿很少，因此酒店业受影响的程度不大。

“当然，我们不可忽略国外一些游客的质量，例如中东国家游客等，他们不会选择爱彼迎或民宿，反之会选择知名的国际品牌酒店。”

张家荣毕业于澳大利亚悉尼的新南威尔士大学，拥有会计与金融学士学位，他也是创业者组织（马来西亚章）的优良会员，在前线及渴望推动公司发展的热情促使他成立了鼎联集团。

客源不同

酒店与民宿可共存

对于酒店业者面对的压力是否因越加受游客喜爱的民宿及爱彼迎和民宿“瓜分”其客源，张家荣认为，两者是共存的，更需彼此相互配合的。

“虽然有人指爱彼迎及民宿是在抢客和打压酒店业者，但是我却不认同，我反而觉得这是一个配合。”

他说，换个角度来说，爱彼迎与民宿不会对国际品牌酒店带来影响，但却会对国内小型或地位及品牌未清晰的酒店，造成一定的影响。

“国际品牌的酒店业已调整到‘你有你的市场，我有我的市场’的局面，大家可共存。”

不影响商务客团客

他解释，从观光客角度，爱彼迎可能会影响到一些小型酒店，但相对的，爱彼迎却不会影响到商务客。

“一般商务客都不会选择爱彼迎，再者，以量为主的团客，也不会选择爱彼迎。”

他强调，酒店及爱彼迎都有各自的客源，以爱彼迎来说，客源可能是家庭式的观光客，较偏向于会考虑消费水平及预算的客源。

与国际品牌酒店联盟

合作收购旧产业翻新改造

鼎联集团是新兴的综合性酒店资产业主，而对鼎联集团行政总裁张家荣来说，真正影响酒店领域的是共享酒店及工作空间，而非民宿或爱彼迎。

该集团创立于2014年，核心业务专注于收购位于策略性地点的残旧产业并将它翻新、改造或重新开发，并与国际品牌酒店联盟进行战略性的合作。

“我们的市场是以业主为主，托第三者管理……市区的酒店，三星级（酒店）将会受到影响的是共享酒店及工作空间，而非爱彼迎。”

他透露，该集团5、6 年前开始是以投资产业增值为主，出发点是找一些在策略性地点但却是非新开发的酒店或办公楼，而那个地点是缺乏国际性品牌的酒店，依然有进步及发展的潜能。

“我们会选择把这些原属酒店、办公室或空楼的资产改头换面。毕竟，（重新开业的）时间会较快。如果新开发，在执照、规划、整栋盖好上，需要更大的成本及时间，对我们来说，时间就是金钱。“

台酒店业市场少开放

他强调，就此，该集团锁定一些旅游业的地点，把一些新产品或不一样的产品引进马来西亚。目前，该集团开发的案子，属该地区的第一家，品牌也算第一的。

“我们投资的地方，例如大马、台湾、墨尔本，那里的旅游业或酒店业还不如曼谷、新加坡及香港等成熟，选择很多……比方说，槟城的国际品牌不多，所以我们引进希尔顿逸林度假酒店。

“台湾尽管是国际观光点，但是国际品牌酒店却比大马少，简单来说，只是吉隆坡的五分之一，但是旅客消费能力却高出大马市场的两、三倍。”

他形容台湾的酒店业市场如日本般“内向”，日本游客的消费能力非常强，可是酒店却对内，甚少开放，造成日本的国际品牌酒店不多，国内品牌一大堆。

他透露，投资方案要考量多个因素，该集团在分析后，决定把一些成熟的国际酒店品牌引进台湾，那就是金普顿大安酒店。

国外知名酒店带进亚洲

张家荣分析，过去50年，亚洲国家大部分都谈“望西政策”，而实际上西方国家很早以前已把游客、商务客等，同时也把国外知名品牌酒店例如希尔顿、万豪等，带进亚洲国家。

“其实出发点就是把这些酒店供应给他们国人方便。”

他说，亚洲酒店业未来发展应着重于亚洲人的需求去发展品牌，再者，发展一个酒店品牌的成本非常高，所需时间也许要10年、15年以上。

他回顾当年投身投资酒店的决策时说，以亚洲情况来说，较大规模的集团会收购知名酒店品牌，也有与人合并提出创新品牌。

“我们当年只是‘小玩家’，所以就想如何把亚洲人可能会喜欢但却还未成熟的品牌，带来亚洲。”

