通过文创创造价值（下）

林连玉基金华教节与媒体合作计划

“钱不够用”、“没有市场”、“文创是亏损行业”、“没出路”等等这些说辞，相信在文创工作者业内也听过不少。这些问题几十年来一直都存在，宛如一股“魔咒”，无法逃脱。要破解“魔咒”，需先知己知彼，找到“魔咒”的源头就可以找到出路。

《南洋商报》副刊商余作者兼《人间烟火》网站主编赖国芳博士曾提起马来西亚文创领域的3个主要挑战：

1.由于文创行业的碎片化

2.垂直行业的碎片化

3.地域的碎片化

（详文：〈商余〉马来西亚中文文创市场粗计）

面对这3大挑战，我国文创工作者要如何各取所需和利益之下，结合力量。

挑战成本收入平衡

在访谈中，赖国芳得以进一步解说道，大马文创市场太小，如果我们只有单一产品或单一内容，很难去供给市场需求。

“基本上你要建立平台，把他们聚合在一起，我专注的是需求，怎样把那些对文创有兴趣的集聚在平台上，我才有这些需求再去供应去消费。”

所以，必需要有足够的同体质的作品或产品聚集在一个平台上，每个人付出一部分的行销成本，然后锁定这群对产品都有兴趣的人，才有机会提高成交率。

“这样一来，每一个不同作品才有机会取得在足够行销成本和收入的平衡，这是我们主要的挑战。”

他发觉，要拼凑文创作品不难，找作品“供应商”也不会太难，因为大部分有作品或成品的人，他们都在找一个更好的方式把他们作品行销出去。

“单靠他自己没办法做到，他在面子书最多几百、几千人，他也没办法放很多成品去宣传，因为他只有一个产品（类型）。”

我的做法是，集聚这些需求，有足够的人，如果这个商品现在20万人，我现在有5万到10万人在当中，我有足够的作品和成品让他们去选择，希望把匹配的成本降低。

目前赖国芳就是尝试在做“匹配”这件事，把“碎片化”连在一起，才有机会提高这成功的效益。

提到挑战，紫藤文化企业集团创办人兼董事长暨云手基金会董事长林福南直言，挑战有两个“M”，它即不是Money（钱），也不是Man Power（人力）而是Management（管理）和Marketing（行销）。

“捐助”补助苦支撑

他点出大部分文创工作者不一定能掌握管理技巧，对方会“让别人去做”；然而，“通过其他努力来完成工作”才是真正的管理。

“首先，他要把工作定义得很好，把对的人放在对的位子，把对的工作做对。”

其次，所有工作者必需要了解什么是行销，如何把需求转变成需要。

“需要一直都在，问题是你不知道你在应对哪个程级的需要。你要以有效的行销手段，让那个需要变成他愿意付出代价去拥有。”

他认为，从豆芽到油菜花到盆景到最后长成一棵大树，都有不同阶段要学习的营销技能和技巧。

至于大环境的限制和困难永远都在，譬如大马国民可支配收入（Disposable Income）越来越少。

若你要观赏一场演出，你去现场看一场要300令吉，倒不如省下来在网络上多听几首古典音乐。

“文创是专注在心灵跟精神层面的成长，不是你肉体感官的需要。”

由于无法从市场取得资金，大马许多文创工作者和团体长期都在“喊穷”，需长期依赖华团、财团、基金或大老板“捐助”来支撑。这个现象，甚至可说是一种恶性风气，一直都是文创行业的辛酸泪。

赖国芳说，马来西亚政府无法资助大马文创行业，尤其是每次马来西亚人看到台湾有政府文化部资助，就觉得很自卑。

因此，大马才会出现民间的基金会，去替补部分资助，但是，大马文创工作者还是会有要贵人或部长能够去资助他们的思维。

“这是马来西亚先天的客观条件，马来西亚没有资金去支持这件事，此事以前在发生，未来这几年也不会改变。”

他可预见的是，未来民间会有更多的基金会倍增成长。

基金会使命召唤力受关注

云手基金会董事长的林福南亦言：“除了传统社团，往年的传统方式资助，基金会应该会是一个潮流，值得关注。”

而这个过程当中，基金会的使命及其召唤力，反而是我们要关注的。

“很多时候，很多基金会没有做好是因为他的核心使命没有定好，产生不了核心效应（Core Effect），不然就是没有有效宣传，没人知道。”

他认为，使命的召唤很重要，有没有让你的声音发出去，那就是传播的方式。

吸引“麻瓜”一族

赖国芳也认同道，在马来西亚，你可能就要依靠民间的基金，因为你不能依靠政府。民间的基金如果能够增加那就更好，这样就有更多基金会出来做这件事。

往往很多时候，政府或财团会以商业为出发点，将文遗或历史文物或景点打造成吸引“麻瓜”（对文创意识低的人）一族来打卡或消费的吸引商品，而且此趋势更是遍地开花。

对文创工作者而言，该如何吸引“麻瓜”一族之际，又可维持文创的品质和价值呢？

也是文创工作者一部分的赖国芳笃定认为，我们不应该将文创产品“麻瓜化”。

“你应该保持它的一些价值，可以稍微调整但需要把文创需求购买力聚集起来。只要你继续它的购买力，其实是足以资助文创产品的。”

