什么是策略？简单来说，策略就是先找出自己的竞争优势，并聚焦在竞争对手意料之外的事物、方法、步骤。一定要注意“意料之外”这4个字，这也是《孙子兵法》的核心关键，因为“兵者，诡道也”，如果每一步、每一招都被对手预先得知，或是被对手完全意料到，那会是多么恐怖的事！

《孙子兵法》说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道。”无论是对国家还是企业、组织，强弱之间的生存竞争是天大地大的事，关系到人民、成员的存亡，更关系到整个国家民族的存续。

有了过去几个月对于《孙子兵法》的基本理解后，我想来问问大家：“孙子兵法有几篇？”这个问题很有趣，因为经常听到学员的第一反应是“36篇”，哈哈，那是“三十六计”， 与《孙子兵法》一点关系也没有。

只有13篇

历史上根本不存在一本叫做“三十六计”的兵法书，最早出现这个词是在中国宋代的《冷斋夜话》中，而且是最为人所熟知的“三十六计，走为上计”一语，到了元代更是被许多小说、戏曲里经常引用。

“三十六计”一词最早可以追溯到《南齐书·王敬则传》提到的“三十六策”，不过现今也找不到书中提到的“三十六策”到底是哪三十六策？

实际上，我们看到的“三十六计”多为后世积累出来的杂作，到底有几位作者？成书于何时？都已经不可考，现存最早的“书册”是1941年四川成都《瑞琴楼》发行的版本，书中注明是源自邠州手

抄本翻印，目前华人世界出版的有关《三十六计》书籍一般都源于这个版本。

《孙子兵法》没有36篇，那到底是几篇？我曾听过的讲法非常有趣，例如有人说应该有72篇，这大概是受到《西游记》里的孙悟空72变影响；也有人说是108篇，这应该是受到《水浒传》的108条好汉影响。

真的没那么多篇，《孙子兵法》一共才13篇。

其中，第一篇的《始计》篇非常重要，因为这一篇帮我们把后面12篇的架构与轮廓都讲得清清楚楚，千万别以为第一篇只是在讲“开始的计谋”这件事。

第一篇兵法是精华

《始计》篇的核心是“道、天、地、将、法”，很多人在读《孙子兵法》的时候会从第1篇读到第13篇，读得是昏头昏脑的，总觉得雾里看花，那就是因为没先搞懂第一篇的内容。

“道、天、地、将、法”是以“道”为核心，“天”在上、“地”在下、“将”在右、“法”在左，形成一个四平八稳、面面兼顾的架构，我们来一一为大家说明如下。

“日月”和“四时”

“天”在《孙子兵法》里讲的是“日月”和“四时”，“日月：终而复始，日有终始，月有死生”，“四时：死而复生，五行无常胜，四时无常位”，所以，按照现在商战的角度来看，日月看得是“大趋势”和“循环”，看远不看近，看手中还没有的资源。

“地”在《孙子兵法》里面讲的是“高下、远近、广狭、险易、死生”，也就是“大环境”，看近不看远，看“手中已有的资源”。

“将”在《孙子兵法》里面讲的是“智、信、仁、勇、严”五德，衍生出去就是“知胜”和“五危”。“知胜”就是知道可战与不可战、识众寡之用、上下同欲、以虞待不虞、将能而君不御；“五危”就是五种会危害到团体的领导者心态，包含“必死可杀(有勇无谋)、必生可掳(贪生怕死)、忿速可侮(暴躁易怒)、廉洁可辱(徒好虚名)、爱民可烦(吝惜民力)”。

“法”在《孙子兵法》里面讲的是“曲制(官衔)、官道(制度)、主用(组织)”，更进一步延伸至“分数、奇正、虚实”等。

各篇幅提示

因此之故，与“天”有关的3篇分别是“形篇”、“势篇”、“虚实篇”。

与“地”有关的3篇分别是“九地篇”、“九变篇”、“地形篇”。

与“将”有关的3篇分别是“行军篇”“军争篇”、“谋攻篇”。

与“法”有关的3篇分别是“作战篇”、“火攻篇”、“用间篇”。

完整学习架构

如果以这个逻辑来看，我们可以整理出来一个非常清晰又容易理解、学习的架构，包含5个模块：

模块一“道”：谈的是民心向背，得道多助、失道寡助。

模块二“天”：“形篇”立于不败，“势篇”善用奇正/择人任势，“虚实篇”力争主动/避实击虚/因敌制胜。

模块三“地”：“九地篇”人情义理/并兵克敌，“九变篇”杂于厉害/有备无患/处变不惊，“地形篇”多谋善断/善待部属。

模块四“将”：“行军篇”见微知着/刚柔并济，“谋攻篇”上兵伐谋/知彼知己/上下同心，“军争篇”以迂为直/兵不厌诈/夺气制心。

模块五“法”：“作战篇”兵贵神速/胜敌益强，“火攻篇”借力使力/利予必动，“用间篇”崇智为间。

清晰战略地图

按照这5个模块来学习，就能思考一张完整的《孙子兵法》战略地图，来思考企业经营上的问题。

“道”就是要先确认我们“目标”与“策略”，目标可以参考我们此前曾分享过的SMART法则：

            ●Specific         清晰明白的

            ●Measurable     可以衡量的

            ●Achievable     可以达成的

            ●Retainable     可以维持的

            ●Timeframe         时间框架

策略的重要工具有“方向、时机、程度”、“差异化、聚焦、成本领导”、“需求为基础、产品为基础、渠道为基础”、“提升条件、降低条件、增加条件、删除条件”、“蓝彻斯特法则”等。

对企业组织来说，“道”与领导者的“信念”有关，具体落实在企业上就是“愿景(Vision)和宗旨(Mission)”；有了清晰的愿景与宗旨，才能订定符合愿景与宗旨的“目标”；有了清晰的目标，才能运用上面的工具去订定“策略”；有了清晰的策略，才能细化成具体可行的“计划”；有了清晰的计划，才能列出真正有意义的“KPI”。

弹性调整依据

●从“道”出发，往“天”的方向去思考：

就是加上“时间”因素，目标也好、策略也好、计划也好，都会随着时空环境的变化而发生变化，所以一定要以“动态变化”作为弹性调整的依据，不可以一成不变。

●从“道”出发，往“地”的方向去思考：

就是加上“市场”因素，包含产业的变化与竞争对手的影响，要能够“因地制宜”的调整原本的目标、策略、计划，同样不可以一成不变。

●在“天”的方面，可以参考运用两个常用工具：

一个是ＰＥＳＴ的 Political 政治、Economy 经济、Society 社会、Technology 科技；另一个是大家耳熟能详的ＳＷＯＴ，包含 Strength 优点、Weakness 弱点、Opportunity 机会、Threat 威胁。

头昏了吗？不急，先谈到这里，你可以回头多看几遍，消化一下再来谈新的东西。