一手握有15个韩国、日本彩妆品牌的马来西亚代理权，陈惠艺（Jace Tan）是如何办到？当个总代理真有这么简单吗？

韩流当道，韩国护肤彩妆品牌也成为欧美、日系之外另一股新势力。资金不是最雄厚、公司更不是大财团的陈惠艺如何在竞争者中脱颖而出？

★进击的韩流

韩系彩妆、护肤品牌除了直接来马投资，也透过代理商进军大马。Asian Beauty Corner私人有限公司总执行长陈惠艺手上握有韩国、日本共15个彩妆、面膜、眼睫毛、隐形眼线贴线、指甲油品牌的代理权，再加上自己创立的Naga Nail，16个品牌一把捉。

在成为品牌代理之前，陈惠艺已拥有15年美甲和美甲饰品批发经验。在美甲尚未形成风气之际，她已洞悉商机，自创美甲品牌Naga Nail，也到韩国、中国批发产品回来大马贩售。这门生意虽然经营得不错，但经济蛋糕太小而且门槛低，易攻难守，她察觉到危机潜伏，便开始另寻出路并把目光转向“韩流”当道的韩国，CLIO是她拿到的首个韩国彩妆品牌代理权。

★CLIO

承诺打入大众市场 取得零突破

CLIO其实进军大马多年，代理权一直由另一家企业持有。作为彩妆品牌代理的新丁，陈惠艺一无丰厚的酬码，二无代理彩妆品牌的经验，如何与人“拗手瓜”？

“我的卖点是承诺帮他们打入大众市场，接触更多消费者”，这个商业模式对于品牌知名度大增、极欲扩大影响力的CLIO管理层来说无疑是正中下怀，于是陈惠艺取得零的突破，CLIO大马总代理在2012年交棒予她。

对于自己哪来的自信，她这么回答：“做美甲的时候，我也是个门外汉，到今天我也不会做指甲，但我卖概念，每个女生都爱漂亮，为什么一定要给人化妆才会漂亮，为什么不可以自己化妆就漂亮？什么产品要卖到可以给人自己化妆？就是给他很容易接受的概念，拿起来随意画就可以变美了，不一定要找化妆师，所以我们卖的概念、产品的摆设还有很多讲解提供给消费者……他们觉得我很有自己的想法。”

有了CLIO的“加持”，如同打开方便之门，她陆续取得多个韩国、日本品牌的大马代理权。

★Banila Co

诚挚坦白 小刀锯大树胜了对手

争取韩国彩妆潮牌Banila Co的代理权时，陈惠艺硬碰本地某知名大企业。

实情是，对于这个品牌，陈惠艺知之甚少，但上网一查便产生兴趣并联络韩国总部了解详情。由于双方言谈甚欢，对方便提议她提交计划书争取成为代理。岂知，陈惠艺却说“……不用紧啦，我直接飞过来看看你们的商业模式、产品，大家见个面”，行动之迅速，令对方也为之一楞。

在出发之前，其他韩国伴伙已向她通风报信——这品牌的代理权很难拿，但双方见面时，她没有几十页计划书只带了几张投影片自我简介，彼此很谈得来。

“老板问我可以开多少家……我很坦白地说，第一，不知道你的品牌潜能在哪所以无法回答，第二，我根本不知道你的产品有多好。”

或许是她的态度够诚挚坦白，对方不以为忤并敦促她试用产品后再谈，“他说我们不急的，你给我了解这个产品为什么要这样那样……”试用之后，她写了一份计划书，针对价格、自己在购物商场的人脉、店面位置……提供意见并建议开设两家店面，结果小刀锯大树，胜了竞争对手。

为何她能胜出？陈惠艺推测，把代理权交给大企业其实等同于交给大企业里某个负责人，一旦负责人有所变动如离职或调任，则品牌的命运就掌握在下一任负责人手上，吉凶难料。

事实上，拿下品牌代理权后，她于半年内在3个商家必争的之地（谷中城、双威金字塔购物中心和柏威年）开店、设立专柜，令韩国总公司对她的行动力刮目相看，大感放心。

★日本人凭“信”字合作

同样有赖取得韩国品牌代理权的光环加持，陈惠艺在争取日本品牌的代理权时有加分效果，但与日本企业往来，也颇费一番功夫。第一，日本人的英文能力不佳；其次，日本企业一板一眼，照章程办事不走捷径，再来，日本企业向来把征求代理商的事务外包给仲介（出口公司）负责，她唯有透过仲介才能接洽日本品牌。

在大多数人的观念中，要找一个品牌谈代理权，自然是直接联络该品牌进行磋商，早年在日、韩却靠仲介铺路接洽。以CLIO为例，她便是经由某旅居新加坡的韩国人引荐与品牌的韩国总部搭上线。仲介除了收取仲介费，也会对出口产品加价抽成，使到代理商的成本提高。然而近年来大环境不佳再加上马币疲弱不振，日本品牌持有者愿意略过仲介，与代理商直接联系，以免过高的物价把代理商吓跑。

