电商直播，大势所趋？（上篇）

主讲嘉宾：

马来西亚电子商务公会副会长梁迪棋

世金企业有限公司董事经理覃永健

负离子大师创办人欧阳彦明

永健市场经理方国雄

金爷爷联合创办人陈金财

主持人：

《南洋商报》编务顾问黄兆平

独家报道：宋秀英

电商直播近年来如雨后春笋般在社交平台冒起，尤其政府从3月18日实施行动管控令后，国内电商直播更是搞到红红火火，如今更晋升成为企业捉住客户的另一个窗口。

对企业而言，电商直播是这几年兴起的新领域，只要企业良好把握机会，网上直播行销将带来无限商机，进而争取更多的销售量。

参与研讨会的主讲人一致认为，我国的网上直播尚处于萌芽阶段，这个领域的前景备受看好，只要电商通过直播以诚待客、以客为尊，公司业务可望蒸蒸日上，为企业奠下稳定基石。

永健市场经理方国雄形容，网上直播是一种营销形式上的重要创新，全面体现互联网视频特色的板块，不论对企业和消费人都带来极大优势。

“通过（电商）直播，消费人可直接向直播人要求示范产品的运用、功能、成分及服用后的效果，增加消费人购买产品的信心；消费人还可以优惠价购买产品和参加幸运抽奖活动。”

他认为，与网购比较，网上直播可满足客户的多元需求，个中互动的真实性和立体性，也只有在直播时才能完全展现出来。

“直播带有仪式感的内容播出形式，聚集一批志趣相投的人，聚焦在共同的爱好上，情绪相互感染，若品牌能在这种氛围下出现，就能推波助澜，达到事半功倍的营销成果。”

梁迪棋：建平台设法引流

马来西亚电子商务公会副会长兼Shop Plus私人有限公司总执行长梁迪棋说，相比网购，直播的最大分别是电商可以和客户交流，甚至示范如何使用商品。

网购是传统电商模式，它冷漠及被动，只靠图片或视频促销；反观直播则给人不一样的感觉，它夹带教育性，消费人可以在直播进行时发表评论，这有助于促进双方交流，过后才有生意做。

Shop Plus从事互联网转型计划，协助中小企业转型，把业务搬到互联网。

针对我国电商直播的成熟度，梁迪棋认为，这个领域还处在起步阶段，一些企业还在摸索探路阶段。

“基于面簿拥有庞大流量，许多电商通过面簿平台进行营销；从技术层面而言，面簿只是社交平台，它只能引流，没有下单系统，因此尚无法完善整个买卖流程，它不像商业平台Lazada或Shopee。”

他表示，抖音的出现，则完善呈现3样东西，即用短视频作引流、直播和下单系统，惟抖音尚未开放系统。

他认为，若企业要永续经营，应考虑建立属于自己的平台及流量系统，设法把面簿的流量引入本身的系统。

覃永健：一阵风潮难持久

世金企业有限公司董事经理覃永健对网上直播持不同看法，认为它只是一阵风潮，一旦风潮过后，它会趋向破灭。

“网上直播还处在学习及起步阶段，其引发企业之间激烈竞争，最终弱者将被淘汰。”

覃永健经营世金企业已有30年光景，该公司从适耕庄崛起，从小鱼贩到从事进口鱼商，后来加入海味采购，一步一脚印打造 “世金” 品牌，成为我国主要的海鲜贸易公司之一。

身为公司老板，覃永健走在时代前端，早在两年前自行做网上直播。

其实覃永健在10年前已买了各种摄录器材，准备仿效外国进行网上直播，过后却不了了之，直到两年前因为市道不好，才决定用手机开播，眨眼间就过了两年。

他说，进行网上直播时，反应热烈，直播流量甚至超过1万人，可惜很多时候却捉不住客户的心，卖不到产品。

“若要在网上永续经营，销售的产品必须货真价实，因为消费人越来越聪明，只要有过不愉快的网购或受骗经验，他们将不再向有关电商进行交易。”

覃永健的看法是，网上直播是新崛起的一个销售窗口，它快速膨胀，预料也会快速泡沫化，因此商家不要抱着太大的期望。

“对于长时间无法售出的产品，通过直播便宜抛售不失为一个销售方法。”

欧阳彦明：5分钟进账3万

欧阳彦明的祖业是从事家具生意，当年岁渐长，他开始意识到保健的重要性，并在10多年前发明负离子灯，患病的亲戚采用其负离子灯后，健康好转，让他对负离子的功能充满期待。

“亲戚采用的离子灯过后坏了，没想到他当天就不幸过世，有关事故促使我下定决心，决定从事负离子行业。”

