杂货零售“战国时代”（第三篇）

独家报道：李治宏

各类零售业者进军便利店等杂货零售领域是自然不过的事，其他行业商家“捞过界”插上一脚也不出奇，但基金经理也来开便利店，算是非常罕见的事吧？

但为何向来投资上市公司、私募基金等“资本密集”领域的基金经理会“不务正业”，反而相中杂货零售这个红海行业？

而且，这位前基金经理是先搞线上网购平台，再开线下实体便利店，来个“上下齐搜”……

这位前私募基金经理出身，过去5年摇身变为“网购达人”的便利店新贵，正是Potboy Groceries创办人兼总执行长周俊良。

周俊良是于5年前开始涉足零售业，起初是设立Potboy网购平台，加入网购业者的行列。

他曾在中国待了10年，亲眼见证中国电子商务、电子钱包和网购平台从零开始到神速的发展，回到大马，却发现我国在这些领域的发展远远落在中国后头，但这反而是一个机会。

“如果过5年，大马都没人把电商这领域做起来实属可惜，所以我5年前决定自己出来经商时，就选择从事电商。

选择风险较低行业

“那么，搞电商，要销售什么？就零售业吧，因为我是私募基金经理出身，私募基金是讲究规避风险的一种投资，跟风险投资基金（Venture Capital）恰好相反，所以我决定投资和从事一门风险较低的行业。”

他早前接受《南洋商报》线上专访时指出，无论经济好坏、有无疫情，杂货始终是人们日常生活不可或缺的必需品，因此当他投身电商领域时，便决定从事网购生意。

“我之前做资金管理，投资在养鱼场、制造业等，如今自己直接做生意，做杂货零售，到底行不行？从事一个全新的领域，我没有任何的恐惧，反而当做一个很有趣的挑战。

“很多人做电商，只是把它当做一个平台，但对我而言，我却是在网购和杂货零售这个领域深耕。我也很幸运，遇到一批很热忱，又相信我的人，大家可以通力合作，全力为新事业打拼。”

顾客上实体店学网购

力争95%线下消费者转线上

Potboy线上平台取得成功后，为何会从线上走向线下实体便利店？主要看到哪些商机？

周俊良坦言，时至今日，大马95%消费者还是线下购买杂货，网购只有约5%。只有某些产品如尿布，网购比率超过20%。

他说，因此，Potboy开实体店的最大使命，就是希望逐步的把95%线下消费者转到网购平台上。

“去年MCO（行动管控令）过后，大家基于各种原因，例如因担心感染冠病而尽量少出门、担心卖场上抢购人潮太多而抢不到货或群聚而有受感染风险，而纷纷改为网购，很多大马人可能因此试过至少一两次网购。但一次两次的网购是不够的，我们需要五次、十次，甚至一年持续不断的进行网购，才能养成网购的习惯。

“我开设实体便利店的目的，就是要让消费者在最接近平时线下购物习惯的一个环境下，学习如何上网购买东西。

“进来我们店里，无形中就会进入一个学习的空间，不管顾客是什么背景，例如已熟悉网购的，或是完全不懂网购的菜鸟，我们的店员都会教他们如何网购。而且，我们是以很温和方式，而非例如上课的方式强迫他们学习网购。”

看到学到养成习惯

重要的一点是，在Potboy店里看得到的东西，全都可在Potboy的网站买得到。

“比如买一包10公斤的米，如果到店里购买，你必须自己扛上车和抬回家，但如果我在这空间里鼓励你学习如何网购，而且是免收运送费，那么你很可能就会在这个空间里学到网购，了解到网购的各种好处，进而渐渐的养成网购的习惯。”

另一点是，消费者可能之前从未听闻Potboy这个网购平台，他们光顾实体店初次认识Potboy，再到线上购物及查阅Potboy的资讯时，才知道原来Potboy线上生意这么大。

“这或许需要长期努力，但很值得去做，因为还有95%的人还没网购。”

开实体店加强顾客信心

正因为大马消费者绝大部分仍是通过实体店的传统方式购物，因此诸如Potboy这类网购平台把触角伸入线下，也是要让消费者对它更有信心。

毕竟，传统的大马人在购物时，还是选择可以亲眼看到、摸得到的东西，反之进行网购时，仍担心货不对办。

周俊良坦言，Potboy开设实体便利店，就是要让客户群更有信心购买其产品。

全渠道营销模式

“例如美禄，你确实可以在我们的实体店看到，所以向我们网购时，可以买到同样的东西。当顾客在实体店可以看到有关产品，就会对我们有信心，知道在网站下单一定可收到货。

事实上，Potboy开设实体店，最终目的就是结合线上和线下，这正是目前海外最流行的全渠道（Omni Channel，意指结合线上和线下的全方位销售管道）营销模式。

