独家报道：黄晓贤

当微中小企发展到一定规模后，企业主都会思考如何实现下一轮增长。

在这一阶段，企业必须制定明确增长策略和管理方针，确保永续发展。常见的增长策略，包括多元化经营、开拓新市场、提高营运效率，以及拓宽销售渠道等。

这些策略不仅有助于扩大营收，还能提高企业的市场竞争力。

在企业实际运作中，多元化经营往往是实现扩张的重要手段之一。通过进入新领域，可以有效降低依赖单一市场的风险。

此外，开拓新市场也是实现增长的重要策略。无论是国际还是国内，开辟新市场都能为企业带来新增长，同时，寻找合作伙伴可以降低风险。

通过分享3位成功企业家的故事，让我们借鉴这些增长策略的实战应用。

泰隆栈两招5年营收翻倍

提到旗下多个品牌的商业案例，想必没有哪一个案例会比欧莱雅 （L'Oreal）更经典。

欧莱雅旗下共有35个品牌，同时，品牌矩阵中更有3至4个产线，迎合不同客户群。

既定思维中会认为中小企缺乏资源，不会选择成本更大、风险更高的品牌多元化和交叉销售。

然而，泰隆栈（日用品）私人有限公司（TLC Houseware）则靠着这两招，令5年营收翻倍，更在2022年荣获2022年大马中小企50强奖项（E50）第5名。

该奖项是由企业发展及合作社与大马中小企业机构（SME Corp）联手主办，具备真正实力的公司才能脱颖而出。

交叉销售

泰隆栈旗下共有5个品牌，剔除其中一个台湾品牌代理外，旗下还有4个自主品牌。

若以商品单位（SKU）为例，单是Toffi一个品牌就超过1000种产品，对比某些专精“小而美”、将一个产品卖给不同消费群体的品牌，维持大体量的商品单位，需要极大的成本。

询及为何不主打“小而美”，减少赚幅低的商品种类并保留主打商品时，董事经理黄万豪接受《南洋商报》专访时说，一切都要从目标客户群的习惯考量。

“一个产品卖给不同的消费者，固然是减少研发成本的好方法，但是比起开拓新客户，我更愿意服务好现有的客户群。”

泰隆栈现有的长期客户多是餐饮业者，而厨具属于低频消费品，因此与其耗费心神努力拓展新客，不如针对现有客户，将更多不同产品卖给他们，因此也有了Toffi这一集齐所有厨具的品牌。“

提供多元化产品卖给同一客户的策略，称为交叉销售，这能提高客户的满意度与忠诚度，且在信任的基础下，转化率比拓展新市场来得更高。

多元品牌区分客户群

一直以来，泰隆栈的终端客户虽然是各大餐饮业者，但并非直接对接该公司，而是通过各大厨具批发中心触及这类业者，属于企业对企业（B2B）的渠道。

若论起泰隆栈如何发展企业对消费者（B2C）渠道，则不得不提到新成立的时尚保温杯品牌——Relax。

回顾历史，泰隆栈在进入时尚保温杯市场前，对消费者品类毫无经验。黄万豪称，成立时尚保温杯Relax，开始只是想做些不一样的东西。

他笑说，泰隆栈从1967年创立至今，有57年左右：“爷爷起家之际只是资源回收中心，到父亲这一代开始成为批发厨房用具，且专营不锈钢板块。”

“所以我们的多元品牌化路线，也是从我父亲那一代开始，以价格区分不同客户群，只有2个品牌，分别是追求高端产品的Dino ，与物廉价美的Toffi。”

设计增值

作为专做厨房用具的泰隆栈，客户包括各大商场与各大厨具批发中心，并不直接触及餐饮业者，而进驻各大商场被大众熟知，也得益于推出保温杯品牌Relax之后。

该公司将保温杯塑造成时尚单品，面向新一代办公室女性，区分Toffi 和Dino的客户。

“白钢保温杯略显无聊，办公室白领多是年轻人，不只注重实用性，而且好看的保温杯，还能作为出行配饰，让保温杯赋予除了喝水以外的价值。”

面向消费者的Relax品牌，也帮助泰隆栈敲开各大商场的大门，透过Relax的渠道，让Dino 和Toffi这类白钢厨具，得以打破B2B传统渠道，进驻各大商场，触及终端消费者。

妈咪大宝达拓细分市场

相信每个大马人的童年，都有“蓝色怪兽”的陪伴，我国零食巨头妈咪大宝达（Mamee-Double Decker）自1971 年开始营运，至今已有53年历史。

可要说到海外市场的真正扩张，也就是疫情期间两三年的事而已。

这家老牌国货企业，在1971至2019年的营收，都保持在每年7亿8000万令吉上下，可在2020至2023年的3年间，翻倍至15亿令吉。

同时，妈咪大宝达的国内外营收贡献比重，也从过往的70：30，提高至50：50；目前，该公司在大马、印尼、缅甸有工厂，在美国有办公室。

攻占海外

妈咪大宝达第三代接班人兼总执行长冯启达，接受《南洋商报》专访时说，如果出口海外只是实现地域扩张的第一步，那么合作创赢，才是在海外立足的关键点。

事实上，早在1980年代，该公司就已实现出口，但是爆发性增长，还得是实现与当地企业合作，推出高端产品的“至臻享受”（Premium indulgence） 和主打减盐更健康的“益你之选”（better for you）之后。

