小企业的营销策略(2)

上一期从广义谈促销至分销，还没有继续解释何谓“销售策略”，何谓“市场策略”，以下以表格的方式呈现，先举例做个小总结，相信大家可以更加清晰。

销售应该实现市场所带来的交易机会。

销售策略涉及怎样和何时把握住销售机会、怎样给予销售人员报酬、怎样使订单处理、怎样管理订单和顾客数据库、怎样运作价格、运输和销售条款。

谈到这里，感觉是不是有点像狭义的促销？

确实，再设定销售策略的时候，跑不了设计一些促销活动，刺激顾客购买欲。

瞄准目标客户

从中很明显看出，市场策略是在拟定销售策略前，就必须做好的功课。这个功课牵涉对广泛顾客群（已知/未知-你创造）的需求的理解，进而设计一系列针对这一群目标顾客的计划，例如品牌形象、认知等等。

你所选择的市场策略，可能影响想要呈现的形象和认知度，包括购买倾向，而销售策略影响完成交易和获得订单。重要的是你的市场策略必须是可以实现的，例如特士拉提出电子车，从概念到现在好多年，至今却可以上市。

再举自己为例子。过去大家都知道连锁顾问、ISO品质顾问、市场顾问、商业顾问、管理顾问等等称号，却没有人知道什么是“标准作业程序顾问”。

其实因为深知本身的资历与能力，还有符合刚出道的资金限制，包括刚出道也没名气，就选了“标准作业程序”这一个市场。

主要是，“标准作业程序”应该是每家企业都需要的文件，因为这些文件是可以帮助业主进行企业内部管理，进一步稳定质量与顾客满意。

不仅限于企业欲申请连锁或ISO，只是业主知道还是不知道自己需要，下来就是有没有能力/时间自己写，写了有没有发生效益。

就如此，我开始了自己的创业身涯。

这一个过程，虽然仅有几句话，但真实上却花了很长的时间一而再、再而三的确认，才因此订定下来。

剖析了观念，下来就是大家都很熟悉的了。例如销售预测、行动计划等等，我就不一一分享了。

预想未来风险

最后在进行计划的时候，记得考虑计划或市场存在什么风险？什么事件会对销售预测产生影响？

不仅仅针对过去曾经发生过的，若可以也假设未来可能会发生什么事情，这些事情会对销售产生什么影响？这一波的病毒影响，应该就是超乎大家想象的了。

同时，在计划中尽可能多设目标里程碑，以使它更具体，并且确定使每一个人都知道你会执行计划和跟踪计划。