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精通3谈判艺术 商场“让步”有策略/廖志诚

是否经常遇到顾客抱怨你的商品价格太高,如果能便宜一些他们就会购买呢?然而,为什么在你降价后,他们还是选择不购买?难道每次顾客要求降价,我们就应该无条件让步吗?为什么每次让步之后,顾客最终还是选择离开?其实,问题不在于顾客,而在于我们没有掌握好让步的技巧。

例如,一家销售高端手表的店铺,顾客常常试图议价。店主最初会小幅度降价,例如从1000令吉降到950令吉。然而,如果顾客觉得店主可以轻易让步,他们可能会继续压价,认为后面还有更大的折扣空间。如果店主继续让步到900令吉,顾客可能会因为怀疑产品的价值或预期未来可能有更低的价格而最终放弃购买。

正确的做法:初次让步时就要表现出这是极限让步,比如通过强调商品的独特性和限量发行,来增加商品的价值感。店主可以说:“这款手表是限量版,目前我们只能提供最多5%的折扣,更多的降价对我们来说是无法承受的。”这样,顾客就会感觉到这已经是最低价,而且由于手表的独特性,更愿意接受这个价格。

引导对方妥协

任何谈判中,适当的让步是避免冲突并推动协议达成的重要策略。然而,关键是要确保这种让步是有条件的,能够引导对方也作出相应的妥协。例如,如果你在项目合作中同意降低你的服务费用,你可以要求对方提供更多的资源支持或者提前支付费用。

你需要让对方明白,你的每一次让步都是经过深思熟虑的,背后有你的策略考量。例如,在一次销售谈判中,你可能初步提出高于市场的价格,然后在对方的反复请求下逐步让步。在每一步让步,你都可以明确要求对方在其他方面给予你某些优惠,如此不仅展示了你的让步有价值,还能让对方感觉到他们通过努力获得了某些东西,从而增加他们的满意度和成就感。

让步的3策略

怎么样的让步才是巧妙且是有效、有价值的呢?这里,提供3建议:

1、坚持原则,先拒绝,后让步

首先,这项策略要求在坚持原则的基础上,采取个性化的策略来应对不同的客户需求。例如,公司有明确的规定,比如统一的定价政策和市场规范。这些都是我们与老客户和新客户交流时必须明确的基本原则。比如说,一个老客户希望在购买大批量产品时获得额外的折扣,这时我们可以先礼貌地拒绝,因为这违反了我们的定价原则。

然而,我们也可以在私人层面上,展现灵活性和人情味。举个例子,尽管初步拒绝了折扣请求,但可以私下告诉客户,为了感谢他们长期的支持,我们愿意在他们下一次的购买中提供特别服务或小礼物作为补偿。这种策略的运用,不仅展示了我们对原则的坚持,也体现了我们对客户关系的珍视。

这种先拒绝后让步的策略,既展现了对公司原则的坚持,也体现了对客户的关怀,这不仅能够维护现有的客户关系,还能在客户中树立我们的良好声誉,有助于长远的合作发展。这种方式让客户感到满意和受尊重,同时也为我们自己赢得了潜在的新客户和更多的业务机会。

2、坚持申请再申请

关于第二种让步策略,就是要坚持不懈地申请,不断地找领导去争取,以此作为让步的前提。

过程中,你不应该过度强调自己拥有多大的权力。事实上,越是表现拥有广泛的权利,对方越会认为你能够做出更大的让步。例如,如果你正在尝试为一位客户争取特别的报价,你可以如此表现:“虽然我个人非常希望能直接为你提供这个价格,但我需要与上级确认后才能决定。”

在这个基础上,你可以引入第三方来提升你的让步看起来“更具价值”。
 

好消息迟些到

例如,商业销售中可以如此操作:“让我确认一下,我需要与我们的财务总监讨论,看是否有余地的给你更好的条件。”这种方法可以让对方感觉到你为他们的利益付出了额外的努力。