打开品牌国内知名度

他说，该集团与国外知名品牌酒店谈合作，开始也颇不受人关注，以致集团达成合作方案时，也有人质疑他们为何能拿下这些好品牌的酒店。

“我们是以前瞻性的政策及战略得到这些品牌……简单来说，其中策略就是以‘广告’方式合作，换言之，就是引进这些品牌，打开这些品牌在国内知名度。”

他说，尽管希尔顿酒店在大马已有30、40年历史，但是槟城希尔顿逸林度假酒店却是在大马的第一家度假酒店。

特殊性满足住客需求

提到集团在马来西亚投资的第二家酒店，张家荣说，吉隆坡武吉免登世界公民酒店也是独一无二的。这是一家荷兰品牌酒店，独特风格就是不论去哪一个国家，世界公民酒店都是同一个模式。

他说，该集团会选择与这些品牌酒店合作，主要是这些酒店经营模式都有本身的特殊性，而且把“未来趋势带进来”。换言之，在未来5 年，这些酒店因贴近住客的需求，业绩将会越来越好。

提及这些新颖酒店“抬头”，会否影响五、六星级酒店的存在？

他认为，各有各的客源。比方说，一家公司要招待国外商务客，还是会选择这些酒店。

他说，五、六星级酒店只占大马酒店业的约15%，可是这15%却大部分在吉隆坡区。

在意可享有服务优劣

未来住客更“精打细算”

张家荣预测，未来酒店业的住客将会更“精打细算”，要求酒店更具自我特色且会考量住客的需求。

“住客不需要酒店排场多华丽高级，反而是客房内他们可享有的服务优劣及多少，例如高速免费无线网络连接、电视频道、平板电脑的使用等。”

“也许一些高星级酒店装饰得美轮美奂令人看了喜欢，但是房客拍照打卡上载社交媒体后就觉得‘就是如此而已’……房客其实不是说消费能力差，而是越来越会挑，越来越精明，会有想法，例如在拥有更便宜又好的选择下，那为何还要多付？”

他也以目前的第三方订房平台分析，既然通过这些平台能获取更大的优惠，那么何必向没有提供优惠的酒店平台订房？

“时下的游客都很会挑选，也会做比较，所以没有优惠的东西，他们不会去碰。”

陷泰新中间难竞争

大马旅游定位模糊

张家荣提到我国的旅游业时，直言大马给予游客的方向及概念很模糊。

他说，这是因为游客会觉得，要高端的消费，大可去新加坡；要便宜的消费，则可去泰国。

大马的高端商务客或旅游客一般上觉得，来马观光是不需要高端的消费，反而是来马观光应是省钱的。

他以上述窘境形容吉隆坡为繁荣大都市，但相较“新马泰”，吉隆坡又不比新加坡繁荣；论价钱，吉隆坡物价却又难与泰国竞争。

“我们就夹在中间。”

他说，很大程度上，旅游业与酒店业有着唇齿相依的关系，旅游业的繁忙季节也将会是酒店业的忙碌时刻。

纵观马来西亚近年来的旅游业发展，虽说政府不断推出政策、税务优惠等来强化旅游业的竞争力，但相较于邻国即新加坡及泰国，大马却显得有些“落后”。

增直飞航班简化签证

加上不少人预估2020年的经济状况将会下坡，因此尽管我国推出“2020 大马旅游年”，若一些政策优惠未能迎合市场需求，对于大马旅游业来说，2020年将会是一个极具挑战的年份。

张家荣认为，明年是大马旅游年，但对于酒店业者来说，其实在很多方面尚有进步的空间；政府在这一方面受促增加更多直飞航班、简化签证等。

“虽然政府有推出一些政策，尤其是税务方面启发一些新的东西……可能政策税务的一些优惠不错，但若以新马泰来评，马来西亚还算较落后。”

“沙巴旅游业做得最好”

张家荣指出，北亚国家的国民来东南亚国家观光时，一般是视“新马泰”为一次性的旅游国家。

然而，他们却会优先选泰国，换言之，泰国是必须去玩的国家，其他则为次要。

他相信，不论旅游业或酒店业，要推广得更好，客流量是最主要的基本因素，马来西亚若想吸引更多观光客，就必须要在政策上多下功夫，例如免签证、直航等便利。

“这2、3年，旅游业方面做的最好的州属是沙巴州，这也可从马来西亚近几年的直飞航线尤其是中国直飞大马的航线，最多的是飞去亚庇，可见一斑。”

