杂货零售“战国时代”（完结篇）

独家报道：李治宏

所谓创业难，守业更难，杂货零售新业者能否永续经营？

单打独斗、零零星星的小型新业者，能否撼动那些老树盘根的连锁超市和便利店巨头？

对于传统杂货店，新业者又会否抢走这些老店的生意？

杂货零售市场的入行门槛低，新业者容易加入战围，但能否永续经营才是关键。

KK Mart集团业务营运控管高级经理李沾升指出，杂货零售业竞争激烈，所以生存不易，因为必须有庞大的分店网络和分销管道，才能有强大的议价力量，有能力和众多供应商“讨价还价”，从而压低来货成本。

毕竟，如果来货成本高，业者只能贵来贵卖，那如何和其他同业，尤其是财雄势厚的大型业者竞争？

“举例说，大型或有强大集团为后盾的便利店或超市，可以低于同行平均价位的成本取货，或由供应商为它定身打造某些商品，而得以比其他业者低的价格售卖同样的产品，无形中就有很强的竞争力，因为可以吸引追求价廉物美产品的消费者。

供应商不给赊账期

“例如，一瓶1.5毫升100 Plus精力饮料，外面（其他杂货零售店）售价一般介于3令吉至3令吉50仙，但他们只卖2令吉10仙，原因是他们卖的的是供应商量身打造，瓶装较小和容量较少的同一个饮料。

“然而，消费者一般上都不介意，只要是100 Plus就可以了。”

他说，新业者面对的第二个问题是，如果没有强大的股东为靠山，供应商可能会要求他们支付现金，不会给予赊账期。

“原因很简单，供应商不熟悉他们的背景，也担心他们做不久。这是很现实的问题。”

他补充，那些原本已在零售领域，但刚跨入便利店或其他杂货零售商店市场的业者，则不会面对这样的问题。

“例如在东海岸已有数十年的青苗连锁超市（TMG）或在雪隆地区营运多年的Hero Market，他们都有雄厚的资金和取货管道，进入便利店市场是锦上添花，因为已有庞大货源、成本低等先决条件，找店、开店、招聘和管理都不是问题，可以轻易的在一年半载开设很多分店。

“其次，这类新业已掌握市场的需求，所以可轻易在便利店领域扩充。”

网购最大挑战运输及发货

针对李沾升的上述说法，周俊良不约而同的认为，新业者要在杂货零售业永续经营并不容易。

回顾5年前刚开始搞网购平台，要如何说服供应商，赢得他们的信任，是初入行时最大的挑战。他直言，网购最大的挑战是运输和发货，一定要让供应商了解和建立信任。

“毕竟网上开店和实体店差太远，供应商传统上熟悉的是实体，他们要了解，我们的客户群是谁？

“因为我们2016年创设网购平台时，真的是一切从零开始，挨门逐户去敲众多供应商的门，逐个跟他们讲解，什么是电商、我们要设立的企业是什么模式等等。”

经过5年在网购平台取得的成功，Potboy如今已拥有逾600家供应商，网购平台售卖的产品超过2万个品种，供应商都信任该公司，并逐一转介绍更多的供应商给他们。

方志民：一窝蜂开店

削价恶性竞争如“自杀”

新的杂货零售店雨后春笋般涌现，对传统杂货店又带来怎样的冲击？他们如何看待和应对？

马来西亚杂货商联合会总会长方志民受询时就直言，他担心当前这股一窝蜂开店的现象，就像当年的珍珠奶茶店、咖啡店风潮一样，犹如一阵风，在兴起若干年后就消失无踪。

他接受本报电访时指出，去年MCO过后确实出现许多新的杂货零售业者，形成杂货零售店四处林立的现象，但一旦出现不健康的竞争，例如削价战，届时将是新的业者顶不住而被淘汰。

他强调，业界之间因竞争激烈而掀起削价战，是一种“自杀”行为，而新的业者还没开始赚钱就面对削价战，肯定将“出师未捷身先死”。

零售倒闭批发遭殃

而一旦目前大家抢吃杂货零售大饼的一阵风，转变成相继不支倒闭的另一阵风，遭殃的将是批发商和供应商。

“新的业者不是不能做，而是有好些是‘半途出家’，例如电器店业者也来开杂货店，但杂货零售其实是蝇头小利的生意，谁能做得好，数十年后仍生存下来，关键在于服务素质。

“如果说新的业者不断涌现，传统杂货店不受影响是骗人的，但这些新业者没有传统杂货店业者的一些优势，例如营业已久家喻户晓、顾客群都是忠实顾客且允许赊账、老板和家人亲自顾店而和顾客建立良好的关系和亲切感，以及调整价格无需等管理层批准等。”

传统杂货店也在转型

方志民补充，传统杂货店大多是家庭式的生意，杂货店是业主自己的产业，不用租金，营运成本不比一般租店营业的新业者高。

何况，传统杂货店也在转型，因此纵使面临不良竞争，传统杂货店不会因此倒下，反而有信心在“马拉松式”的竞争中持续生存。

“很多转型的传统杂货店生意越做越好，他们的转型包括从传统的人手方式收钱改为采纳销售终端系统（POS system），也接受顾客用电子钱包付钱，他们的店面装潢和摆设也更现代化，货品方面也包装得更好。

