【南洋百年品牌奖】领域:进出口贸易

公司：源记企业有限公司（GUAN KEE ENTERPRISE SDN. BHD.）

掌舵人：石声亮

创设年份：1982年

座右铭：认真管理生意，处事要讲信用

产品/服务项目：进出口贸易

地址：No.1&3,Jalan Mutiara Emas 5/25,Taman Mount Austin,81100 Johor Bahru,Johor

电话：07-351 5899

电邮：[email protected]

网站：www.guankee.com

脸书：Guan Kee Machinery&Equipments

(M)Sdn Bhd

源记企业有限公司经营多元业务，涵盖粮油食品与机械进出口贸易。董事经理石声亮的经商秘诀之一是广结善缘，在志同道合的人际圈里发掘合适的生意伙伴，这为他的商业版图拓展发挥至关重要的作用。

石声亮不仅是一位勤恳开荒，从零出发的经商者，他也非常乐意将自己亲身经商之历分享给海内外商业人士，彼此互相分享，共同成就。

从商不易，身兼马来西亚-中国总商会柔佛州分会署理会长一职的石声亮，也曾陪同柔州商团组织、企业家及行政议员赴中国和印尼考察，牵线当地官员和好声誉的企业，创造商机。

在雅加达，他在能力所及的范围内为考察团安排交通，引导随行商家避开投资陷阱。

石声亮除了具备从商者的能力和素质，他也具备领导者的特质，改变他人及环境的强大意志力和自信心。

中美贸易战危机变商机

“美国和中国贸易战”消损不少贸易商，源记企业却能成功闪避，凭着敏锐的商务嗅觉及成熟的人脉在贸易战中占领先机，拓展业务范围及版图。

危机中亦有转机，石声亮趁着中国投资者要避开贸易战而到东南亚寻找合伙人之际，联手中国企业投资造船业，把中国制的船只出售到澳洲与英国的市场。

石声亮和投资者将东南亚休闲用的沙滩车，辗转出售予欧洲、美国和澳洲的农场业主。

沙滩车比起拖拉机的工作速度更快，因此能提高大面积土地的农耕效率，进而为农场业主降低运营成本。

源记企业顺利通过在印尼的联营公司参与到我国汽车业配件供应，从90年代起友族垄断的大马汽车制造业中成功分得一杯羹。

在机缘巧合下，源记企业和新加坡投资伙伴合作供应登机桥的部件给新加坡机场。

石家从商重视信誉

从父亲石亚历从商之初到石声亮接班，父子俩重视的便是信誉。创始初期，由于坚守信誉而得到当时的福华银行和崇侨银行的鼎力支持，得以顺利发展事业。

石声亮说：“做生意，我遵从按章办事，互相言明，再注重礼数。要把细节和关键讲清楚，商议谈判时遇到困难或者不满意的条款，大家要开诚布公地共享。这些内容包括如何筹集资金、付款条件、达成共识后的责任等等，都要白纸黑字的写入合同。绝不能讲一套、做一套，打坏公司信誉。”

他强调要把生意多元化和做大规模，不能糊里糊涂，或签约后改来改去，避免让公司损失或引起股东之间的矛盾。他如此着力监督，股东很是信任他。

中国限制出口配额

积极打交道促成生意

石声亮说，由于是小商家，在广交会上要很努力和当地供应商打交道才能促成生意。更不利的是中国落实“计划经济”，即使贸易商品种类再多，也有出口配额限制。

他记得：“一些批发商在交易开盘前，已内定货源配额给相熟的商家。外地商家要多买，批发商会婉拒地道说售罄或推搪指农作物歉收。当初卖蕉柑就面对这个棘手的货源供应问题。”

仅一家进口中国蕉柑

要知道，新山当时只有源记企业在进口中国蕉柑，如果货没了，新山市场一年内可能没有蕉柑卖了，民众便无法在春节期间享用具有大吉大利寓意的年柑。

烦恼之际，石声亮父亲通过结识的中共中央代表解围，当地批发商最终愿意分割出一些货源给他们。进口大蒜时也面对同样问题，幸得平日里广结益友，贵人相助，每每遇到瓶颈都能迎刃而解。

他补充，80年代初新山没有港口，进口商品必须运到最近的港口——新加坡港口，由于没有租借贸易放货点，他需要四处寻人到港口把货柜拉到新山。这些成本、交通安排及和时间赛跑的运送过程，一步一脚印地磨炼着他，让他成长。

“早期进口中国商品到大马会抽0.5%税，中国90年代开放并积极和大马政府谈判，若不取消商品征税制，该国也将向大马进口商品征税。最终，大马政府取消税制，让大马商家松一口气。”

广交会搭建马中贸易先驱

石亚历和石声亮是早期赴中国进出口商品交易会（又称：广交会），搭建南马区马中进出口贸易的先驱者之一。

石亚历于60年代在新山市教堂路门牌1B店铺开始做生意，主要是售卖咸蛋、鸭蛋和鸡蛋，儿时的石声亮已是好帮手。

直到70年代末，父子开始代理啤酒和汽水，批发给新山区的百货超市。80年代初，石声亮随着父亲到广交会探寻粮油食品的商机，他们从新加坡乘坐飞机到香港九龙，再从九龙火车站乘坐广九直通车（俗称绿皮火车）到广州。