欧阳彦明感叹阿里巴巴于10多年前为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场时，他错过了该列车，如今希望能够搭到直播快车，为负离子事业奠下稳健基础。

欧阳彦明邀请新加坡歌台王子王雷担任负离子大师系列产品代言人，去年11月进行首场网上直播因种种技术问题而失败收场，第二次直播则邀请导演参与，结果直播顺利进行，过后却遇上政府实施行动管控令。

他形容网上直播可创造奇迹，他进行直播时，只花5分钟介绍产品，就达成3万令吉交易。

“我是在政府实施行管令后，花了1个月时间模索才开始进行直播；刚起步时，确实面对一些问题，如今做了20多场直播，反应令人鼓舞。”

欧阳彦明说，相比网购，直播有更好的互动，主播可随时回答客户提出的问题，若他们无理取闹，主播大可不必理睬，以免破坏整个直播气氛。

陈金财：好过丢价式销售

金爷爷是一站式礼篮服务公司，尽管公司已有品牌定位，惟过去都是找明星合作做网上直播，希望粉丝群起着带动作用，生意成交与否反而不重要。

找明星主播合作

一场冠病疫情来袭，改变了整个生态环境，金爷爷联合创办人兼主席陈金财说，政府于3月18日实施行管令后，网上直播变成了每天都要进行的工作，刷存在感，避免消费人在事过境迁后，忘记金爷爷这家礼品公司的存在。

“过去找明星合作，如今转变为请人做直播，找一些价码不高且口才了得的明星或电台DJ做主播，直播可接触到顾客群，他们会因为定期的直播而有期待感，这总好过丢价方式进行销售。”

一旦客户与公司频密互动后，接下来与公司的联系次数会更多，此举可避免走丢价路线。

他认为，网购与直播是相辅相成的，零售可接触到很多顾客，网购也有客户群，直播则是增加一个窗口，通过不同方式接触客户。

“顾客出现在各种渠道，他可以在网购、面簿直播或零售商店，只有具备多元流程销售平台，才可以进行360度的行销方式，当顾客在每一个角度都看到你，他们熟悉公司后，自然会通过其中一种渠道下单。”

他强调，网上直播只是其中一个销售管道，捉住客户最后的缺口。

物流网不完整拖后腿

网上直播可为业者带来各种预想不到的惊喜，尤其是刺激销售额，不过，当接下订单后，接踵而来的问题是要具备完善的后方支援系统，包括支付系统、安排物流，在指定期限把产品送至消费人手中。

梁迪棋成立多家公司，其中一家公司售销活螃蟹，公司的噱头是，螃蟹送至客户手中时将是活生生的，否则将一赔一。

“根据计算，我们的赔率是10%，这也是一项引流顾客的做法，当公司赔偿一只螃蟹，客户可能会因为不够吃而增加订购，这种做法也增加消费人对公司的信心。”

他认为，企业在网上推销产品时，应分清楚平台，干货、蔬果及冷冻产品是3种不同的商品，在物流方面要分清楚，不能揽括一起配货。

欧阳彦明认同，网上直播有其优点，惟也要有后方支援系统如接单、支付，以及妥善管理粉丝群等。

为了掌握网上直播，欧阳彦明报名参加面簿课程，过后才认知到，每周至少要一次与网民互动，对方回应后才属于粉丝，通常粉丝只占总人数的10%。

他说，物流是一部分，接待系统则是另一部分。

根据覃永健的经验，客户在网上直播下单及付款后，一般上都希望尽快拿到货，商家必须有效安排物流，在最短的时间把货物送至客户手中。

“管控令期间，巴生谷很多电召车司机没客源，我们主动联系他们，安排把货品送给客户。”

他认为，物流行业发展迅速且竞争激烈，惟在运送生鲜产品方面，它尚有很大改进空间，物流网必须作出相对改进。

他解释，其公司在网上销售冰鲜海鲜，若客户下单后几个小时都没有汇款，海鲜新鲜度将下跌，一旦商品运到远地再由第三方散送，派送期间的种种因素也会破坏海鲜的新鲜度。

电商缺少客户数据

方国雄说，大部分电商没有完善的接单、付款、客服及物流系统，一般是以人手操作，费时又费力，绩效也不理想。

“由于支付没有连接性，客户下订单后，要自己支付，不像网购直接转账或用信用卡付账。”

他指出，缺乏数据和技术分析顾客的购买资料和行态，这也是电商面对的艰巨挑战之一。

对于我国的物流服务效率，方国雄说，我国物流业近年来蓬勃发展，物流服务供应商日益增加，与之前比较，如今物流服务效率已大大提升，2、3天内即可收到商品。