国内单位信托基金管理的预付收费（upfront fee，有者达6%）过高，近年来已经引起消费者甚至是业内人士的不满，认为这是不合理和不健康的。

对此，负责监管的大马证券监督委员会则已表明，不会直接插手干预收费率的高低，而是让市场业者自由竞争。

尽管如此，这种征收高额预付费而咨询服务又欠缺的单位信托行业，很有可能会被新崛起的竞争势力所取代，而这个“竞争者”可能只是一台“机器人”。

我们说的，正是金融科技（FinTech）的浪潮。

要如何保住客户和自己的饭碗？除了征收合理的费用，关键恐怕还是落在FinTech无法取代的人与人之间的亲身咨询服务。

也许不需要太久，这个行业就会爆发大革命，销售代理即必须增强咨询服务，成为全方位的财富规划师，对抗机器人理财顾问（Robo-adviser）的侵袭，否则就会被时代淘汰。

大马未随全球趋势调低收费     6%预付费侵蚀回酬

早前，英国金融服务局（FSA）取消基金销售佣金，而新加坡的一次性预付收费（upfront fee）也越来越低，反观我国的基金管理预付收费仍然偏高，有者高达6%。

要取得6%的投资回酬率，相信有很大的难度，然而，消费者（投资者）在还不知道能不能赚钱之前，就须缴交高达6%的预付费，虽然是一次性付费，然而已经显得很不合理。

加上现代的投资者越来越成熟，因此，他们逐渐意识到收费率不应该处于这么高的水平。

加上金融科技（FinTech）崛起并成为主要威胁，促使业者不得不加强咨询服务，甚至把基金销售代理商，完全转换为财富规划师。

目前，已有业者看准这个趋势及早作出改变，专门提供优质的咨询服务，应对FinTech的挑战和即将来到的市场革命。

全球基金一次性预付收费越来越低，但大马的收费仍相当偏高，这对投资者而言很不公平，对行业也很不健康。

Areca资本总执行长黄德明接受《南洋商报》专访时指出，很多单位信托的销售代理，都是从偏高的预付收费中抽取佣金，因为接下来的年度管理费用会相对较低，因此，导致他们不关注提供售后服务，只是不断寻找新顾客，或是在短时间内就要求客户转买新的基金产品。

根据了解，我国的基金产品一次性预付收费率，大约是5%至6%，而年度管理费则介于1.5%至1.7%。

黄德明举例，在投资者买入该基金产品后9个月并获得回酬后，代理就会说服客户转换新的基金产品，这是一种很不健康的现象。

这是因为代理不但能从销售新产品的预付收费里抽取佣金，也能够从转换基金的收费中抽取佣金。

分文未赚先亏一笔

他认为，偏高的预付收费率，加上咨询服务素质不高，导致市场的不公平。

汇盛集团有限公司（Cornet Group）主席李有全亦认为，5%至6%的一次性预付收费非常高，等于投资者在未取得分文回酬之前，就得先支付一笔昂贵的费用。

“我认为，这么高的预付收费，将侵蚀投资者的回酬。”

举例，若投资者投入1000令吉购买基金产品，而预付收费达5%，真正的投资额其实仅有950令吉。

一年后，基金产品回酬为5.3%，投资者赚得50.35令吉，不过这仍需扣除年度管理费，若是1%或10令吉，回酬就只剩下40.35令吉，再加上950令吉的本金，则等于990.35令吉。

因此，在扣除了预付费和年度管理费后，投资者在第一年其实是亏损了将近1%。

李有全说：“由此可见，投资者需要多少年才能够赚取更多回酬呢？假设市场表现差，投资的基金产品出现负回酬率，投资者就面对更大的亏损。”

证监会不干预收费率

针对投资者在投资单位信托时面对成本高昂的问题，大马证券监督委员会主席丹斯里兰奇阿吉星表面，虽然身为行业的监管机构，不过，证监会不会直接干预收费率，而是让市场自由竞争。

早前，兰奇阿吉星接受英语商业电台“BFM”访问时表示：“已接获有关单位信托领域的回应，但我们不会直接干预收费率。”

不过，证监会相信市场出现建设性竞争，让投资者可进行自由交易。

他补充，证监会一直都在关注资本市场的整体成本，并希望成本能够反映出消费者取得的价值和服务。

另外，黄德明亦表示，这是一个营运模式的问题，无法进场干预并调整收费，最终仍必须让市场自由竞争，找出最恰当的营运方式。

日前，雇员公积金局下令，从2008年1月1日开始，只要是使用公积金局的资金投资在单位信托，预付收费的顶限为3%。此举将可影响整个基金管理市场的收费减少。

FinTech打破3大限制

针对FinTech带来的影响，证监会发言人通过电邮回应《南洋商报》表示，FinTech有助于新中介机构的出现，将打破时间、空间和形式的限制，而这三项因素将促成更大的包容性。

“这意味着除了交易、买卖交易或一项投资之外，投行、股票行或交易商等金融机构，必须越来越了解客户的需求。他们必须分析客户的需求，以及市场需要的产品类型。”

在证监会的发展和监管使命下，将持续探讨如何能够协助领域，包括基金管理行业，发展新颖和更有效的方式，提供高素质产品和服务给客户，特别是通过更有效地使用科技。

证监会认为，除了遵守监管条例外，可通过使用科技加强营运程序，有助留住客户，以及扩大管理资产规模。

“这有助金融机构更有效的接洽客户，同时，也鼓励大马人在有生之年的每个阶段，都能获得优质的金融服务。”

