小企业如何面对大订单/陈绣茗
对于中小企业而言，若突然接到知名企业大订单，肯定会认为那是天上掉下来的机会，甚至觉得这是企业抬头的机会。
这些大企业信誉好，购买量大，若能与这些企业合作，不但可以很快达到年度销售额，甚至可以为企业背景图各锦上添花。
当然，或许有很多人可能都已经知道，这种大订单并不如许多人想象中那么好，其中隐含的问题却是身为中小企业业主必须要注意的。若没有提前调查清楚，结果很可能是事与愿违，甚至影响企业经营。
首先，大企业一般对购买价格都非常讲究，甚至可以说是低。这是因为大企业一般上都有非常完善的采购评估系统，他们的采购员都必须事前执行市场价格调查，对产品、服务、价格都有着非常透彻的了解，因此从招标开始，供货商的利益就被限制在非常有限的范围之内。
此外，大企业不仅仅对价格有要求，还会提出许多特殊的要求，例如交货期限、特殊服务等。
仔细核算各类成本
还有些企业针对采购量、企业规模、信誉状况等优势作为进一步压价的条件，再加上来自其他竞标者的压力，最后确定的价格往往都非常低。
笔者就有这么一次投标的经验，招标书上的要求，要在其满意的价格内做到，还真的不是一件容易的事情。相信，有投标经验的业主，都会深深体会这一点。
曾经还听过一位业主告诉我，说“有时候就是赚那么一点点，若中途发生一些突发状况而导致必须额外花钱，就连这么一点利润都没有了。企业背景、营业额上是很好看，可是回头一望，利润却没多少。”
除此，大企业的付款条件也都非常苛刻。一般大企业都没有预付条款，而且为了保证货物或服务的质量，往往都具备交货后甚至使用后才付款的条件。
从开工到结账，这一周期通常都是数个月以上，意味着中小企业资金流动要很好，以便能应付或预付各种原料、人力成本。
从以上种种，若中小企业不去仔细核算各类成本，而接受了看似有利可图的价格，结果很可能是做下来根本就不赚钱。
再者，由于大企业的订购量大，接单后还可能导致中小企业失去原有的客户。原因是中小企业产能资源有限，为了要保证按时完成，在生产能力有限情况之下，难免要将原有的小订单往后排。
有时候，客户虽然小，但是这些客户的忠诚、回流率往往不比大企业低，甚至有些已经建立了良好、稳定的合作关系。所以要接下大订单，中小企业还必须考虑自己的产能是否可以承接。
须考量4事项
还记得当初刚刚毕业进入一家工厂当一名生产排程人员。每一笔大订单都一定会影响小订单的生产，也因此常与工厂的业务联络员产生冲突，争论着究竟那一批货要先出。
站在生产排程的角度，每一个出货日期都必须遵守，但是站在产能有限的角度上，若要完成这一批大订单又不能兼顾其他的出货，再者还要考虑到人力上、原料等等安排，实在是左右无难啊。
从种种以上，中小企业接到大订单，应该注意以下几个项目：
1. 从企业稳定持续发展的角度考虑，分析这笔大订单是否会对现有客户造成影响。
2. 明确自己的盈利目标，仔细计算这笔订单能带来多少利润，而不是被采购量所诱惑。
3. 考虑大订单对财务状况造成的影响，必须保证良好的财务状况。
4. 根据自己的实际能力接单，不要硬撑。
以上第二点，就有这么一个案例。
这企业几乎70%的客户都是大企业，所以他们的利润一直都处于非常低的状态，甚至有些订单是赔本收场，不是没有设立利润目标，但是就是很难坚守这个防线。
经过一番讨论过后，我们设计了各种低成本的附加服务加上调整员工的佣金制度，努力向客户争取后最终达到保护设计的利润目标。
从这过程中业主也发觉，原来这些客户其实对于所提出的价格与服务都是满意的，过去是自己一直担心招标不成而自愿降价以便取得订单。
或导致东南亚倾向中国
作者：梁孙逸、黄杰
特朗普向东南亚征收全球最高之一的关税，以为可以伤害当地中国企业，却同时打击美国企业，并把整个区域推向中国的一边。
特朗普向东南亚多国征收高达49%的关税，其中越南是重灾区，被征收46%的关税，对越南经济构成重大压力。越共总书记苏林是国际上最早与特朗普谈判的领导人之一，表示愿意对美国实现零关税。
