书名：《销售铁军》 

作者：贺学友 

出版社：中信出版集团 

合作单位：YYC Book Success

翻开《销售铁军》这本书，第一句话就说到“对于大多数企业来说，核心痛点就是如何拥有一支骁勇善战的销售铁军，懂得把公司的产品卖出去，然后把钱收回来。”这正是所有企业界的心声，每位当老板的都希望如此。

作者在本书中的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，资料怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享，而后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。

正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。

需要方法与决心

销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化，你不但需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的铁军打造体系，即使不能成为第二个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立高效的销售团队，提升销售业绩。

书中写道，一支有纪律的部队最重要的就是核心价值观——我为何而战，这种精神必须在心里。

阿里铁军从一开始就设定了9条价值观——“独孤九剑”，后来又将之精简成6条，叫做“六脉神剑”。

最下面这一层的3个价值观，是给员工应该具备的素质、激情、诚信、敬业，而中间第二层——懂得团队合作和拥抱变化，则是身为阿里巴巴员工与外部环境的互动原则，主要是阿里巴巴从事网络生意的，变化也最多，因此身为网路人更需要懂得拥抱变化。

金字塔最顶端的则是公司面对利益冲突需要思考的唯一价值，那就是“客户第一”。

为了让这6个价值观实质落地，阿里巴巴创办人马云更要求要将它们列为员工培训，甚至要列入到制度当中的关键绩效指标（KPI）评分。因为他认为，没有实质的考核与落地执行，一切口头上的价值观，只不过是贴在墙壁上，瞎扯罢了。

第一批战争部队

和一般工作职场过度高压的系统一样，阿里铁军一开始也因为这种不近人情的高压，流失了非常多人才，但也因此去蕪存菁，创造了第一批的战争部队。

既然要做到落实，管理者就成为最重要的执行重点，身为阿里巴巴业务部的执行主管，要做到的4点防范机制。

机制1：认真检查业务主管必须成为业务员最重要的助手，而不单纯是监督，业务主管还要每天要做4个检查，检查业务工作记录、检查业务的整个工作状态、发现问题及时纠正和反复强调公司的规则（让它内化）。