实际操作中,这段时间你完全可以进行其他活动,比如简短的休息或是处理其他任务。当你返回时,你带着好消息回来,好像你真的从高层那里争取到了什么特别的让步一样。你可以以一种充满喜悦的表情说:“恭喜你,我已经为你争取到了特别的条件。”这样的效果会让客户感到他们被特别对待,同时增加了对交易的期待感。

在你去争取这些让步之前,要先确保对方对产品或服务有足够的兴趣。因此,你需要提前获取对方的明确态度。你可以在离开几分钟后回来,用之前准备好的话语向对方表达,这样基本上可以成功说服对方。

例如,“恭喜,我已经为你争取到了我们能提供的最好条件。”这样一来,当你再次出现,带来好消息时,通常会让对方感到满意,从而更容易达成交易。

3、谈判即将结束,交易快要达成,再做小额让步

这种策略会让对方感到非常感动。你要知道,一旦交易已经基本确定,你完全没有必要再做出让步,但如果此时你还能再让步,将大大增加对方的好感和信任。

比如说,我曾在一家餐馆用餐,餐费本来是430令吉,但老板娘每次结账时总会优惠至400令吉,虽然优惠不多,却给我留下了深刻的印象。这种小恩小惠虽微不足道,却让人感到人情的温暖,使我愿意再次光顾,因为觉得欠了一份人情。

这种互惠原则的人情债让人产生还债的冲动,并且深化了对对方人格的印象。

小礼品或赞美语

或者,一家软件公司与企业进行了一笔大额的软件许可交易。在交易快要结束时,软件公司的销售代表宣布,除了已经商定的软件包之外,将免费提供3个月的客户支持服务,并赠送一套先进的数据安全工具。这个额外的让步不仅给客户带来了实际的价值,也让客户感到自己在谈判中取得了胜利,增加了他们对公司的好感和未来合作的可能性。

这就这里说的,成交后再做出一些额外的小让步。你也可以准备一些小礼品或者赠品,或者为对方提供一些额外的配套产品,这些都能让对方特别感激你。

双方都是赢家

当然,如果你手头没有那么多小赠品、礼品或者配套的边缘产品来奖励对方,你还可以采取另一种策略,那就是在言语上多加赞美。想象一下,谈判已经结束,交易也已经达成,这时候你可以对对方说:“我真的很佩服,我从来没有见过像您这样高明的谈判者。”或者你可以说:“你真是砍价的高手,我很佩服你的能力。”通过这样的赞美,不仅让对方在面子上感到满足,还能增强彼此之间的良好关系。

我们都知道,销售谈判最理想的结局是表面上我输给你,但实际上我们都达成了双赢的结果。

总结:
首先,有效的让步策略之一就是在坚持原则的基础上,先是拒绝后让步。这种策略不仅显示了我们的原则性,同时也展现了我们对对方需求的考虑。

第二个策略是坚持不懈地申请,尝试通过上级的批准来争取相应的让步,然后给对方一个惊喜。通过这些策略,我们可以在保持自身立场的同时,也让对方感觉到被重视和尊敬。

第三种让步策略,即在交易成交时或成交后为对方创造额外的让步和小惊喜,这种策略能够显著提升客户的满意度并加深彼此的关系。

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出奇致胜报价法 3策略顾客必签单/廖志诚

顾客看了报价没回应了!怎么办?报价是非常关键的一环。尤其是当顾客希望你降低价格时,作为销售人员如何把握好报价时机以及方法,将直接影响成交的成功率。错误的报价方式不仅会让你在价格谈判中失去主导地位,还可能直接导致交易失败。今次,将详细探讨如何在销售成交过程中,通过正确的报价策略掌握主导权,让你在每一次报价中游刃有余,实现更多的成交。

为什么报价不能太急?