他也把航班形容为“水龙头”，航班开得多就会有更多客，毕竟客流量是以航班为主，航班多就是客流量多。亚庇就是因为开辟更多直飞航班，而使该区的旅游业发展神速。

“我们可以看到亚庇周末的房价，随时都会比吉隆坡五星级酒店来得贵，原因就是房间在客似云来下供不应求，致使酒店房价上涨。换句话说，为何吉隆坡没有这个优势？为何直飞亚庇而没有来半岛呢？

“我们觉得政府在这方面是可以多做……毕竟廉价航空非常多，也成功把客流量迁移。”

商务客人数或下滑

把目标锁定观光客源

张家荣强调，前朝政府遗留的一些旅游政策尚需改善，惟新政府执政一年半后，改善的程度未见显著。

至于大马旅游业前景，他认为，不论经济及市场好坏，不少国家的旅游人数都会逐年增长，马来西亚也不例外。

“但是就商务客来说，目前的状况大致上还是会受到影响，这不仅仅是在马来西亚，而是在全亚洲及全球，大家都会以谨慎态度对待明年及后年的状况。”

他指出，在商务客人数可能下滑的情况下，当局其实可把目标锁定在观光客源，以便能在商务客人数受影响的情况下，彼消此长地达到平衡。

他也提到大马在旅游业方面比一些国家占优势的卖点，例如我国的多元文化及语言，也是吸引旅客的卖点之一。再者，我国的酒店房价，也是全亚洲其中最便宜的国家。

国内外投资者“瓜分”

沙巴酒店业商机庞大

张家荣分析，沙巴酒店业有着庞大的商机，只是他们的公司“来迟了”，当地蛋糕已被不少国内外酒店业投资者“瓜分”了。

他说，按这几年的马来西亚酒店业投资方案分析，大马唯一可考虑的地方就是沙巴州亚庇，只是当地已有太多的国内外酒店业投资。

“如果说海外的人来大马投资酒店业，沙巴不仅吸引了本地投资者，来自新加坡、中国、台湾的投资者也大有人在，为什么他们不去马六甲及槟城？所以，一些市场的数字已很明显。

“沙巴的旅游业其实做得很成功，当地的自然风景尤其吸引不少‘老外’，他们大赞东马比半岛漂亮多了。

“倘若你问我亚庇值不值得投资，我的答案是‘可以’，可是亚庇现今好的地方不多，房地产也不便宜，这也是为何有人会兴建五星级酒店（房价较高）。”

鼎联集团酒店资产

马来西亚槟城希尔顿逸林度假酒店（DoubleTree）

客房总量：316间

开张日期：2018年1月

台湾台北金普顿大安酒店

客房总量：129间

开张日期：2019年3月

马来西亚吉隆坡武吉免登世界公民酒店

客房总量：210间

开张日期：2019年5月

澳洲墨尔本Yotel 综合性商业大厦

客房总量：243间

开张日期：预计2022年

马来西亚吉隆坡武吉免登世界公民酒店是东南亚第一间世界公民酒店旗号，坐落繁华核心，集潮流时尚、智能设计于一身。

它坚守其平价奢华酒店品牌概念，客房皆备特大号床褥、超高速免费无线网络连接、24小时营业酒店及设置于客房内的智慧型平板房客按个人喜好打造专属空间。

市中心五星酒店入住率

需达逾半才能收支平衡

问：假设在吉隆坡市中心开设一间有500 个房的五星酒店，每天的入住率要达到多少成才能有盈利？

答：以吉隆坡来说，市场调研估计5 星级酒店的平均房费是大约450 令吉。通常酒店的收入的65% 是来自客房住宿费本身，其余的收入来自餐饮及其他服务。保守估计酒店的总营运开销是大约75%，其中70%开销是固定开销成本，30%是具变数的成本，胥视入住率而定。

人力成本料占35%

因此，市中心一家500 个客房的5 星酒店须要大约50至53% 的入住率（occupancy rate）才能达到收支平衡以达到具盈利的回酬。

酒店尤其高级酒店最重的营运成本是员工薪酬开销。一般上，高级酒店的人力成本料超过总营运额的35%。

通常酒店第二重的营运成本是维持客房的成本，这包括清洁、布料洗涤、设施及支付佣金等，这大概占总营业额的10 至15%。

无论如何，若以成本比例计，通常餐饮如酒店餐馆、咖啡屋及进餐设施开销上占高级酒店营业额最高巴仙率。不过这很大程度上估计要看酒店种类而定。

举例说，位处一个主要休闲景区的高级酒店，营运成本会高过城市区的高级酒店，因为须要额外的员工去打理休闲设施等。

如果同样条件的酒店开在不同地方，例如在瓜拉雪兰莪及槟城呢？会不一样吗？（虽然明白不是这样计算的，但请尽量举例子）

肯定不一样。虽然一些成本大同小异，例如互联网的市场营销、信用卡佣金及水电，但基本的维持产业的开销会明显低些，因为低生活水平人们要求的薪金待遇也会较低。其他开销或更高，如果该酒店或度假村位处特别偏远的地方，这可能涉及额外的交通及物流成本。

