书名：《疫后如何行销》
作者：廖翊翃
出版/发行：大将出版社
https://dajiang.com.my/

整理|编辑部

疫情爆发，世界变得之前不一样了！2022年，行销该怎么做？

企业教练廖翊翃继《咸鱼也能开公司》一书后推出的新书，专注于疫后的行销手法。他重新将行销设在这三部曲的框架上：市场（找到属于你的市场价值）、文案（写出令人买单的文案）和工具（建立一个自动化的行销管理），从中整理出100个实用的行销策略，以利读者。

[内容摘要]

·行销常见4个错误

马来西亚有许多杰出的公司，提供非常棒的产品与服务，但在行销上都犯了这4个常见错误，导致行销未能发挥最大效果。

大部分业务不理想的公司，都在行销上忽略了某些细节。我把这些错误归纳整理，得出4个结论，并提出相应的建议。我相信，只要把这4个建议融入公司的行销内，并有系统地执行，一定很快能看到正面的效果。

（一）误把所有人当作你行销的对象
行销的目的就是能有效地把公司的资讯散播出去，吸引目标顾客上门，完成交易。

但行销者常犯的错误却是，误认为所有人都是准顾客，误认为所有人都会买你的产品，这是一个不正确的想法。

就像麦当劳，它的产品线是可以把3岁至80岁的顾客都吸引进来。但如果你仔细观察麦当劳的行销策略，他们可有把行销资源都投放到3岁至80岁的顾客群吗？

以他们雄厚的财力，要做一点都不难，可是他们并没有这么做。

他们只是集中火力攻占儿童的市场，正确来说，是主攻有小孩的家庭市场。

试想一下，想去麦当劳用餐，是身为父母的提议，还是你家小孩的提议？

锁定行销对象

麦当劳比谁都明白父母疼爱小孩的道理，而且也知道小孩子不会独自购买，小孩的到来意味着一家大小出动，也就是说会有一家四、五口以上的消费。

所以，麦当劳只要专心把行销对象锁定在儿童身上即可。不定期地把最新卡通玩具加入儿童套餐，在餐厅内建设儿童游戏区等，把小孩引进来，一切就搞抗掂了。

因此，身为企业领袖的你，你也许真的要花点时间与团队讨论，谁才是你重点锁定的对象？
锁定对象的同时，附上3道问题供参考：
    1.锁定的对象是否拥有足够大的基本盘？
    2.这些顾客群是否有购买相关产品的能力？
    3.你是否能轻易接触到他们呢？

（二）行销信息模糊，让人摸不着头脑
行销的目的就是要把自家公司或产品的信息明确地传达给顾客知道，所以内容必须简单易懂，让人一目了然。但是有许多公司发布的信息却模糊不清，让顾客摸不着头脑。