高品质吸纳市场

文创工作者亦不能去排斥“麻瓜”族，因为后者也分为不同层次的人。

他举例，假设你是很喜欢文艺的文亲，你可以带你妈妈、朋友（麻瓜）去，这些人也可以开始消费这些艺术成品的东西。

我们要通过这些人继续取得高品质作品，逐渐去影响这些人。

他认为，只要把文创产品匹配成的话，中间就有市场在运行，就可以市场的力量去支撑文创工作者，而不必再去求人资助。

也是文创工作者的林福南对于我国文创工作者多年来一直寻找“资金”这件事，反倒看到了另一个面向。

华社缺召唤 从捆绑中释放

在华社游走几十年的林福南透露，其实民间华社团体及会馆的财力雄厚，钱是以亿为单位。“社团背后都是黑社会老大或商界大佬撑腰，他们都是有实力的。”

林福南直称，“华社文创不缺空间，也不缺资源，问题是我们就是被一股魔咒绑住了，这是结构性的魔咒。”

破解怕事魔咒

他认为华社缺了一个“召唤”（Calling），以便让他们能够破除他们心里的魔障。“除非我们能够破解社团‘怕事’的魔咒。”

他直指，这里所言的“怕事”，就是“多做多错，少做少错，不做不错”，因为社团是他们的“面子场”。

“所有人都在用金子换面子，你能不能有效创造这个机制，让我们痛快地花金子，得到好的回馈，我觉得他们会很愿意。

“干嘛我们的社团捆绑自己的钱不用，让我们的社会、我们的青少年、我们的文创，如此地悲伤，如此的难，为什么？”他声言他没指责的意味，只是爱之深、责之切。

解决匹配问题

进一步而言，赖国芳说，假如被“捆绑”的钱能释放出来，如果他能选择的话，他会把那些释放出来的钱，不单单是制造更多的内容，或演更多的戏，而是去解决“匹配”的问题。

“就是要释放出来唤醒市场说，有这样的一些好的文创产品可以去消费，不一定是要去买泡泡茶。”

林福南也指出，以前华团也有搞过类似的文创活动，通过《南洋商报》义演，一筹就筹几百万令吉，上台剪彩、开幕、出钱出力的人很多，那时集结不少的钱，而且以当时来讲，一个百万令吉的资金就很厉害了。

“现在要重新集结，几千万令吉都不是问题。”

文化投资回报

拒绝常规定义

或许对华团或大老板而言，文创就是亏钱的资产，投出去的钱就是流去大海，收不回来，这是他们固有的迷思。

对此，林福南表示要转变这观念，因为文化投资的回报不能以一般的常规来定义。

拉拔提升力量

他也提起，去年我国成功邀请《云门》来马演出的故事。他说，当初，他们邀请国际一级舞蹈团《云门》来马时，也曾挣扎过，因为要花的钱是以百万为单位。

而他朋友本地戏剧工作者吴友凭则认为为何他们不邀请本地戏剧工作者及支持本地剧？他则回说，《云门》对我国本地表演艺术界的意义是“提升”，这是拉拔上来的力量。

如果吴友凭现在有能力交出一个跟《云门》同级的作品，他很乐意给对方100万令吉。

“新加坡用政府的力量去请《云门》，买一个节目；可是我们不是买一个节目，我们把《云门》引进来，是希望对本土戏剧生态产生一个拉拔和提升，我们做到了。

“我们做到了，原来我们一个小小的国家，靠民间的力量，原来我们也能完成一件事情。那是一个示范的作用。”他指说，林怀民有一个作品叫“在水泥地上种花”，对方努力了40年，让以前艺术土壤很贫瘠的台湾，一片一片变成国际一级，而我国又有没有实践林怀民先生的精神？

他以爱之深、责之切的口吻道：“我们没有林怀民，但是我们却不缺吴友凭。”

观念力和技术力

林福南坦言，“远方是没有诗，远方只有责任。我觉得本土文创工作者，他思维的魔咒不解除，有股力量虽然在，但是释放不出来。”

“观念力”和“技术力”是文创工作者一定要有的。

就如文创工作者在寻路的过程当中，他很容易掉入失乐园，因为他并没有掌握扎实的能耐。

这是我们不能回避的现实，我们还是会继续听到很多人在“文化大会”里面抱怨。

“你抱怨国家、抱怨政府、抱怨人家不赏识你，你继续抱怨，只要你还继续抱怨，你就不会有成就。与其一昧抱怨，倒不如大家团结起来去改变。”

林福南认为，在改变结构之前，我们一定要有共识、有共同的策略，因为策略决定结构。

“打破从零走到一，目前是最难的。只要有一个案例出来，之后大家就会跟风了。”

他说，我们应该制造出这种荣誉，创造这种氛围，有社团为对象，有个社团愿意资助我们所有资源，去做好这件事情。

赖国芳补充，只要让文创业者可以在市场上找到结构性的运作，他们就能茁壮地成长。

“总结而言，文创这条路，我们都在旅途上努力着，纵然远方没有诗，只有责任，我们甘之如饴。”