报道|郑美励 
摄影|王宥文

当大家把焦点放在出口榴梿，推称为大马最佳出口美食时，却忘了马来西亚得天独厚的三大种族文化，同时也隐藏着更多可口的独特美食。印度煎饼（Roti Canai）就是其一！2022年单是一家食品公司就已录得海内外销售额破2亿令吉（包括其他食品）的纪录，这才是一块价廉物美的美食大商机！

佳源食品有限公司（Kawan Food）创办人兼执行主席、外称“印度煎饼”大王的颜添财就靠着“胆大心细和敢敢投资”把马来西亚平价美食——“印度煎饼”，以冷冻方式推广至全球，雄霸一方，白手起家打造出如今的冷冻食品王国。

或许你不认识他，但却极可能买过他家的印度煎饼系列，尤其在疫情期间，大马人一改外食习惯开始购买冷冻印度煎饼，连带的让Kawan Food在内的一众生产品牌知名度和销量双双上升。

“小钱”锯大树

按照2023年物价水平，一片嘛嘛档现制的印度煎饼约2令吉，一包5片装冷冻印度煎饼售价约6令吉，每片平均1令吉20仙。怎么算，生产商的赚幅不算高。

但可别小看这些“小钱”，当它加上可观数量、可观的外汇对换后，就是一笔不容小觑的收入。

颜添财正是靠着生产和销售单价不高的冷冻印度煎饼敲开世界大门，崛起成为“印度煎饼”大王，国际间几十个竞争者加总的数量都不及该公司产量的一半。

问：为什么不选包点？

大马美食众多，颜添财80年代开拓海外市场时，为何选择春卷皮和印度煎饼做为外销“先锋”？为何不是他更擅长的包点、年糕、粽子之类？

首先，这两种都是许多种族餐桌上的常见食品，销路无疑更广。其次，中华美食技术门槛不高但容易引来更多竞争，而他不想在红海市场里厮杀。

而印度煎饼不仅竞争者少，且倾向于采用手工制作。那时候他察觉英国人工成本高昂（一名制作煎饼的厨师每小时工资约5英镑）再加上当时经济火热，员工招聘不易，如果购买半成品的冷冻印度煎饼再现场煎煮，是不是比由厨师完全手工制作，更具成本效益？

继把春卷皮卖给印裔客户制作印度咖哩饺（Samosa）后，颜添财也想把冷冻印度煎饼卖给在英国的印度人赚外汇。当时他曾把这个概念与交好的同行分享，对方最终没有行动，而他是行动派，就找了印度餐厅帮忙制作改良（少油、口感提升、均匀和轻薄且拉伸更佳），过后再机械化生产并推出市场。事实证明他眼光精准，这一系列产品成为长年畅销的商品至今。

选择强项发挥

颜添财表示，每个人都有自己的强项，选择强项去发挥才有机会与人一争高下。

“我们只有做一些东方食品，好像春卷之类的，老外做不了。好像这些手抓饼，阿拉伯人、印度人、墨西哥人、老外都喜欢吃，所以你要做一个口味口感不是他们的传统产品，那我们的竞争力和机会就比较多。”

譬如牛角面包原料多数来自国外，且外国竞争者的生产线自动化程度更高，如果他也选择生产牛角面包，可能不具备竞争优势。

当然，灵活变通很重要，例如他也生产披萨但只销售特定市场，没有进军西方国家与其他人硬碰。

敲开多管道销售

问：钱，真容易赚吗？

颜添财的创业之路其实相当平顺，初期贩售自制春卷皮，开业第一个月收入（逾千令吉）超过他当上班族逾600令吉的月薪，临近华人农历新年推出自制年糕，1个月收入抵过他1年薪水，让他感受到“哇！做生意很爽”，此后业务更是一路蒸蒸日上，光是本地市场就忙不完。

钱，真的这么容易赚吗？除了产品品质和价格，更关键的是他除了贩售给小型零售业者如小贩、杂货店、餐厅，还敲开大型通路商如超市、百货公司的大门。

光是友谊商店一天的年糕销量就可突破10万粒。当然，个中的辛苦也唯有他和家人才懂，撇开手工制作的多工，只说送货，当时友谊商店在太阳大厦2楼，10万粒约2万5000公斤的年糕是他爬楼梯扛上去的，换成今天简直难以想象。