首先,我们要明白一个关键原则:不到时机,不报价;不到关系,不报价。这句话有两个层面的意思:一是时机不到不要报价,二是关系不到不要报价。为什么这样说呢?

1)关系不到,价格不报

在你与顾客还没有建立信任关系的时候,不要轻易报价。这是因为,销售过程不仅仅是对产品的推销,更是对人与人之间信任的考验。如果顾客对你没有建立足够的信任感,那么即便你的价格是合理的,他们也可能会对你提出的价格存疑,认为你没有考虑到他们的利益。这种情况下,如果你一开始就贸然报价,可能会陷入非常被动的局面。

2)时机不到,价格不报

报价往往应该是在你充分了解了顾客的真实需求,并且你们之间已经建立了一定的信任基础,对方也不太可能再有更多议价的空间时才进行。这个时候,顾客已经在心理上接受了你的产品或服务,他们对价格的敏感度相对降低。如果在顾客还没有完全了解产品的全部优势或者还没有完全信任你的时候报价,对方很可能会提出更多的异议,增加谈判的难度。

3步报价法如何用?

3步报价法:

现在我们来谈谈如何正确地报价,尤其是在顾客询问价格或者试图压价时。我们可以采取3步报价法,这是一种经过实践验证的有效报价策略,能够帮助你在报价中掌握主动权。

以下是3步报价法的具体步骤:

 第一步:了解需求,针对性报价

在报价之前,最重要的是了解顾客的真实需求。不同的需求会有不同的解决方案,不同的解决方案对应的价格自然也不一样。因此,在顾客问你价格之前,你可以通过询问更多的细节来确定顾客的需求。

举个例子:

假设你在销售家用电器,顾客问:“这款冰箱多少钱?”不要急着给出一个具体的数字,而是可以问:“你希望使用多长时间的冰箱?是家用还是商用?有什么特别的储存需求吗?”通过这些问题,你可以更深入了解顾客的需求,从而给出更具针对性的报价。

了解顾客具体需求

你可以这样回应:

“先生/女士,我非常愿意给你报价,但是在报价之前,我希望能够更清楚地了解你的具体需求。比如你更在意冰箱的冷冻效果还是储存容量?根据你的实际需求,我们可以为您推荐不同的型号和相应的报价。”

通过这种方式,你不仅展现了专业性,还避免了过早报价给顾客带来的心理负担,进而掌握了谈判的主导权。

 第二步:解决顾客疑虑,再报价

在报价之前,一定要确保已经解决了顾客的所有疑虑。如果顾客对产品的某些功能或服务还存有疑虑,直接报价只会让他们更加犹豫不决,甚至可能会因此放弃购买。因此,在报价之前,你需要通过沟通解决他们的疑虑,并获得他们的某种承诺。

例如,当你已经介绍完产品的所有功能后,顾客可能会问:“这个产品的使用寿命有多长?售后服务怎么样?”这个时候,你需要耐心地解答这些问题,确保顾客对产品的价值有充分的认识,并对你的服务产生信任。

理解售后服务担忧

你可以这样说:

“先生/女士,我理解你对售后服务的担忧。我们的产品不仅质量有保障,而且我们还提供长期的售后服务。如果你在使用过程中遇到任何问题,我们都会第一时间为你解决。”

当你解答了所有顾客的疑虑后,再次确认对方是否认可产品的价值,例如:

“你觉得我们的产品在质量和服务方面能否满足你的期望呢?”