就这一点而言，证监会将不断评估和重新定义监管指标，协助推出创新金融产品和服务。

李有全：买错产品更头痛

亦是CFA协会（CFA Institute）马来西亚分会（CFA Society Malaysia）前主席李有全认为，相比投资者买错基金产品，5%至6%的一次性预付收费相对来说，只是小问题。

“对投资者而言，最重要是投资在对的基金产品。因此，基金代理扮演的角色很重要，他们必须教育投资者。”

同时，他指，一个基金的过往纪录和投资方向也是非常重要的。

他举例，市场曾经推出一只基金是投资在金砖四国（BRIC），但之后巴西连续2年陷入经济衰退和俄罗斯货币卢布崩盘，所幸印度和中国经济仍算平稳。因此，他认为，基金代理必须确保投资者是能够承担一定程度的风险。

李有全说，现在代理有很大的改变，会派发表格给投资者填写资料，进行风险评估。

“不过，问题是有时候代理会私自替客户填写资料，或是大部分投资者在感受到压力下而随便填写资料。”

他不排除基金代理会为了追求高佣金，而售卖拥有高预付收费的产品，但也不能一竹竿打沉一船人。

不过，除了代理，李有全认为投资者也须了解投资产品，但他却发现投资者对金融市场的知识有倒退的现象，因为他们在股市的参与率低，对基金的了解程度不高。

近几年，单位信托基金规模扩大，他认为，我国投资者偏向投资基金多于股市，这意味着他们不熟悉股市。他解释，相比于单位信托，投资股票需要更多的知识。

根据证监会2015年年报，大马基金管理领域的管理资产规模（AUM）按年提高6%至6679亿令吉，2014年时为6300亿令吉。

黄德明：须提供优质咨询

目前，市面上的基金多不胜数，以大众信托基金（Public Mutual）为例子，该公司就有超过100只基金产品。

黄德明表示，市场上的基金产品太多了，甚至同一家银行旗下有部分基金产品是重叠的，反映出市场放太多焦点在推销产品，而非投资者的回酬。

此外，他认为，有很多代理只关注销售基金产品而已，但对市场的知识却不甚了了。

“现在越来越多年纪较轻的投资者，他们拥有较高投资知识，未来销售代理或无法满足这类投资者的需求。”

他表示，产品越来越复杂，所以更需要顾问提供咨询。因此，Areca资本配合市场新趋势，拟定新发展策略，如通过使用科技提供更优质的咨询服务，以及把全部单位信托基金代理，转为财富规划师等。

同时，该公司提供的基金产品预付收费也相当低，约在1%左右，甚至无需预付收费，但年度管理收费则高于市场平均，达1.9%，但这也意味着公司关注于基金回酬，以及提供有素质的咨询服务。

机器人缺灵活思考

对基金管理领域而言，FinTech的崛起是个全新的挑战。

其中，机器人理财顾问（Robo-adviser）是业者最大的竞争对手，它们提供网上财富管理服务，提供自动、计算为主的组合管理咨询，无需通过人类理财规划师。

机器人理财顾问使用与传统顾问一样的软件，但一般上只是提供组合管理，并没有提供更多个人财富管理的咨询，如税务和退休或遗产规划。

黄德明认为，机器人理财顾问带来的影响很大，但也更加凸显面对面咨询服务的重要性。

“我相信，投资者不一定会完全依赖FinTech，因为资讯变化太快，仍需要顾问提供咨询。”

他说，虽然科技可以记载过往数据并进行分析，但少了人类的灵活思考，无法作出人性化的风险评估。

不过，由于FinTech崛起的趋势不可挡，因此他相信，基金代理在未来将会被财富规划师取代。

此外，李有全认为，FinTech对金融业的冲击很大，但也会加快基金代理转为财富规划师的步伐。

“FinTech不可能完全取代传统基金业，因为特别是富豪，仍喜欢获得顾问的服务，从中取得更多数据和资讯。”

他补充，由于资讯太多，流动太快，加上投资者的知识无法达到金融的特定水平，了解程度肯定不及业者。

有鉴于此，他认为，大马业者必须提高素质，以便能够与国际接轨。

“由于投资者也会想要投资海外基金产品，因此，业者必须确定旗下的顾问具备一定的知识水平和专业。”

Areca资本紧随市场趋势

为了应付FinTech所带来的挑战，以及市场需求逐步转向更高的咨询要求，黄德明计划将Areca资本旗下的所有单位的信托顾问，转为财富规划师。

他说，这是一种市场趋势，因为新加坡、澳洲和英国，已经从代理商转为顾问或理财和投资规划师。

他认为，这种改革的方式，会为公司带来更多元化商机和收入，因为财富规划师除了可销售基金之外，还能够销售投资相关产品，如交易型指数基金（ETF）、管理客户的贷款组合和遗产规划。

他也计划在未来2至3年，可以拥有50位有执照的顾问。

接下来，Areca资本将会通过高接触（High Touch）和高科技（High Tech）策略，吸引和留住客户。

往后，投资者可在网上查询自己的资料、投资组合、投资账户报告等，避免出现欺诈事件。

相同的，基金经理或顾问也能够随时了解客户的投资组合，一旦市场出现变化，能够马上提供新的投资建议。

不过，黄德明认为，基于两项挑战，我国基金管理领域要完全从代理转换成财富规划师，仍有相当大的难度。

第一，财富规划师的门槛较高。

他指，基金代理的门槛低，只需要大马教育文凭（SPM），以及通过一项大马投资经理联合会（FIMM）的考核，即可销售基金。

相反，要成为财富规划师，除了需要有相关领域的学士学位之外，还必须取得合格理财规划师（Certified Financial Planner，CFP）认证，以及向证监会注册为合格的理财规划师。

第二，银行的基金代理销售网络庞大，并不是那么容易就可完全转为财富规划师。