网购珠宝首饰，已不是新趋势。早在2012年，我国就有珠宝电商平台的存在。

所说的“珠宝电商平台”，是完全没有实体零售店，纯以线上起家的品牌；当我们还在质疑，这样的网购珠宝生意能做吗？会有人愿意买吗？看他们能够越做越稳定，便知道是有市场需求的，特别是婚嫁钻饰。

众所皆知，没有实体的零售店，专攻线上的电商平台，会有什么样的优势。

即传统零售店的钻饰定价，一般都包含租金、营销和宣传等费用，还有层层中间人赚的利润；但电商平台就不需要，所以他们售卖的钻饰，自然会较传统零售店，便宜10至30%左右。然而，说到“售后服务”的话，纯电商就比不上传统零售了，尤其珠宝首饰这一块。

售后服务重要环节

我们购买服饰和美妆品等，除了退换货，一般不太需要“售后服务”；但珠宝首饰就不同了，包括调整尺寸、清洗和保养、翻新和修整等，均是非常重要的环节。即使提供了“售后服务”，但要如何把珠宝首饰，安全地寄给对方，也是一个挺大的问题，且既费时又麻烦。

早前，正好就碰到一家，堪称是马来西亚“第一家”，拥有实体服务中心的珠宝电商“Tailored Jewel”；最重要的是，他们的服务中心就设置在商场内，非常方便。但摒弃实体店，原本就是电商降低定价的因素之一，开了服务中心，不就代表要拉高定价了吗？

售卖一种消费体验

“Tailored Jewel”的创办人，刘伟杰（Ethon Low）说：“不一定，这就要看你的成本规划和管理了，像我们很清楚自己的品牌定位和经营模式，所以我们没有选择开在高等级的购物商场，而是中等阶级的‘Atria购物廊’。在租金方面，两者就落差很大。

“另一点是，我们的服务中心，面积没有很大，装潢也非常简约，店内也只有几款珠宝首饰作展示，完全没有库存，跟传统零售比，我们还是省却了一大笔的成本呢。

“所以我常说，我们卖的，不是产品，而是一种消费体验（experience），这就是我们需要服务中心的原因。”

而他们的服务中心，还有一个优点，即不只自家的顾客，你在任何品牌购买的珠宝首饰，只要是他们能力所及的范围内，他们都会为你收费服务哦！品牌创意总监纪慧玲（Andrea Kee）说：“这也是帮助我们补贴服务中心的成本的来源之一。”

服务价格清楚列明

你或许会想，在其他品牌买的珠宝首饰，要做任何保养、维修或翻新等的服务，直接交给他们不就行了吗？是可以没错，但很多品牌都是把珠宝寄回原厂，排单时间又长，通常都要超过1个月才能够取回；若你不想等太久，不妨直接到“Tailored Jewel”的服务中心。

最重要的是，每一项服务的价格，他们都清清楚楚地列在他们的官方网站（www.tailoredjewel.com），以及服务中心的门外，好让消费者能先掌握和评估自己的预算，再做决定。“能卸下顾客的心理负担”，一直都是刘伟杰坚持的经营理念。

所以，不只吉隆坡和雪兰莪州，包括国内其他州的顾客，均会远道来找他们，让刘伟杰计划在其他州，开设更多家的服务中心；毕竟让品牌走入社区，也是跟大众接轨，让更广大的消费群体，能有机会认识品牌的方法之一。

婚嫁市场·挚爱情感

但别忘了，“Tailored Jewel”的专业，还是在珠宝定制，特别是婚嫁的钻石首饰。

创立“Tailored Jewel”之前，其实刘伟杰丝毫没有从事珠宝业的经验，他的专长是在市场营销的领域；当初还年轻的他，纯粹是想要创业，而那时候的年轻人一说到“创业”，不是开服饰店，就是做餐饮业，但他就不想做人人都在做的事。他说：“那我还能做什么？”

某天，在他偶然碰见一个珠宝商之后，便对“珠宝业”产生浓厚的兴趣。

刘伟杰解释道：“从商业的角度看，婚嫁用的钻石首饰，其实有很庞大的市场需求，尤其是在世界各地，几乎每一天都有人在求婚、订婚和结婚对吧？所以，它可以说是一个不会中断的市场。而且它又是一个带有情感的东西，是买给挚爱的另一半，所以我觉得很有意义。”

简单方式咨询服务

但他坦言，珠宝生意的起步难，因需要庞大的资金，将样品做出来给消费者看，而珠宝的样品，不是1到20令吉就能搞定；另外，别说网购珠宝了，那时就连Zalora、Lazada和Shopee等网购平台，都还没有很稳固的市场，要开拓珠宝的网购市场，自然就更难了。

所以，在2012年，他就开启了珠宝生意，但他不卖珠宝，而是先提供咨询服务。

他说：“原因是我发现，买钻石戒指的，95%都是男士，而且他们都是买给自己的另一半，但你知道他们所面临的问题是什么吗？很多男士就连要踏进珠宝店都害怕，因为他们对珠宝首饰一点概念都没有，怎样买或挑选？需要多少预算？所以我就从咨询服务开始做。”

直到现在，他还在持续做咨询服务，只要约两分钟的时间，他就能以最简单的方式，让顾客明白购买过程，如何挑选最合适的珠宝首饰给自己的另一半，最重要是定价的部分，买不买，就留待顾客自己决定。

消费获得最大回报

刘伟杰认为，现在的消费者，是越来越精明了。

他说道：“他们所花费的每一分钱，均希望能获得最大的回报，而这也是‘Tailored Jewel’擅长做的。”

除了服务中心，他们还有很特别的一点，是创意总监一职的存在，所有跟设计有关的事务，均由纪慧玲一手包办；而她不仅曾在时尚杂志任职过，目前更是经验丰富的造型师呢！

但她坦言：“虽然这些都不是专利设计，但我很瞭解潮流或市场的走势，所以就会把它们给带进品牌的设计。”

对于珠宝电商的未来，刘伟杰非常看好，因为他认为消费者只会越来越偏向网购的模式，所以他希望能越来越壮大品牌在东南亚的市场，而服务中心会是一个很好的切入点；纪慧玲则表示，将来会开拓巫裔的市场，尤其穆斯林的时尚市场，在全球都越来越受关注，所以他们也将会推出穆斯林头巾的别针（Hijab Pin）。

报道·洪诗迪 摄影·许鸣祥/受访者提供

报道·洪诗迪 摄影·许鸣祥/受访者提供