我相信你一定有这样的经验，当你和他人接触时，对方递给你一张名片，看着名片上的信息，如果对方不细说介绍，你一定猜不透对方的公司是干什么的。

贴身的行销工具

这就是一个典型的行销信息模糊案例。

名片是我们最贴身的行销工具，如果名片不能让人第一时间了解你在干嘛，你的名片就一点用处都没有。

所以，如果你是卖车的，请列明你是卖车的；如果你是帮顾客设计网站的，就讲明你是做网站设计的。别加些装模作样、让人摸不着头脑的设计。

同样的道理也可以运用在你的网站设计上。注意你在社交媒体的贴文，还有其他行销工具，如海报、电邮等，如果顾客看不懂你要表达什么，他们会直接离开。

例如：用简单明了的句子来表达你想要传达的信息=讲人话。
例：这是一杯“-10℃的二分氢粒加一分氧粒”的饮料。
人话：冷水一杯。

最后你可以考虑加入以下这3点：
    1.你的产品锁定哪些对象？
    2.顾客能在你的产品中获得什么样的好处？ 3.你下一步想让顾客做什么？

（三）顾客不知道下一步要做什么？
当你锁定对象后，也发出明确信息了，那下一步要他们做什么？

出发点当然是很直接的，是顺利成交对吗？

那你就要明确地告诉对方，下一步他们该怎么做。可是许多公司并没有完整地在他们的销售过程中加入这步骤。

当顾客对你的产品有兴趣，但还未表态，那你应该如何做？静静地看着他？不，你应该去问对方，付款方式选用现金还是信用卡。

简单问题提高成交率

别小看这一个看似简单的问题。依据我的经验，在问了这道问题后，你的成交率将提升至70%。
因为你做了整个销售过程中最重要的一环：鼓励对方完成交易。

同样的建议也可用在你的网站上，点进去自己的网站，可有一个明显的“Buy Now”按键吗？

还有，你的广告海报是否有个剪角优惠券，可让人剪下来，然后拿到你的店来使用？这些的“Buy Now”按键、剪角优惠券的目的是什么？

就是要鼓励人们采取行动！只有人动起来了，你的销售才能完成。

（四）没有鼓励顾客为你转介或推荐
你在金马仑经营一家民宿，顾客一家人在你的民宿中度过了一个愉快的周末，离开时不断向你道谢，感谢你的照顾，说下次再来金马仑度假必会首选你的民宿，而你也只是笑笑回谢，挥挥手看着他们一家离去。
然后就没有了。

鼓励对方行动的例子：

1.面对面销售
 

2.网站行销

3.海报等行销工具

- The End -

以上例子经常发生在我们身边，你（商家）尽了最大的努力，满足了顾客需求，然后看着他高兴满足地离开。

鼓励介绍或推荐

对你而言你已经完成对顾客的承诺，但在行销上你却遗漏了一件很重要事情——没鼓励顾客为你做更多介绍或推荐给其他人！

转介绍（referral）是个强而有力的行销工具。

如果有顾客用了你的产品，感到极度满意，那你为何不请他推荐给朋友？

又或者是鼓励那些满意的顾客为你写推荐文（testimonial），或是拍推荐视频。

鼓励顾客为你做转介绍或推荐，是完整行销该有的流程。

记住，你需要开口问问顾客，他是否愿意帮你这个忙。如果你不问，人家未必会主动帮你写。

如果对方不知道要写些什么或讲些什么（视频），那么你可以预设一些问题，例如：
·顾客喜欢你哪一些产品和服务？
·他们使用前和使用后的分别是什么？
·为什么他们会想推荐给朋友？
·一个简单的呼吁行动。

收集这些见证与推荐后，记得上载到你的网站、行销工具上，好让更多人知道。

[选择]

我们的大脑喜欢“选择”。有选择的情况下，大脑容易做出决定。

但是，一旦选择过多，大脑又会遇上选择困难症，不知该如何是好。

2000年时，两位心理学家——哥伦比亚大学（Columbia University）的希纳·伊思佳（Sheena Iyengar）和史丹佛大学（Stanford University）的马克·莱伯（Mark Lepper），联合做了一项“果酱试验”。

他们在同一家超市分别摆卖同样的果酱，来试验人们对于选择的多寡，是否影响他们购买的数量。试验中，有数小时同时摆放24种不同口味的果酱，而在另外数小时，只摆放了6种口味的果酱。

你猜，两者之间哪个较吸引人？

摆放24种果酱口味的摊位在数小时内，确实吸引了更多人围观，但购买的人却少得可怜。反而只展示6种果酱口味的数小时内，顾客的购买率是前者的10倍！

选择多吸引人潮

换句话说，当选择变多时，来观看的人数是多了，但成交率却是出奇的低。因为一旦选择变多，我们的大脑就会出现所谓的选择困难症，在不知如何选出更适合自己的产品时，大脑会以安全为优先考量。而较安全的做法，就是选择不购买。

因为不购买就不会出错，也就不用去承担接下来所要面对的任何风险。

所以，为顾客提供方案时，切记以下几点：

1）你的方案要简单便捷。
2）提供适量的选择，尽量把选择设在3、5、7种内。
（如果你从事培训、设计、顾问类的行业，我个人的经验是把方案设计成3个配套，即A、B或C；或者是初级、中级和高级配套，把各别的价格和服务内容清楚列出。）
一来这会方便顾客按他的需求做出选择，二来也因为你把价格清楚列出，可以省略掉对方会和你讨价还价的尴尬局面。
3）在顾客了解你所提供的选择后，进一步引导对方做出决定，达成交易。

有时候顾客未必在听了你的方案后，就会即刻掏钱购买，你难免还是会遇上要考虑周详的人，那下一步该怎么做？