机制2：要经常培训教了又教，要让所有的业务员不但懂，还要熟练。

机制3：要求细节化比如怎么打电话、怎么邀约、怎么谈、话术如何切，每个细节都要做到精准和完美。

机制4：适当的鼓励我们要知道，主管给员工鼓励，这是一个重要的加油站。

阿里铁军刚柔并济

阿里铁军将销售管理设成3大体系，A叫做销售管理流程，B是销售管理方法，C是销售培训体系。

阿里巴巴设定的销售管理流程并不复杂，分为3大步骤——树立目标、追过程，以及拿结果。

1.树立目标

树立了目标，团队才有努力奋斗的方向，但对很多公司而言，他们并不想限制业务员的动作，也就是不管白猫黑猫，会抓老鼠的就是好猫。

不过，没有一个完好的系统、步骤和工具，我们最常发生的就是，许多业务员会把大量的时间浪费在不能成交的客户身上，这就会造成业务体系的挫折与损伤。

因此，业务主管需要有5大管理技巧来管理业务员，那就是：

（1）要建立客户资源保护机制

有一句俗话：“铁打的营盘流水的兵”，我们讲的铁军就是铁打的营盘；可是士兵来来去去，我们最怕的就是兵走了，把客户也带走，所以一定要做到兵走，客户不能带走。

（2）建立客户资源转换成资产的管理手段

那么多的客户和资料，如何将客户资源转换成资产来做一个管理？

阿里铁军每天要做一个动作，叫写工作日志。首先将客户完整的信息以及拜访的日期跟内容保存下来，让自己下次拜访看一下工作日子可以更清晰，而这份资料必须留存一份给公司。

（3）建立企业对销售团队，有效拜访的评估依据

业务员不只是拿客户资料，也得对资料进行分析和归类，是A级客户、B级客户，还是C级客户？值不值得我们过年过节去做拜访？值不值得我们跟他有特别的合作方式？

（4）建立预防客户冲突的有效管理机制

不要让一位客户被两位业务员盯上，而是决定谁先处理，就是谁的，避免多位业务员“撞客”造成尴尬和纠纷。

（5）建立拜访制度

去拜访客户需要有一个系统化、数据化的管理体系，这样未来新的业务员也可以知道拜访客户是如何开始写报告、如何建立数据化、系统化，下次拜访应该怎么做等等。

2.追过程：做好销售过程管控

在说完树立目标后，接下来的第二个步骤就是追过程。

当你已设定目标，你如何去做好销售过程的管控，以及培养高效的执行力？这个段落主要是教销售员本身和业务主管如何达到上下合一，互相针对业务案件去做有效的管控。

阿里铁军在销售过程中，需要管理的6大关键点：

第一关键：管理的客户源头

正所谓“知己知彼，百战不殆”，找不到客户真正在意的重点，签单无从谈起。

第二关键：有效沟通

书上提供的一个销售学上比较常用的，叫“乾坤大挪移销售法”，有效沟通要有3个动作：

（1）将对方询问的问题进行反问。

（2）对方提出问题，你就拿同行进行比较，列出自己的优势与特色。

（3）清楚地告诉对方，我们能够帮你解决你的问题，让你得到你要的结果，然后再提出案例、证据、数据、客户的反馈。

通过这3个动作或回答，才能叫做有效沟通。

第三关键：做企划简报/销售策划

除了这些动作外，有些比较大的公司还会做幻灯片（PPT），或企划简报来对客户进行说明。

这个销售策划也是一个非常重要的重点，一个好的企划书要做到好，一定要三心两意。三心就是能入心、能走心、能向心；并且在写简报时，要能够有意，而且满意。

入心，就是说整个企划设计以及成功案例，能够让客户打从心里认同。

走心，就是在展示时要能够提出：我们是如何解决这个行业痛点的。提供怎么样的售后服务和保障，证明我们公司的产品跟实力。

向心，就是客户想要的结果和价值，正是我们公司能够服务跟他想要的一致，跟他要的产生共鸣。

第四关键：产品的价值

客户要买的永远都是有效的结果，那我们必须将产品本身所带给客户的价值，有效的列出，让对方实际感受。

书上也列出了阿里铁军在业务话术上，怎么讲解阿里巴巴产品，他们也有规定，大家统一一致，不能乱讲。

第五关键：清除客户潜在担忧

每一位客户都有自己最在意、最担心的点，这说明客户对公司和我们的产品还不够信任，还在担忧。

因此，一位优秀的业务管理者，要能够在业务伙伴还没有拜访客户前，就要实际跟业务员做好有效的角色扮演，练习客户可能对哪个地方会产生疑虑或担忧，如何将客户会产生的担忧疑惑理清并解决。

第六关键：抓出不签单的理由

客户不签单的理由可能很多，但如果你已经做了上述的动作，客户仍然不签单，背后一定有原因，因此建议使用直接询问法。

3.拿结果：公司团队业务赢

接下来就要第三步骤拿结果，因为没有业绩，一切都是空谈。前面做了那么多，没有业绩是假的。

创造一个铁军部队，“赢”这个字是最重要的目标，而且要公司赢、团队赢、业务赢，这种双赢的结果。

阿里铁军知道，要拿到业绩的最高点，必须上下做到合一，不只是下面业务员要努力，上面的管理层也要做到完整的辅导。因此，上下都要一起认同三个绝对的价值观。

（1）投入合理的时间

书中提到，你消耗一整天的时间，去培养一个有悟性又愿意拼搏的销售新人，跟你用一整天的时间，为了改变一个固执己见，不听指挥的销售老手，最后的结果天差地别。但什么才叫对的人？

（2）树立销售标杆

在阿里巴巴分为3个层次：

第一层，销售人员自己本身的成长；

第二层，基层管理的奏；以及

第三层，高层管理团队的凯旋。

（3）营造企业的合一文化

在阿里巴巴的团队当中，任何一个地方的主管，最重要就是他脑袋里面的价值观必须跟公司100%的契合，因为有共同的价值观，不管距离有多远，就算你在非洲，你分公司跟总公司才能紧密的相连。

导读老师：傅家义(中国100强金牌培训师）

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