周俊良指出，网购最大的挑战是运输和发货，如何在最快的时间内，把产品交到客户手上，如果没有一个很好的运输网络，就达不到很好的效益。

“坦白说，现在我们的货物从货仓运输到实体店，一般要3至5天的时间，这就是为何开实体店，因为可以缩短跟客户群的距离，要从3天降到1天，甚至有一天一个小时内就交到客户手上。相对来说，这也可降低运输成本，因为如果每个订单都要从货仓出货，成本就很高。”

5年开1000家

分店充取货点

Potboy的目标是5年内开设1000家实体店，而且都会开在各大城市的市区和住宅区，因为该公司的目标消费群是那些选择在住家附近购物的消费者，以及习惯网购的双薪家庭。

周俊良说，要在这么短的时间内快速开设这么多分店，是因为必须迅速建立一个庞大的分店网络，将各个分店变成网购客户的取货中心。

“消费者进行网购，一定要确保物品送到家中时，随时有人接收，但偏偏很多最需要网购的消费者是双薪家庭，而他们却面对出外工作时，家里无人接收网购物品的问题。有了设在这类消费群住家附近的实体店，就可以解决这个问题。”

“反过来，通过此举，我们也可把线上客户转为线下客户。

“线下实体店必须有针对性的客户群目标，例如针对市区的消费者，他们一进到店内就可迅速取货离开。”

1令吉1杯咖啡

推全渠道趋势策略

只需区区1令吉就可买到一杯现磨现煮，热腾腾的Nescafe咖啡，而且任你免费添加！

这是Potboy便利店跟其他便利店和杂货业者的最大不同之处，也是其独家卖点。

表面看来，这是该新晋便利店吸引消费者的一个新噱头，但其实背后也带出杂货零售市场线上线下结合的全渠道新趋势。

周俊良指出，从业界行家的观点，这象征着Nescafe厂商雀巢（Nestle）对Potboy未来发展前景的信心，因为后者发现了Potboy的这种营销手法，正符合线上线下结合行销管道的趋势。

“1令吉1杯咖啡不是我们做生意的一种短期促销噱头，而是长期存在的产品，这是一种策略，因为如果消费者喜欢，一而再的来买，就会建立客户忠诚度，一天不来我们的店，就好像浑身不自在。

“这是雀巢特为Potboy量身打造的咖啡机器，卖的是现磨咖啡，因此购买的消费者需要等候一段时间，而Potboy店员正好可以趁这个空档，传授消费者有关网购的知识。

“雀巢看到的正是Potboy这种结合线下（便利店）和线上（网购）的营销手法，因此对我们的未来前景更有信心，才会配合我们量身定做这1令吉一杯咖啡的配套。”

著名品牌量身制产品

他说，除了Nescafe，还有很多不同品牌，例如可口可乐、100 plus、Marigold等为Potboy推出量身订造的产品。

“这些都是市场上响当当的品牌，当这些大品牌都支持我们的时候，象征着他们看到我们引领未来的销售管道新趋势，而这正是我们优势所在。

“如果Nescafe、可口可乐、100plus、Nutriplus等大品牌都可以这么做，我们的便利店优势就是多姿多彩。

“对消费者而言，这又关他们什么事？话说回头，如果Nescafe这些大品牌不支持我们，他们（消费者）就无法买到这种1令吉1杯咖啡的优惠，而我们这个生意就会流失到竞争对手那里

“消费者今天买炸鸡、明天拿可乐，后天买Nescafe，这一切需要行家来支持。”

myNEWS更早使用全渠道

全渠道不是Potboy的独门专利，本地便利店“四大天王”之一的myNEWS更早在这方面下了不少苦功。

MYNEWS控股（MYNEWS，5275，主板消费股）创办人兼集团总执行长郑大禄指出，早在疫情来袭之前，该公司已在全渠道处于有利地位。

“就myNEWS而言，我们早已使用了全渠道的线上和实体渠道，我们的便利店同时也是送货服务的取货地点，使我们变得敏捷灵活，因此无论市场倾向于线上或实体交易，我们都可灵活变通应对。

与Grabmart合作

“我们于2019年推出线上订单送货上门平台，Grabmart在不久后进入市场，而我们过后就和Grabmart展开合作。”

他指出，CU的营运模式，肯定是引领现代化便利店最新趋势的一种模式。

“作为在一个K文化和潮流都在全世界各地广为受落的国家拥有多达1万5000间分店，CU怎么可能不会成为最新颖和现代化便利店领导趋势的领先模式？它在韩国的地位和受欢迎程度已不言而喻。尽管在韩国已有15年历史，但CU继续在该国迅速发展和扩张。”