赶火车的场面至今让石声亮印象深刻。他说：“就像《黄飞鸿》电影中的情节，满是人头的火车站里，人人提着一袋袋行李和货物，火车进站大家要努力挤上火车，脚步稍慢可能会搭不上火车。”

得到银行的支持，父子顺利申请政府发出的粮油食品进口准证，也克服马中货运难关。往后一次又一次参与广交会累积经验，进出口贸易生意逐渐步入正轨。石声亮回忆道：“我们是第一家进口中国蕉柑到新山售卖的贸易商。”

竞争越来越大

90年代中国开放，越多人参与马中贸易。

石声亮记得当年到广州经商，出发前需要向内政部申请批文，抵达广州后有20公里的活动范围限制。

“抵达广州时，一定要在24小时内前往我国当地的内政部办事处提呈文件，要离开同样也必须要在24小时前提交离境通知。以前我们是用人民币外汇劵做交易，可以用美金兑换外汇劵，在广州餐馆消费，外地人可以用外汇劵或美金结账。”

路途虽然累人、文件繁杂，但生意竞争少，货源运到新山几乎皆是畅销大卖。石声亮反而觉得于1992至1993年中国开放后，马中贸易的竞争越来越大，于是他改以多元化生意来应对挑战。

印尼卖中国机械“开荒牛”

父子不仅善于粮油食品生意，也做起中国机械生意。

贸易事业渐成“中国通”，有投资者就找上父子俩，并提醒他们：“既然已开拓中国商品进出口贸易，海运管道也已打通，为何不尝试去售卖工业机械设备？”

早期的大马机械设备，主要进口自台湾或日本二手机械，因此中国机械肯定是一门有潜能的生意。父子俩于是从1982年开始引进中国加工机械如车床、铣床、磨床和冲床设备。

“当时，进口中国机械到大马是受管制的。而且放眼东南亚国家，只有约6家公司和中国交易机械生意。”

到了2000年，石声亮发现印尼制造业市场商机大，他开始把机械卖到印尼和当地熟悉汽车业的投资者合营PT ACL Sheet Metal（Indonesia）。这家公司成功让石声亮踏入大马的汽车制造业领域，如今大马日本和韩国汽车组装厂所需的部件，货源就是他的印尼公司所提供。

他欣慰说：“自己大概是最早到印尼卖中国机械的。”

英保良面临债务危机

续供货“赚回”欠款

1985年全球经济萧条，马新著名的英保良集团有债务危机，所有百货门市面临倒闭风险，逾千名供应百货的小商家可能收不回账。

“我代理汽水、啤酒和杂货并供应给该集团，有约30万令吉的欠款。”

为了能够尽快解除危机，石声亮马上登门找负责人进行谈判，从解困方案中取得主动权。

石声亮追忆：“我向该负责人问款，对方坦诚说出实情，并说道各地门市还会继续营业，直到有新投资者接管。”

缩短账期生意额升

继续营业前提下，新山4间英保良分行的货源供应不能断，这让石声亮看到解困资金的机会。他很快征得父亲同意，继续供应百货给这些门市，但条件是账期从45天缩短到7天，须准时结账。

“结果我赚到钱！外面经营百货的小商家，在英保良这个大顾客流失后找不到新的生意，我们的生意额却逐渐成长，呈攀升趋势。”

究竟百货从何而来？石声亮说：“我到新山淡杯的食品制造厂采购几乎所有的饼干、电池、酱油等货源，并和厂家达成30天账期。有了较宽裕的时间，我先把货送到英保良门市，发出一笔数目，当时是很大的发票，而且货运是厂家直接送。”

货运由厂家直接送到英保良门市去卖，7天后负责人准时还款，扣除成本，石声亮的赚幅是8至10%。他愉悦的分享说：“以这样的合作模式做了3个月，基本上就把之前被赊的帐全部都拿了回来。”

最后新山英保良门市还是结业，幸运的是石声亮在这次危机中，资金没被套牢。1986年，他将部分资金投资于世纪花园，开设食得福美食中心，如今是新山知名美食中心之一。

印尼市场潜能巨大

源记企业进军印尼已有23年，石声亮表示印尼市场还很大。

马来西亚包含多元种族和文化，大部分人都有很强的语言能力。

“部分国家因为语言上完全不相同，在商谈中很难有效地进行沟通。”

他说，印尼政府懂得保护自己的贸易商，外资到该国做生意不能兼做其他领域生意，须遵守公司股东固打制，这让当地商家也有机会和外资合作。

反观大马迎来外国投资，外企可以从自己的国家进口原料、机械，而且还涉足零售、批发，甚至抢占小贩生意，对国内商家带来竞争。