日前《南洋商报》封面头条刊登有关物流业成为新蓝海的新闻，被我班上的同学相中，今天拿到课室提问。事关课程刚刚教到“蓝海战术”，而我又常常鼓励学生们学以致用，所以他们来个回马枪，要我评论。

首先我们梳理一下“蓝海战术”的历史与起源。

蓝海战术，师出有名

“蓝海”这个概念乃由两位附属于“英士国际商学院”（英商）的世界顶尖学者首倡；英商成立于1957年，总部设在法国，亚洲分院在新加坡，而中东院址则坐落在阿联酋的阿布扎比，今年刚满60周岁，培育出无数学术界的佼佼者，桃李满天下。

两位学者分别为韩国籍的金伟灿教授和法国学者勒妮·莫博涅教授，他们的研究工作横跨30个企业，细心分析超过100年众企业运筹帷幄曾经用过的150种类战略。

经过他俩的苦心整理，2005年一本举世瞩目的书籍《蓝海战术 ——超越产业竞争，开创全新市场》终于面世；原版240页，2015年2月份10周年纪念的时候两位作者再为巨作添新衣，加插最新案例为万众期待的升级版增加47页，一共287页。

迄今，此书一共被翻译成43种语言，销售超过350万册，曾经风靡一时，在《华尔街日报》、《美国商业周刊》、亚马逊购书网站等榜上有名，而且名列前茅；更于2009年被大陆的《中国日报》与“中国经济政治研究中心”列为史上最为富有影响力的40本书之一，风头一时无两！

避重就轻，碧海蓝天

“蓝海”顾名思义“碧海蓝天，海阔天空”，该书作者正有此意；字里行间，“红海”偶现，寓意传统企业干戈相见，拼个你死我活，到头来血花四溅、两败俱伤，故“红海”。“蓝海”倡议寻找“非客户”，“非客户”被定义为“既认得你的产品而又不买的人群”。在马来西亚最为“蓝海战术”实践者津津乐道的经典案例莫过于“亚航”的成功史。

每天飞机在我们头上飞过，依稀记得在16年前，亚航还没诞生的时候，坐飞机好像只是有钱人的玩意儿，跟一般贩夫走卒没啥关系；世界上众多航空公司能赚钱的屈指可数，正所谓“红海一片”；亚航看准时机朝着那些“认得飞机这东西”的人群开炮，却“又不买”的；结果避重就轻，祭出“Now Everyone Can Fly”避开“红海”，自创“蓝海”。

某矿泉水厂商也曾锁定孩童为他们的“非客户”而一炮而红。众所周知，如果带着小孩进入超市选购饮料，小孩几乎肯定选择有糖份的饮品，分析之下，此乃外观包装作崇；此厂家对症下药，借用“蓝海战术”的策略，把平淡乏味的矿泉水包装套上一层迪斯尼卡通彩色图片，吸引小孩的眼球，此举果然奏效，把其他所有矿泉水品牌远远抛在后头。

即使蓝海，亦能覆舟

当然，树大招风，此书一出引来不少批评的声音，有学者甚至夸口“蓝海战术”寿命最多10年；10年过去了，还是很多人在沿用此战术，只是略有变调之嫌；如今很多人只要碰上或撞上新市场就把它归类为“蓝海”。其实，要知道正规的“蓝海战术”并不只是寻找“非客户”那么简单。

各行各业都有“非客户”，“蓝海战术”就是教你怎样分析为何“非客户”不愿购买你产品的原因；更为重要的是，当你知道那原因以后要如何采取适当的行动扭转局势，这才是“蓝海战术”的关键所在。书上还说，如果侥幸赢得市场，那水可载舟亦可覆舟，充其量占短暂优势，没两下子就给人家追上来，蓝海变红。

回到我班同学的题目“物流业成新蓝海”，细读之下还有小标题“网购发展快，外资纷进场”，这才是促成“蓝海”的主要因素，并非物流业者自动自发开拓的市场；果然，次日报章报道“电子商务带旺物流业，严缺千名货柜车司机”。

两位教授苦口婆心，书中屡次提醒读者，认识“蓝海战术”、了解“蓝海战术”，甚至对“蓝海战术”融会贯通，用来得心应手，没有什么厉害，最重要是要把战术推向前，预计将可能发生的局面而加以防范。

我反问同学们，物流业将蓬勃了，但是如果业者严重缺员工那又如何？到时候搞不好演变成欲哭无泪的“酸海”。

班上鸦雀无声。

（作者为英迪学院院士、MBA客卿讲师）