独家报道：何燕羚

（吉隆坡21日讯）政府采购合约难中标？利润微乎其微？难收账？

正因为这些迷思，大多中小型企业都把政府采购合约排除在外，认为要竞投得合约是“不可能的事”。

其实，电脑化后，合约竞投走向系统化，不管是中标率，还是利润，都比以往改善许多，称得上有待中小型企业发掘的未来金库。

到底，政府的合约竞投是如何运行？需掌握那些要诀？

廖志诚：90%中小企忽视“金库”
政府小合约乏人竞标

工程竞投系统化后，政府的采购合约竟然“无人问津”，经常因竞投公司数量不足而“胎死腹中”，但这其实绝对是中小型企业的“甘露”，是个尚未发掘的金库！

国内消费市场谨慎，中小企业常叹生意难做，或逼迫走向薄利多销，利润甚微，导致许多小企业在冠病疫情后陷困。

此时此刻，如有个仍未被市场发掘的金库摆在眼前，中小企业者，要如何把握住呢？

曾经用了长达9个月时间，对政府的工程和采购竞投过程，做深度研究和了解的拿督廖志诚博士，向《南洋商报》作其独家分享。

他说：“我敢说超过90%企业对如何敲开政府这道门（竞投）是一窍不通的，走了许多冤枉路，徒劳无功。”

正协助多个政府机构处理竞投工作的他透露，自数年前政府将竞投系统化后，即不再出现不公的事件。

“电脑化后，所有事情必须有根有据，全记录在案，公务员也学会自保，害怕要受苦接受审讯，无法安享晚年。”

他补充，竞标系统化后不再“一言堂”，大大减少舞弊个案。

勿妄想“塞钱”“见部长”

廖志诚指出，如果还停留在“塞钱”或“见部长”就可领得合约的想法，你将一无所得。

他解释，可能大家还没走出其迷思，觉得竞投政府合约费时费力，得标率又低，因此对政府合约兴趣乏乏。

他打趣说：“实情是，各政府部门等待企业打救，特别是2万令吉以下的小型采购合约，光是办公室的剪刀采购合约，已召了4次竞投，由于竞投公司数量不足，一直无法完成。”

廖志诚指出，政府的合约竞投可谓商机处处，只要懂得拿捏当中的巧妙，对扩大业务版图事半功倍。

也是人类学Humanology私人有限公司顾问的他说，现在的政府犹如一家私人企业般运行，讲求透明，并在许多政府领域找来人类行为专家成为策略伙伴，使政府的运作更人性化。

竞投分4类 最少3竞投者

政府竞投合约分4种，竞投值最低的类别，亦需至少3家竞投公司参与，否者竞投工作无法进行。

1 合约低于2万令吉，需至少3个竞投者，例如供应办公室文具、食堂椰浆饭等，这类小额采购合约，是公开给所有族群竞投，一般的部门官员即可批给，无需惊动部长、总监等高级别的官员。

2  2万1令吉到5万令吉的合约，需至少6个竞投者，同样所有族群可参与。

3  仅限土著企业竞投，合约价值介于5万1令吉至10万令吉。

4  10万令吉以上的合约，也是公开给大众竞投，至少6个竞投者。

竞标价太低惹疑

廖志诚指出，少于2万令吉的合约，竞标期为3天，若低于5万令吉，为期7天，超过10万令吉，则为期14到21天。一旦在期限内没有足够的公司参与，竞投将自动取消，要再择日重新招标。

他说，所有工程或采购合约，政府都是通过财政部旗下的网站 https://www.eperolehan.gov.my/ 完成竞投。他建议企业家花费300令吉注册账号，再成立竞投小组，每个早上到网站提呈竞投书。

“所谓的竞投书，也只是提呈竞投价，无需对产品多加说明或介绍，一般不建议把竞投价放太低，反而会引起官员的各种猜疑，降低中标率，竞投价最好是合约价值的加减5%。”

技术财务须达标

如果是工程类型的竞投合约，政府会要求公司上交技术和财务两份企划书，确保能力所及。

竞投工程合约，有两个部分必须符合政府的要求，包括需填妥政府给予的“技术企划书”，内容涵盖是否有能力完成工程、公司是否有相关经验、员工是否有相关的技术，只要其中一项填“NO”，即被踢出竞投名单。

接着是“财务企划书”，必须提呈银行户头给政府，以证明公司的财力。

廖志诚举例，芙蓉通往波德申短短13公里的高速公路，竟然用了13年换了13个承包商才完工，就是竞标公司的技术和财务出问题所致。

他说，宣布工程竞投结果前，有关部门会先召开特别会议，邀请竞投者到来讲解如何提呈所需的资料或报告，这会议很重要，即使本人再没空，也务必派出代表出席，否则将被取消竞投资格。

他表示，竞投结果包括中标的公司和报价，都会在网站 https://www.eperolehan.gov.my/ 一一揭露，因此，竞投失败后别气馁，可从中学习，在下回的竞投时调整报价。

三“靠”打开大门

要夺得政府采购合约，除了公司要有基本实力外，亦需具备三靠-——靠关系、靠口才、靠手腕，以提高中标率。

廖志诚说，若非对价值超过500万令吉的工程合约感兴趣，企业老板可跳过部长，无需费时费力和部长打交道，而是向各政府部门旗下的“下至单位主任和上至总监”打好关系，才是至关重要。

他解说，政府部门的大门永远是打着，但企业家必须懂得技巧如何“搞定”门后的人际关系。

“首先，要看懂职位结构图，在政府单位，高官如总监仅有（合约）批准权，不能做中标者的建议，反观职位较低如单位主任虽没决定权，却能建议中标名单给上级！因此，企业家必须兼顾两方，尽可能让他们对你留下印象。”

廖志诚强调，所谓打交道，并非“塞钱”，这会马上被列入黑名单。

他指出，初次接洽可先送信给部门总监的私人秘书要求登门拜访。拜访时，忌一开口即“卖产品”，而是向官员们自我介绍、拿取联络方式，继续日后的“公关工作”。

“一般公关工作需要进行一段长时间，至少3到6个月，要与官员一直保持联系增进关系。”

他表示，政府部门是于11月15日结账，所有的竞投工作皆停止，等待发放新一年的预算；这段时间到12月底，是企业家打交道的最佳时机，官员们能有更多时间“交流”。

“到了1月份，企业家必须加紧脚步打好关系，不妨闲话家常‘你还记得我吗？预算下来了记得通知我哦’，一般2月份会拿到中央政府发放的预算，开始新一年的竞投。”

廖志诚补充，9月和10月是最紧张的月份，各部门要赶在11月结账前，把全年的预算用完，合约竞投会变更多，是企业家不可错失的机会。

预算案前已定案

各政府部门一般每年3月份，向财政部提呈来年的工程或采购竞投建议，以取得预算，若企业家待10月财政预算案出炉后，方准备竞投工作，一切已晚。

廖志诚指出，政府部门在3月提呈新竞投建议前，会先针对某些合约招徕一些企业家召开咨询会议。

“如果企业老板和相关官员有良好的关系，将获邀出席会议，可抢先其他业者掌握最新消息，做完善的准备。”

他透露，假设财政部收获100份合约建议，筛选后或剩70份，再带到预算案上公布，随后在国会上一轮辩论后，最后或仅敲定40份合约。

“获批的40份合约，将回到各自政府部门，准备下年的公开招标。”

如果企业家是预算案上才知道有关合约消息时，一切已太迟了。

另外，廖志诚表示，政府的合约利润非常可观，也不存在拖账问题，系统化后，只要货送抵，银行户头7天内自动收到款项。

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