大客户销售要实现顺利的成交，关键在于把握好4关键及相应的心理因素。

在详细讨论这4种关键角色和心理因素之前，预先了解大客户销售的背景。

大客户销售也称为效能型销售，与效率型销售不同，面对的对象是集体而非散落个体。这些对象可能是一些政府机构、大型企业或机构等，而决策者通常不是单一个体，而是一群关键人物，甚至涉及多个关键部门。

因此，大客户销售的决策周期相对较长，涉及的交易金额通常较高，不是几十令吉或几百令吉的小金额交易，而是数十万甚至上百万令吉的大额交易。因此，我们需要牢牢把握住关键人物的心理、行为和动向。

接下来就详细讲解如何使出4种关键角色，直击其心理因素。

产品决策者

“买点”以“私”为先

“卖点”以“公”为先

首先，第一种关键人物叫产品决策者！就是公司的最高决策人往往在关心什么，从中就能了解我们能赢到什么、获得什么！

决策者肯定有私心，他的私心或是希望能在大家心里留下印象，或希望在决策的事件能提高威望。至于站在公司角度，公司能得到什么？所以与决策者沟通时，于私该怎么沟通、于公又该怎么沟通？都有一个说法。

永远要记住，好的销售往往都是“买点”以“私”为先，“卖点”以“公”为先，就是买点是对着对方的个人心理，卖点是对着对方的职位角色心理。

考虑个人与公司

公司的决策层中，产品决策者扮演至关重要的角色。他们不仅关注公司整体的利益和发展，还需要考虑到个人的形象和利益。这种双重关注使得与他们沟通时需要灵活运用不同的策略，以确保有效传达信息并取得合作。

例如，一家公司开发一款新型的智能手机，产品决策者要决定是否推出这款产品。

从公司角度看：

我们需要强调这款智能手机的创新性、市场潜力及与竞争对手的差异化。我们可以指出该手机拥有最新的技术，能满足市场上对于高性能和便捷性的需求，从而吸引更多消费者。这些优势不仅能为公司带来更高的销售额和市场份额，还能提升公司的品牌形象和竞争力。

从个人角度看：

我们则需要考虑产品决策者个人的利益和动机。比如，可以强调推出这款智能手机将会使得产品决策者在公司中的地位和威望得到提升。由于这款产品的创新性和市场前景，产品决策者将会被视为公司成功的关键推动者，从而增加他们在公司中的价值和影响力。

此外，公司可能还会设定奖励机制，如提供额外的奖金或晋升机会，以激励产品决策者做出积极的决策。

因此，在与产品决策者沟通时，需要综合考虑公司利益和个人利益，并针对不同的关注点和动机，灵活运用沟通策略。通过清晰地展示产品的价值和优势，并与个人利益相结合，可以更有效地吸引产品决策者的注意力，并促使其做出符合公司整体利益的决策。

产品使用者

购买产品原因是要解决特定需求或问题，还有价值体现

决定购买产品时，关键人物之一就是产品使用者。他们决定购买产品后，对产品的使用和效益负有责任。因此，了解产品使用者的购买动机，以及产品对他们的吸引点和价值体现是非常重要的。

首先，来看看产品使用者的购买动机。

·需求或问题

他们购买产品的原因往往是为了解决特定的需求或问题。例如，一个企业可能购买一套新的生产设备，因为公司需要提高生产效率，节省成本，或满足市场需求。因此，产品使用者的购买动机可以总结为“解决问题”或“满足需求”。

·吸引力与价值

其次，看看产品对使用者的吸引点和价值体现。对于产品使用者来说，他们关注的是产品能否带来实际的价值和好处。比如，他们可能关心产品是否易于使用，是否能提高工作效率，是否能改善工作流程，以及是否与行业趋势保持一致。因此，产品对使用者的吸引点可以总结为“功能性”、“效率性”及“创新性”等方面。

综上所述，了解产品使用者的购买动机和产品对他们的吸引点和价值体现，对于有效地沟通和营销产品至关重要。

只有站在使用者的角度思考，才能更好地满足他们的需求，提升产品的市场竞争力。

技术把关者

技术符合要求？

财务负担能力？

技术把关者是组织中的关键角色之一，其职责涵盖从技术、财务和行业标准的角度来评估公司的运作。这些专业人员旨在确保公司的运营符合相关的技术标准、财务标准及行业标准，以此来保障公司的稳健运营和发展。

·从技术部门出发

技术把关者的角色可以从不同的角度来理解。

首先，他们可能是从技术部门出发，负责审查公司的产品或服务是否符合相应的技术标准。例如，一个软件公司的技术把关者可能会审查软件代码是否符合编码规范，是否存在安全漏洞等问题。

·从财务角度出发

其次，技术把关者也可能从财务角度出发，审查公司的运营是否符合财务标准和预算。例如，他们可能会审查公司的成本控制情况，收入和支出是否合理，以及是否存在财务风险等方面的问题。

规则和标准

另外，技术把关者也会关注行业相关的规则和标准，确保公司的运营符合行业的最佳实践和规定。例如，一家医疗器械公司的技术把关者可能会关注产品的安全性和符合性，以确保产品符合行业的相关标准和法规。

总之，技术把关者在公司中扮演至关重要的角色，他们的工作是确保公司的运营符合各项标准和要求，从而保障公司的长期发展和竞争力。他们的专业知识和审查能力为公司带来更高的合规性和可信度，使公司能在竞争激烈的市场中保持领先地位。

教练

考虑卖点和买点，

了解内心需求并合作

在商业环境中，教练是非常关键的一环，因为他们能牵线搭桥，促进合作，并在达成最终目标方面发挥重要作用。对于教练这个关键人物，需要提前考虑他们的卖点和买点，并且要了解他们的内心需求，以便更好地与他们合作。

卖点：

教练的卖点在于他们希望保持良好的人脉关系并且让关系得到稳固和发展。因此，我们需要向他们展示我们的产品或服务如何能增强他们的人脉关系，解决问题，并创造长期的合作机会。例如，我们可以强调产品的高质量、解决问题的能力，以及对客户的关怀和支持。

买点：

我们需要了解教练个人真正在意的东西。这可能包括回扣、奖励、专业发展机会，甚至是个人或家庭的生活品质提升。我们需要根据他们的需求和偏好，提供相应的诱惑和奖励方案，以促使他们与我们合作并达成共同目标。

总之，了解教练的心理需求，有效地沟通卖点和买点，并提供切实可行的奖励计划，是成功与教练合作的关键。通过与教练建立良好的合作关系，我们可以实现双方的利益最大化，推动业务的长期发展。