应对顾客“没带够钱”借口 深入解析与实战策略/廖志诚
销售人员在日常工作中经常遇到顾客以“我没带够钱”作为借口推迟或拒绝购买。这种情况可能是真实的财务问题，也可能是顾客委婉表达对产品或服务的犹豫。作为销售专家，如何有效应对此类情况，确保不失去潜在的成交机会？
首先，应理解顾客“没带够钱”背后的真实意图！
表面上，这是一个简单的财务问题，但在现实情况下，这种说辞往往隐藏着更深层次的原因。优秀的销售人员不会仅仅听顾客的表面回答，而是会洞察背后的心理，找出顾客真正的顾虑，并通过有效的沟通技巧和销售策略促成交易。
顾客为何会以“没带够钱”作为理由？一般来说，我们发现在情况主要有4种可能的潜在原因：
1. 真实财务限制
有些顾客确实受到经济状况的影响，短期内没有足够的预算来购买商品，特别是高价值产品，比如高端家电、珠宝、豪华汽车等。一位年轻的职场女性走进了一家奢侈品手袋店，她看中了一个限量款手袋，但在听到价格后，她犹豫了一下，叹了口气说：“这个包真的很漂亮，但我今天没带够钱。”
此时，销售人员如果只是简单地回应：“没关系，您可以下次再来。”那么很可能这位顾客会转身离开，再也不会回来。在咨询服务中，建议销售人员则应该从财务的角度给出解决方案，例如：
提供有效方案
提供分期付款方案：“其实这款手袋我们可以提供免息分期付款，每个月只需要支付少量金额，就可以提前拥有它。”
强调促销和折扣：“这款手袋是限量版，目前正好有特别折扣，等到下个月可能就恢复原价了。”
创造机会成本：“如果您真的喜欢它，不如先支付小额订金，我们可以帮您预留几天，避免错失机会。”
通过这样的方式，顾客即使当下资金不足，也可能会考虑采取适当的支付方式来完成购买。
2. 质疑产品价值
有些顾客其实并非真的没带够钱，而是他们对产品的价格和价值之间的匹配度存在怀疑。他们可能在思考：“这个产品真的值这个价格吗？” 一位顾客来到某品牌的美容专柜，销售员向她推荐了一款高端精华液。她试用了产品后，表情看起来有些犹豫，随后轻声说道：“这个精华液看起来不错，但……我今天没带够钱，下次再来吧。”
这时，如果销售员没有洞察到顾客的潜在顾虑，可能会失去成交的机会。Humanology运用策略，引导顾客认同产品的价值，例如：
认同产品价值
提供使用体验：“其实您可以先试用我们的小样装，我们的很多顾客在使用后都反馈皮肤明显改善。您可以先试试看，感受到效果再考虑。”
讲述真实案例：“上次有一位顾客，她的皮肤和您的情况相似，起初也担心效果。结果她用了两周后，明显感觉肤质细腻了很多，现在已经成为我们的忠实顾客了。”
比较性说服：“市场上其他品牌的同类精华液价格可能更贵，而且效果不一定比我们好。我们的产品成分天然，性价比很高，很多顾客都是回购的。”
当顾客对产品的价值产生认同感时，他们的购买意愿自然会提升，原本的“没带够钱”就不再是障碍了。
一些销售人员在听到顾客说没带够钱后，立即表示理解，并建议顾客下次再来购买。这实际上是主动放弃了成交的机会。
3. 决策拖延借口
有些顾客并非真的资金不足，而是他们希望再考虑一下，或者回去与家人、朋友商量，因此用“没带够钱”作为借口来拖延决策。这种情况下，销售人员需要巧妙地引导顾客做出决定，而不是轻易让他们离开。
一对夫妇来到家具店，看中了一款高端沙发。销售员详细介绍了产品的材质、舒适度和耐用性后，丈夫对妻子说：“我们再看看吧，反正今天也没带够钱。”对于这种情况，销售员可以采取以下策略：
采时间压迫法
利用时间紧迫感：“这款沙发目前有促销价，而且只剩下最后两套，错过这次机会就要等下一轮优惠了。”
提供预约试坐服务：“如果您还不确定，不如预约个时间，我们可以送货到家试摆放，您体验几天看看满意不满意。”
主动沟通需求：“您是不是还在犹豫沙发的颜色搭配呢？其实我们有专业的家居搭配顾问，可以根据您的装修风格提供建议。”