提高产能应付订单

颜添财说：“我们都很拼的，这是自己的生意，不知道疲累。”辛勤工作后看到账本上的数字持续上升，疲累会消失，每天都是动力满满地前进。

但创业之路不会总是平顺。大客户如友谊商店、英保良集团在80年代中无预警关闭，颜添财也被拖欠七位数资金。经此一役，他决心开拓海外市场，创造多元收入，靠着参与大马外贸促进局（MATRADE）主办的海外商贸活动，为外销大马美食业务奠定基础。

颜添财直言，开拓海外市场没什么难度，他最大的烦恼是如何提升产能应付源源不绝的订单。当然，持续提升技术和产品品质对他来说是必须的，无须赘言。

至于从事冷冻食品业的成功关键是什么？

●好的产品

●东西要有竞争力

●有特色

“你说不难其实也不容易，你会做别人也会做，别人做了，你要比别人好，你的价钱有优势，你有你的特点，你才能够突破重围。”

出人头地要会牺牲

问：穷人吃贵米，投资如何不手软？

成功企业家往往都有一些共同点，包括坚持不懈地努力拼搏、坚定不移的理想信念、朝着目标努力前行、领导人自身的魄力和勇气、对时机的精确把握、创新……才能成就如今的事业。颜添财的成功也离不开这些特质，而且他还有一个特点：追求先进技术、舍得投资在设备上。

他说：“你要出人头地，你要创新，你要敢！但是你也需要有这样的人才支持，跟有学问的人交流。当我们有一定规模和名声之后，外国商人要做我们的生意就会带我们参观工厂，我们有更广阔的见闻，之后我们可以自己来分析。”

用最好最实用技术

他一路以来大胆引进各种新技术和设备，例如厂房屋顶全是太阳能光伏板、自动化仓储、最新一代的机台、夜间离峰时间用冰水制成空调、应用新生产技术……成果体现在减低对人力的依赖、提升产能与效率，省下了大量水电费，产品技术也突破与创新，还能提升产品素质、减少碳排放量等。

“穷人吃贵米（注），如果有能力我买X国机器，虽然贵过Y国机器二三倍但是速度却是Y国机器的七八倍，算起来比Y国机器还便宜而且用30多年都不会坏。要投资的话就要用最新设备，好像我现在每年省好几百万电费就是采用最先进的科技。”

也许很多人都会觉得能省则省，但颜添财却会持续汰旧换新，他说：“你在领先的时候，还要一直改进一直升级，未雨绸缪。”

（注：所谓穷人吃贵米，意指希望要买的商品，价格越便宜越好。但买回来之后质量不佳，最终不得不再花钱去买新的商品，最后折算下来，是变成了“穷人吃贵米”。）

亚洲最大冷冻食品制造商之一

问：工字不出头反而造就企业家？

颜添财出生在9兄弟姐妹的大家庭，身为长子，他从小帮忙母亲做家务、制作糕点，再与兄弟姐妹分头到不同地点叫卖不同产品。

也许是环境使然，也可能是与生俱来的能力，他在做买卖方面的确有一手，小学在校内卖椰浆饭，生意好到被食堂业者投诉被校长下禁令；中学时期看到同学母亲供应娘惹糕给超市，他也向超市经理自荐，从此开通百货超商的销售年糕管道，至今他依旧感念该超市经理给予机会和信心。

家穷无法继续求学

家里人口多，中五毕业后他本想着白天上班晚上到夜校进修，但夜间进修班开不成，他就进了德国企业担任技术助理，初期薪水180令吉。勤奋好学也不斤斤计较，在职4年半他掌握了工程、电路、库存计算、成本计算等知识，这些对于他创业、规划建设工厂都带来正面影响。

然而，工字不出头且中五学历是限制，他决定趁年轻出来闯一闯。1976年建源贸易公司（Kian Yuan Trading）成立，开始供应春卷皮、年糕给本地市场。

为什么卖春卷皮而非肉包子？因为他们的春卷皮技术佳，又嫩又薄也比肉包子更容易解决外型变化、存放的问题。

1984年，佳源食品（Kawan Food Manufacturing）成立，专门生产即食冷冻食品，如今已是亚洲最大的冷冻食品制造商之一。

完成交棒工作

1953年出生的他，今年迎来人生的70。颜添财语气轻松地披露已经完成交棒工作，今后将花较多时间在自己喜欢的事，包括外游、学习感兴趣的领域如生物科学等等。

回首这四十多载的创业之旅，总结是：“在做的时候，说辛苦也不觉得很辛苦，但是每天都很有挑战性。你要每一年或者每个月衡量你的付出和收获、你的方向……当你跑对方向，这就是一个很好的动力推你前进。”