这两类品相，帮助妈咪大宝达奠定海外市场，毕竟过江龙要在他人地盘立足并不容易，而与当地公司合作，就能快速借助对方的市场洞见、分销渠道和营销，撬开进驻机会。

另外，双方合作积极开拓蓝海市场，发展不同品类，也避开了与地头蛇直接竞争。

随着环保主义兴起，健康饮食概念在欧美区越发流行，早在2020年，妈咪大宝达就已和美国Good Crisp公司合作，开拓“健康薯片“这一细分市场，主打不含麸质、不含转基因成分的素食薯片，面向注重健康的消费者，诸如宝妈、菁英分子等。

开拓细分市场的策略，无疑是成功的，妈咪大宝达如今更是每个月向美国出口50个货柜的Good Crisp薯片。

欧美作为相对成熟的消费者市场，各大细分市场都已逐步完成开发，反观东盟大部分属于发展中国家，高端市场这一细分尚未被满足，这也促使妈咪大宝达与新加坡初创公司Golden Duck合作开发“至臻享受”薯片。

携手初创公司共赢

事实上，除零食外，妈咪大宝达的产品类别，还包括快熟面、饼干、饮料、调料包，这也是一路多元化产品线的努力。

Mamee本土公司，在营销与创造话题上也有一定经验，前几年推出号称“世界最辣”的黑色火椒面获得年轻消费者追捧，在世界掀起吃辣挑战，是食品界的现象级营销案例之一。面对这一成功，他谦逊认为，秘诀在于成功抓住年轻消费者的消费动机，这也是后续他选择年轻初创公司作为伙伴的原因。

“消费者在成长，消费模式也在改变，Mamee也不应局限生产优质低价产品。年轻初创熟悉消费者、分销渠道和营销，我相信我们作为世界薯片生产规模第三大的公司，能有效利用规模经济，产出廉宜高质产品，出口海外。”

他解释，大马公司的经商成本便宜，而Mamee在食品代工方面累计丰富经验，对于想要大规模生产产品又缺乏资金的初创而言，是个优势合作伙伴；对Mamee而言，凭借规模经济分摊成本之余，出口欧美面向更广阔的消费市场，更能提高营收，实现双赢。

“我相信我们是世界上第三大生产最多罐装薯片的品牌，排名第一的美国本土品牌品客薯片、排名第二则是一家中国企业、排名第三的就是我们了。”

Artivo唯贤是举

作为2022年大马中小企50强中唯一入围前10强的教育公司，Artivo创艺学院的管理模式，对其他以人为本的服务企业，具有重要的参考价值。

Artivo创艺学院通过精细绘画动作和手眼协调，训练孩子的专注力，并通过美术创作发掘孩子的多元智能培养创意。

Artivo在全国已有20多家分店，其中8家为直营店。在短短7年内，直营店的营收增长了五倍。

总执行长拿汀张溧芯接受《南洋商报》专访时说，随着AI科技的发展，创意将成为帮助孩子独立应对挑战的关键能力，这是他们一生受益的技能。

Artivo创艺学院不仅在管理上独具特色，在人才培育方面也有一套独特的体系。

在现代竞争激烈的就业市场中，许多年轻人通过提高学历增加进入大企业的机会，而与此形成对比的是，教育行业薪资普遍较低，导致愿意投身教育的年轻人屈指可数。

谈及这一现象，张溧芯表示，尽管教育行业面临人才短缺，但在少子化趋势下，家长对教育质量的要求越来越高，这使得教育行业始终保有市场潜力。

招聘看重品德

然而，要在市场生存并非易事。服务业将人才视为最重要资产，而人才也是最难控制的变量。特别是在当今社会对教师素质的要求不断提高，要找到“十八般武艺”样样精通的教师几乎不可能。因此，她提出了“唯贤是举”的选人方针。

“我更看重品德而非才华。如果应聘者与公司文化不匹配，即使再有才华也难以胜任。”

她解释道，“品德”指的是个人与公司文化的契合度。或许某些人的特质不适合Artivo，但在其他环境中可能会大放异彩。

因此，在人才招聘环节，Artivo采取了严格的筛选流程，这不仅是为了降低管理成本，也是确保质量控制的重要一步。

“我们从事的是教育行业，课程是我们的产品，而教学水平决定了客户体验。无论是产品还是客户体验，教师都是至关重要的媒介。虽然人是执行中不可控的因素之一，但通过标准化的培训流程，我们能最大限度地降低这种不确定性。而严苛的选人标准，则是进一步降低执行风险的关键。”

此外，该公司在人才培育上，也有快速识别和培养潜力人才的机制，集中资源培养，降低分散培训带来的不确定性和风险。

标准流程  系统管理

与自动化的制造业不同，服务业更依赖人的表现，人员素质在很大程度上决定服务的质量。因此，标准化的作业系统，对于实现统一的服务水平至关重要。它不仅可以大大减少人为失误，还能降低操作门槛，确保服务品质。

张溧芯认为，困难每天都有，必须迎难而上，标准化就是解决问题的方法之一。在课程上实施标准化流程，同时在培训和招聘方面推行系统化管理。

“甚至当家长对课程有疑问时，我们的回复模板都是统一的。最终目标是，不论哪位教师授课，都能达到相同的效果。这样，即使孩子搬家或更换分校，也能在新的分校无缝衔接。”

标准化流程和系统化管理的双管齐下，帮助Artivo实现快速扩张。在“唯贤是举”的方针下，加盟商也需经过严格考核才能获得加盟资格。

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