一.个人观点概述：

●直播电商本质：
是内容电商的升级，通过提升内容展示中的交互形式，人格化的认同和信任促成商品销售，进而提升转化效率。

●直播电商的价值：
对于用户侧增加了购物的体验、降低了信息获取的成本；对于商家的价值，是去库存、品牌营销、缩短供应链的成本。

●直播电商的趋势：
主播可能会发展各自的特色，逐渐呈现二八分化，5G和2019冠状病毒病将加重倒逼用户及商家更加适应并依赖直播平台。

二.电商平台进化史：

1.货架电商：
货架电商本质是搜索式购买。基础逻辑是“人找货”，本质是互联网形成的平台让货架更大，展示成本更低、效率更高；如：淘宝、亚马逊等。

2.社交电商：
面对流量成本问题有人想到社交平台的流量，借助如社交工具的流量红利催生了社交电商。基础逻辑是“人找人”，本质上极大降低了货架电商中的流量成本。如：拼多多、云集微店。

3.内容社交电商：
从微信公众号到抖音、快手、小红书，从信息分发和社交特性的平台崛起，带来了新的流量红利，这种红利的载体则是内容，带来的是转化效率的提升，开始出现真正的“货找人”机制，本质是将货从纯商品展示维度的展示引入了更高阶的内容交互的维度，将参数化变为内容化，将货与人的IP绑定在一起，带来的是转化效率不同，商家通过图文、视频等形式的内容来带货。

4.直播电商：
直播电商是内容电商的升级，也是一种“货找人、人找人”的形式，本质是将内容化中的交互形式大幅提升，带来传播效率与转化效率的提升。

直播是一种“更轻快”和“更交互”的内容形式，包含导购、叫卖、即时展示商品、议价、打赏、现场下单等等；这是目前最为复杂也最为特殊的电商场景。

三.直播电商的本质和特点：

1.电商直播的本质：
直播电商以主播为载体，以内容为介质，商品通过网络红人生产的内容触达用户，从而形成购买力；基于人的需求，通过人格化的认同和信任促成商品销售。

具备内容电商+社交电商属性，与图文相比，是一种放大信息输出功率的表现形式，也是电商中目前最接近线下逛街体验的形态。
 
2.特点：
●内容属性强：“场”的体验感增强。实时、富媒体的产品展现形式更加多维立体；材质、尺码、效果可视化带来的表现力更真实。

●交互属性强：强互动属性和实时性带来冲动消费的诱因，产生了社会临场感，社会临场感能提高用户的网购安全感知和购买态度，用户感受更直接具体的是直播间氛围与亢奋感”。
同时热烈的氛围引导从众消费，而亢奋感则带来情绪的唤醒。

●流量效应与粉丝效应：头部IP和明星带来的粉丝效应带来了流量的聚焦，从而本质上降低了流量和渠道成本。

●营销链路短：除了转化外，IP直播本身带有营销属性，因此带来了广告营销链路的缩短，有利于建立营销品牌认知，有机会做到品效合一。

●社会从众感：在自己不确定的情况下他人评价就是用户从众选择的重要原因，专家型用户或者好评数量会明显提升信任感，让用户感觉决策更有把握。

四.直播电商的优势&价值：

1.优势：
●需求——决策链条缩短：直播通过多维度互动展示、主播加成、营销氛围带动、进行内容沉浸。

用户直接完成品牌营销知晓、性能比对、口碑验证等环节，同时在群体效应和情绪唤醒的促进下，很容易完成冲动消费。

●供应链缩短：用户通过主播直连品牌，有更大的让利空间，比如工厂、源头直播。另外如果主播集客能力较强，未来还可以形成C2M的反向定制，最大程度放大规模效应，而且完全有可能实现零库存。

●购物体验：直播电商通过直播间的氛围和营销互动，使粉丝沉浸在当前场景中，最大程度上触发了成交。

●价格优势：部分头部主播或明星如薇娅、李子柒等，自带流量及粉丝效应，直播变成了大型团购，用户享受到可能是全网最低价的商品，而品牌薄利多销外，也有机会获得品牌的曝光传播，实现品效合一。

2. 价值：
●消费心理：用户在身临其境的直播体验中产生了临场感。主播的推荐、其他买家的评论都增强了用户对判断决策的信心，与他人的选择保持一致也减少了决策失误的概率风险。同时直播间的氛围与互动交流唤醒情绪，更容易改变用户的思维方式和路径，产生边缘线索和快速决策，从而形成最终的从众消费行为。

●购买体验和效率：直播确实丰富了用户对商品的购物体验，多维的展示维度也解决了用户的决策痛点，降低决策调研行为，降低信息获取成本，同时也促成了快速消费。

●对于商家的价值：新品发布和新生品牌可以通过头部主播获得营销效果，缩短营销链路。因为流量聚焦成本低，直播也是清库存和促销的一个有效手段，对于新品打爆和货源直销有决定性的作用。

●社会价值：增加流量变现渠道和就业及财富机会。

五.未来趋势：

目前直播电商的带货场景，主要集中在新品上架、价值和广告效应，以及尾货清理这几个关键点上。

未来的直播电商可能走会员制和好货折扣，利用自身的流量效应形成价格优势。5G的到来，加上2019冠状病毒病的背景下，直播带货将会更加普及化和场景的立体化（AR VR），未来直播会和现在的电商一样，成为大多数零售商家及企业的标配选择。