如果顾客点头认可,你可以继续说:

“既然你对产品的质量和服务都满意,那么接下来我们来讨论价格吧。”

通过这种方式,顾客已经在心理上接受了产品的价值,谈价格时他们会更加理性,不再一味地追求低价。

 第三步:提供见证,再报价

在报价之前,提供一些相关的成功案例和权威机构的认证,可以进一步增加顾客对产品的信任感,减少他们对价格的敏感性。

例如,如果你销售的是高端设备,可以告诉顾客其他知名企业或权威机构也在使用这款设备。这不仅可以增强顾客的信心,还能让他们觉得即便价格较高也是合理的。

许多大型企业都采用

你可以这样说:

“这款设备已经被许多大型企业所采用,比如XX公司和YY公司。他们的采购量比你还要大,但我们没有因为量大而给予特别的价格优惠。这不仅是对他们的尊重,也是我们对产品品质的自信。”

通过这些见证和案例,顾客会意识到你的价格是有依据的,并且不再会轻易提出进一步的价格压低要求。

实际案例应用得宜

为了让大家更好地理解3步报价法的应用,我们来看看以下实际案例:

案例一:电子产品的报价

一位顾客走进一家电子产品商店,表示对一款高端耳机感兴趣。顾客问道:“这款耳机多少钱?” 这个时候,销售员并没有立刻报出价格,而是先询问顾客:“你平时更注重耳机的音质还是佩戴的舒适度?你喜欢无线款还是有线款?”

通过这些问题,销售员发现顾客对音质的要求很高,于是向他推荐了带有降噪功能的高端型号,并解释了该型号的独特优势。当顾客对耳机的功能表示认可后,销售员继续说:“这款耳机的音质表现非常出色,特别适合喜欢高保真音质的用户。至于价格,我可以为你详细介绍,你确定要了解吗?”

这个时候,顾客已经对产品产生了很大的兴趣,并且非常认可耳机的价值,接下来就可以顺利进行报价了。

案例二:家具销售的报价

在家具店中,一位顾客看中了一款高档沙发,但对价格犹豫不决。销售员并没有急着报价,而是先询问顾客:“你平时家里使用沙发的频率高吗?有没有特别需要的功能,比如是否需要可调节的座椅?”

顾客若有小孩的应变

通过了解顾客的需求,销售员发现顾客家里有小孩,经常在沙发上玩耍,于是推荐了一款耐磨、防污的沙发布料。销售员进一步解释了该沙发的独特设计和长寿命特点。当顾客表示满意后,销售员说:“这款沙发不仅设计独特,而且我们还提供5年的售后服务,确保你在使用过程中遇到问题时可以随时联系我们。”

最后,销售员提供了其他购买者的反馈,指出许多家庭用户都对这款沙发的品质和服务表示非常满意。这个时候,顾客已经认可了产品的价值,并且心理上准备好接受价格,销售员随即报出了价格。

案例三:机械设备的报价

一家制造企业的采购经理对一款新型机械设备表现出了浓厚的兴趣,但由于价格较高,他希望获得更优惠的报价。销售员在了解了企业的生产需求后,发现他们对设备的产能非常重视,于是解释了该设备如何通过智能化提升产能,并展示了其他大型企业采用该设备后的实际效果。

销售员进一步提供了一些权威机构的认证,证明该设备的质量和性能达到了行业标准,并指出该设备的售后服务体系非常完善,能够长期为企业提供技术支持。最后,销售员说:“我们已经为许多大型企业提供了这款设备,他们也没有因为订单量大而获得特别优惠的价格,因为我们对产品质量和服务有绝对的信心。”

通过这样的解释和展示,采购经理最终接受了设备的报价,并决定购买。

结论:勿仓促要有耐性

在销售过程中,报价是一项至关重要的技能。

通过3步报价法,你不仅可以避免在报价时过于仓促,还能在顾客面前展示出产品的真实价值。

无论是通过了解顾客需求、解决疑虑,还是提供相关的成功案例,你都能在报价过程中保持主动,让顾客更愿意接受你的报价。

销售不仅仅是价格的竞争,更是价值的传递。

通过掌握正确的报价策略,你将能够在每一次的销售谈判中占据主动地位,实现更多的成交。

希望这篇文章能够帮助你在未来的销售工作中,灵活运用3步报价法,赢得更多的客户信任与合作机会。

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