“转型后的传统杂货店，一般上顾客逗留的时间会更久，购买量更大，而且购买的物品种类也更多。”他补充，传统杂货店长期在社区经营，已有固定客户群，生意不会被新业者尤其是市场定位大不同的便利店抢走。

“杂货店一般清早7时已开门营业，晚上7时或8时左右打烊，新业者只能做到那些晚上才购买杂货和日常必需品的消费者的生意。”

迎战来势汹汹新人

旧业者拟全渠道应对

面对新业者来势汹汹的挑战，其他原有业者也已拟订本身的一套策略应对。

其中一套策略就是之前已提到的全渠道（Omni Channel，意指结合线上和线下的全方位销售管道）模式。

KK超市集团的李沾升就指出，KK之前已往线上发展，通过与一些应用程式合作，将客户网购的物品送到客户家门口。

KK将设网购平台

此外，KK也设立本身的KKMart应用程式，甚至计划不久后设立本身的网购平台，让消费者可在线上买到KKMart实体店的物品，。

除了往线上发展，结合线上线下业务，KK也重新调整产品组合，推出新的产品种类，例如现在可以在KK店买到新鲜蔬果。

“我们的一些分店4月中已开始卖蔬果，6月起所有店都会卖蔬果和冷冻鱼。”

“除了产品，我们也从服务方面着手，包括提供更多样化的服务和提高服务素质，例如消费者可在KK店内还水电费、用Bonus Link积分卡购物、用保险积分到KK买东西等等。”

他强调，KK已有本身的重视客户群，面对市场愈加激烈的竞争，除了保住现有客户群，也要吸引新客户，但绝不会不打削价战来留客和拉客。

“消费者已有固定的消费习惯和模式，甚至固定光顾某个店家，例如习惯到KK购物的消费群，不会轻易流失到新的竞争对手那里。

李沾升：网购仅占4%

实体店未来仍是主流

面对网购等线上杂货对手的竞争，李沾升也有信心，实体店未来仍是市场主流。

“网购只占整个杂货零售市场3-4%，即使是电商和网购盛行的中国，网购也只占整个市场12至15%，台湾也只有不到10%。”

MYNEWS控股（MYNEWS，5275，主板消费股）创办人兼集团总执行长郑大禄同样认为，便利店尽管是传统的实体店，但仍在市场上处于良好位置，并已深入社区的每个部分，它继续为所在社区提供服务。

如今便利店四处林立，就在消费者左右，因此，尽管电商网购是大势所趋，实体店未来仍有自己的生存空间。

郑大禄指出，随着人们日益富裕和生活忙碌，现代的消费者讲求便利和各种利益，他们愿意付出稍高的价格来换取这些。每个小时都有成千上万的消费店光顾便利店，而他们未来也会继续这样做。

疫情加速电商发展

“冠病疫情和无现金/电子钱包的可行性，加速了电子商务的发展，如今它确实已成为一种生活方式。 实际上，便利店每天24小时不间断地与电商交付合作伙伴携手合作，无论何时何地都能满足客户的需求。

“以CU为例，它是一间适用于大部分市场目标群的便利店。 便利、优质的产品和有趣的购物体验，是每个人日常购物消费的选择。”

其目标是5年内开设500间分店，今年是CU登陆大马的第一年，预计将开设30至50间分店，将先专注在巴生谷城市地区范围内开设分店，过后再逐步扩张到全国各地。

“经过一年的孕育期后，我们预期CU将从明年起加速增长。”

周俊良：新常态延伸

零售业转小格式商店

疫情过后，本地杂货零售业又会呈现怎样的面貌？不同营运模式、市场定位和目标客户群的零售业者，是否各有各做？还是那一类业者可能会被淘汰出局？

Potboy创办人兼总执行长周俊良认为，疫情新常态下，人们都是没有必要就尽量少出门，如果这种现象延伸5年10年，形成一种习惯，人们会偏向住宅区邻里便利店、杂货店或专卖店购物，这将导致大型卖场如购物中心、霸级市场走下坡。

myNews的郑大禄同样认为，市场已转向小格式商店的经营模式，这股趋势会持续下去。

他说，过去，零售业发展缓慢且落后。

入行门槛变更高

然而，随着越来越多的大型业者最近开始进入零售市场抢滩，业界竞争将变得异常激烈和充满挑战。

新晋业者的入行门槛将变得更高，它们必须具备强大实力，并已为面对艰难而且充满震惊的体验做好充分的准备。但所谓有竞争才有进步，杂货零售业晋入“战国时代”，这样的发展对国家却是好事，并可以造惠消费者。

毕竟，消费者除了有更多选择，也可在业界竞相提供更好的产品和服务中获得更大的利益。

“举国上下都将可感觉到肉眼可见的发展。”

业者各施各法消费者受益

周俊良认为，杂货零售业有更多业者，各施各法的竞争，消费者最受益。

“就如我们的模式，消费者上门买可以、上网买也可以、要送上门也可以，打电话订购也可以，最重要是为消费者提供各种便利和选择，最终受益的是消费者。”

他补充，没有任何一个商业模式或策略可以吃下整个市场，笑到最后，因为每个消费者的习惯和消费模式都不同，就看个别业者要走怎样的路线和市场目标。

“我的看法是业者必须见招拆招，因为每个事件的发生，都会令一个行业有所改观，例如去年MCO，就令消费者的消费模式产生很大改变

“作为业者，如果我们自己不改变，去适应新的消费模式，再好的策略也会被淘汰。”