有趣的是，与日本人打交道虽然相当麻烦，但双方却能凭着“信”字合作，几乎算是未有签订合约，“日本人的信誉很好，谈好了就遵守，很少会变卦，几乎是没见过有变卦的。”

★压力和挑战

当代理品牌也有好几种方式，有些只进口产品并批发给各个零售商和百货公司如Watsons、SaSa、Sephora等，有些代理商必须设立专门店或专柜贩售产品，有些则是两者有之，因此不同的代理形式也会面临不同程度的压力和挑战。

以Banila Co、Club Clio为例，除了批发至零售商店，陈惠艺也自行设立专门店与专柜，这种时候就有很多问题要考量……例如能不能履行合约上的规定？专柜台小姐的仪容妆容如何？电脑系统故障！选错代言人！资料不符、柜台尺寸、设计和摆设是否有按总部的要求、产品摆设、过季产品如何下架……大大小小的问题都必须去学习和操心，反之如果只当个供货给零售商的代理，相对轻松。

毕竟是迈入另一个不同阶段，需要学习的事物和挑战很多，陈惠艺开店初期曾经一度难以入眠，但谁叫她天生热爱经商，即使遇到再大的挑战，也能化困难为学习机会，努力逆流而上。

持多个品牌原因之一

当个代理，最情何以堪的是，业绩太差，总公司要收回代理权，业绩太好，总公司也要收回代理权，自行管理。陈惠艺表示，世事难以预料，唯有尽量让对方感到安心，便不会要收回管理权，“自己开店并没有想象中那么简单，毕竟是海外国家，我们感觉大马的市场并没有大到能吸引他们要自己来管理，还有很多国家他们会选择直接进军。”这，也正是她手上同时持有多个品牌的原因之一，而她也计划进军服饰业，成为服饰品牌的大马代理。

★当总代理注意事项

合约细节

和外国商家签的是外国合约，倘若发生纠纷，或许难以获得本国法律保障，在签订合约时务必格外谨慎。

陈惠艺形容，当事人要有一种做生意的本能。简单来说，不管是签任何合约，都有可能会发生毁约情况，不过在基本合约里，作为代理商的必须对合约的细节和条款感到自在。“风险肯定有，但是，人就分做生意和没做生意这两种人，你不冒险怎么可能成功？但是你冒险也会死得很快。”

市场需求、个人本能和果断

在考量是否要争取品牌代理权时，陈惠艺的3大标准是：自己喜不喜欢它的产品？身边的人喜不喜欢？品牌的价值观是什么？再加一些难以言喻的个人感觉和本能，例如自己能不能把这个品牌打造起来？

例如对于Banila Co这个品牌，当时她知之甚少但市场给了她答案，“我自己试用了觉得不错，问了很多部落客，全部人都知道这个品牌，这样我就知道它的知名度了。”陈惠艺很果断地决定要争取成为代理商。“每个人都有自己的喜好，也会有一堆和他有同样喜好的人，就像Adidas、Nike已有一群基本拥护者，Banila Co也是一样，它是时下最in的品牌，已经有一群追随者，这是一个机会，如果你还要做研究、怕这个怕那个，你可能就拿不到了，对方可能会觉得你不识货啦。”

当然，这不意味着不必做市场调查，基本的调查仍然必须，尤其是在市场不明的情况下。

1。合情合理的计划书

避免乱开承诺，“你做的计划书要让对方觉得是有可能落实的，按照自己的能力来制定计划书，不管那内容有没有创意，最重要是实在的。”

2。个人背景和人脉

老实说，一个完全没背景或没有经商经验的人想争取品牌代理权，是不容易的事，“品牌会很担心，如果交给你而你又失败了，在合约结束前他们只能按兵不动，而且也会使品牌形象受损。”

她能够4月和Banila Co签约，6月就新店开张，这已间接向总公司证明她在商界的人脉与能力，毕竟，要在热门购物中心里拿到位置可是不容易的事，经此一役，韩国总公司觉得她积极进取，放心让她大展拳脚。

3。好团队

拥有逾40名员工的陈惠艺表示，要兼顾多个品牌，最重要是因为她有好团队，才能无后顾之忧，而且某些品牌有强大的合作伴伙如Watsons和Sasa等，这些合作伙伴均有专人管理，也令她的肩头担子为之一轻。

4。避开一脚踏几条船的品牌

某些品牌在洽谈代理权时就表明希望把产品交由多个代理分销。陈惠艺表示韩国有许多这类型企业，而她对这类品牌则是避之则吉，因为独家代理权不在代理手上。

5。学习

经常出国参考不同国家的生活方式、文化，吸收经验和提升自己的眼光和水准。遇上韩国总公司在其他国家设立分店，即使是自掏腰包，她也会飞往当地捧场，“你要接触、了解外国是怎样做推介的，不要怕一直要用钱之类的。”

代理品牌包括……

●Club Clio

●Clio

●Banila Co

●Peripera

●Goodal

●Diamond Beauty

●Diamond Lash

●D.LOLA

●Miche Bloomin

●RICHBABY

●Purish

●Automatic Beauty

●Eternal Beauty

●Touch In SOL

●Color Bucket

●Naga Nail