然而，美国并未因此“放过”越南，美国贸易与制造业资深顾问纳瓦罗(Peter Navarro)在两国领导人通电后于4月6日表示，美国不打算与越南协商，因为美国更在意的是越南的“欺骗行为导致（美国）贸易逆差失控的危机”。纳瓦罗称：“若你们想协商，不要只说你想降低关税就完事了。这是关税欺骗的问题。不要再操纵货币，不要再倾销商品进来。”
纳瓦罗指，各界需理解“非关税欺骗”行为才是美国关注的核心问题，即使越南对美关税归零，美国对越贸易逆差仍将有1200亿美元。他指越南不应倾销虾子到美国让路易斯安那州沿岸民众失业。
关税乱刀误伤美国企业
然而，特朗普企图以关税乱刀让迁至越南的中国企业承受代价，却令众多美国大财团也身受重伤，原因是越南近年也是众多美国企业的投资目标，该国一向也对美国资本持开放态度。
今年3月，美国对越南发起了史上最大规模的企业代表团访问，苹果、英特尔、可口可乐、耐克、亚马逊、波音等共60家企业在美国—东盟商务理事会（US-ASEAN Business Council）组织下访越，意图扩张在越南的生产基地，但如今这些计划要不胎死腹中，要不承受额度巨大关税代价。
新加坡亚洲电视台CNA引述旅居美国的马来西亚籍华人经济学家胡永泰（Woo Wing Thye）指，美国对中南半岛国家课征高关税是因为那些国家被认为同北京有紧密贸易关系。胡永泰也曾担任联合国可持续发展解决方案亚洲区副主任，他补充认为，中南半岛国家对美国有较高贸易顺差并且从“中国加一”战略当中受益，美国因此有意惩罚那些国家。
但是，特朗普的高关税政策反而会让东南亚国家更向中国倾斜。美国前贸易谈判代表斯蒂芬·奥尔森（Stephen Olson）认为，东南亚国家很可能因为特朗普实施的关税政策而更倾向中国，因为世界上最大进口国已经挂着“关闭营业”(closed for business)的门牌。
坚持自由贸易
东南亚各国对美国关税政策的反应不一。被课征最高关税的柬埔寨首相洪马内立即致信特朗普并承诺降低美国商品进口柬埔寨的关税。泰国首相佩通坦也表示愿意谈判。东南亚最大经济体印尼的经济统筹部长则称，印尼将不会进行贸易报复措施并且希望通过外交途径和谈判解决与美国的分歧。
可是，东南亚国家同时把美国拒绝向越南的苏林让步的强硬态度看在眼内，已经了解美国的目的就是要扭转贸易逆差，但这相等于剥夺了这些小国的产业发展的机会。
特朗普和美国这种只着眼于自身利益而压榨他国的做法，将改变美国作为东南亚诸国产品的重要市场地位，刺激东南亚脱离美国市场，销往美国的产品出口量将下降。
美国自损经济影响力
美国长年凭着自身的全球最大单一消费市场地位，对东南亚诸国有非常深刻的辐射影响力，如今美国筑起发达国家之中最高之一的关税堡垒，貌似是在保护本国产业发展的空间，作为对抗中国的筹码，但实际上是自毁多年累积下来的国际影响力。
例如，一向对于世界变局相当敏感的小国新加坡，其国家资政李显龙早在3月底就公开指出了特朗普的经济政策：“美国新一届政府认为，以前的贸易制度让美国吃了亏。这种想法跟以往互利共赢的看法大不相同。他们把关税当做主要经济工具，也把它当成非经济领域的谈判筹码，用来维护美国的政体国家利益。”
而在美国宣布关税战后，新加坡总理黄循财就发表视频讲话称，美国采取彻底放弃世界贸易体系而非改革的做法，是对WTO框架的完全否定，而一旦这个体系崩塌，将对特别是像新加坡这样的小国构成严重威胁。他进一步警惕，新加坡面临被挤压、被边缘化、被抛弃的风险，并强调要加强与志同道合国家的伙伴关系。
这两位新加坡的政治精英点出了东南亚国家发展背后的核心利害，就是要坚持自由贸易。虽然黄循财没有明言，但这其实就是代表了东南亚必要跟坚持单边开放、与它们同为超大型自贸组织《区域全面经济伙伴协定》（RCEP）成员的中国加强合作。
东南亚国家包括印尼、泰国、越南和大马已表明要加入中、俄主导的金砖国家组织，接下来可能是缅甸、柬埔寨和老挝。特朗普想让美国再次伟大，却采取伤敌八百自损一千的做法，只是在把东南亚推向中国一边。
新闻来源：亚洲周刊
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