精品酒店需求胥视市场

问：很多外国人例如新加坡人投资于槟城、马六甲、怡保的战前旧店屋并改建成精品酒店，也有不少人在这些热门旅游区开二、三星的酒店，但太多反令人觉得家家都一样，流于一窝蜂。

答：精品酒店肯定予客不同的体验，不过，它未必是每一个旅客追求的体验。例如说，大部分的精品酒店或者你不介意的话，这些廉价住宿并没面对像三星级酒店所面对的管制，例如安全措施及防火等要求，这或许会令旅客对廉价住宿却步。

市场对精品酒店/廉价住宿这一块的需求胥视市场力量，即客源的需求及现有竞争者和未来出现的竞争者。

我建议发展或投资这一块的酒店的人士，在做决定前先确定未来的供与求。

共享宿舍本地难盛行

问：共享宿舍（Shared Hostel）在外国尤其欧洲很普遍，你认为在马来西亚投资开设这类住宿行得通吗？

答：的确，共享宿舍，或共享生活空间在外国不少见，但我不认为它们很普遍或受欢迎。共享生活空间在拥挤的主要城市里特别可行，因为租金及拥有产业的成本相对高，而现代化的城市人对共享居住空间较没那么抗拒。我相信共享生活空间在低居住率的城市难以广推盛行，就像在大马。

一个主要例子或许是新山及依斯干达特区，在住宅产业悬空率超过50%下，很难推广可带来盈利的床位计费的共享生活空间。另一个探讨共享生活空间的要素是马来西亚与外国的文化差异。大马人观念思维上倾向寻求安稳，普遍上对风险及不确定性感到抗拒，因此这会影响他们对与他人近距共享生活与住宿空间的接受度。

部分共享民宿未注册

问：假设把来我国的旅客分为商务客、中等消费客和背囊客，它们的比例大约会是如何？

答：我无法回溯也没有斥资进行中等消费或背囊客相关的调研数据，不过，截至2018 年，向旅游部注册的酒店有1921 家，它们的比例如下：

星级酒店注册比例

5星：6.3%

4星：10.72%

3星：29.36%

2星：29.67%

1星：23.95%

须提的是，有些有执照的酒店及替代住宿（例如共享民宿）是未经注册的。

商务客普遍上会选择住宿3 至5 星酒店，中等消费者通常选择2 至3 星。若凭估测，我认为背囊客最多只会选择1 星住宿，但别忘记我们并没有公开的共享住宿的经济数据，和它们的客户的分类比例数据。

理念价格吸引目标客群

问：商务客这一块，肯定是国际品牌或高级酒店的客，但酒店业要如何吸引中间的那一群？

答：在我们的礼待业分类，高级酒店及国际品牌酒店具各自特点。事实上，国际连锁酒店如今为不同的市场提供不同的品牌选择，包括中等消费的旅客。

最主要的挑战是通讯，品牌业主/连锁酒店须能有效把持续提供客户体验的品牌承诺，不论在哪些地点，传达予客户。这胥视品牌如何接触到他们的目标客户，他们是否与客户使用同一类有效的讯息传达管道。

对的社交媒体？品牌承诺能否引起目标客户市场的共鸣？它的价格差异及主张理念是否能吸引这些目标客源。对这些问题有正面答案，将有效把目标客群引来你的酒店。

星级酒店不着重背囊客市场

问：背囊客最担心的其实是安全性，没有人不想住得更舒服，但背囊客因预算有限，通常放眼民宿或共酒酒店Shared  Hostel，这方面，你对中型或三、四星的中或小型酒店，有什么建议？

答：坦白说，3至4星级酒店不会要吸引背囊客，它是完全不同的市场，这等于是目标错配。我想作为酒店业主或开发商，在发展酒店时就须非常清楚自己的目标市场。

答案不应在于我们（业主）要什么或有没钱去建，而应是市场要什么及能接受什么。