通过这种方式，让顾客不再把“没带够钱”作为推脱的借口，而是认真考虑产品的购买可能性。
4. 礼貌拒绝销售员
在亚洲文化中，直接拒绝对方的提议可能被认为是不礼貌的。因此，一些顾客可能会用“没带够钱”这种委婉的方式来拒绝销售人员的推荐。在这种情况下，销售人员需要以友善和尊重的方式继续引导，而不是让顾客觉得有压力。有一次我们为健身房做咨询时，我听见销售员向一位顾客介绍健身房的年度会员计划，对方听完后微笑着说：“这个会员方案确实不错，但……我今天没带够钱，可能要考虑一下。”销售员面色大变，开始有强迫的感觉。我马上阻止，我说到“我完全理解，做决定需要时间。我们可以先给您留个试用名额，您可以先体验一下我们的课程再决定。”
“我们时常有优惠活动，不如留个联系方式，等下次有更好的折扣，我第一时间通知您？”，“今天报名的话，我们额外赠送两节私教课程，让您能够更快达到健身目标。”
有效沟通威力
通过以下方式继续沟通可以减少顾客的决策压力，获取联系方式，建立关系和增加吸引力。当顾客感受到尊重和额外的价值时，他们更容易放下心理防线，重新考虑购买的可能性。
没带够钱”并不是单纯的财务问题，而可能涉及心理犹豫、价值质疑、决策拖延或社交礼仪。优秀的销售人员不会被这个借口轻易拒绝，而是会通过细致的观察、精准的沟通和有效的策略引导顾客克服顾虑，实现成交。在销售过程中，不仅要关注顾客的言辞，更要洞察他们的真正需求，运用灵活的销售技巧，让每一次互动都成为成交的机会。
在咨询服务中，建议销售人员则应该从财务的角度给出解决方案。
常见的正确与错误方式
在咨询过程中，在面对顾客的“没带够钱”借口时，销售人员会犯下以下错误：
1、直接询问顾客是否携带其他支付方式：例如，问顾客是否带了银行卡或可以使用移动支付。这种直接的询问可能会让顾客感到被逼迫，进而引起反感。
2、轻易放弃，建议顾客下次再来：一些销售人员在听到顾客说没带够钱后，立即表示理解，并建议顾客下次再来购买。这实际上是主动放弃了成交的机会，因为顾客离开后，受到其他干扰的可能性很大，回头购买的几率微乎其微。
3、忽视顾客的真实顾虑：没有深入了解顾客背后的真实原因，未能提供针对性的解决方案，导致错失成交机会。
三步法则应对
在应对顾客的“没带够钱”借口，销售人员可以采用以下三步策略：
第一步：真假问题分析
首先，销售人员需要判断顾客所说的“没带够钱”是真实情况还是借口。这可以通过观察顾客的肢体语言、表情和语气来进行判断。例如，真正的财务问题通常伴随着真诚的语气和坚定的眼神，而借口则可能表现为眼神游离、语气不稳，甚至有摸鼻子、捂嘴等小动作。
第二步：真实应对问题
如果确定顾客确实因为资金不足而无法立即购买，销售人员可以采取以下措施：
1.强调产品的稀缺性或促销活动的有限性：告知顾客当前产品非常畅销，库存有限，或者当前的促销活动即将结束，错过可能就没有机会了。
2.建议支付定金或预订：鼓励顾客先支付一部分定金，以锁定当前的价格或促销优惠。这样，顾客可以在方便的时候再来支付余款并取走商品。
3.获取联系方式：如果顾客暂时无法支付定金，至少应获取顾客的联系方式，以便在有新的促销活动或产品到货时通知他们。
突破顾客心理防线
第三步：借口突破法
如果判断顾客是在找借口，销售人员需要采取策略来突破顾客的心理防线，具体可以分为以下三步：
1.友好推测：以朋友的姿态与顾客交流，推测并指出可能的顾虑。例如，“我理解，花这么多钱购买这件商品，您可能会担心它是否物有所值，对吧？”
2.诱惑勾引：提供额外的优惠或服务，增加产品的吸引力。例如，“为了让您更放心购买，我们可以为您提供一个月的免费试用期，如果不满意，可以全额退款。”
3.留住回购机会：即使顾客仍然犹豫，至少要获取他们的联系方式，或者建议他们支付一个可退的定金，以便将来有机会继续跟进。
每一个行业都有不同的办法。千万不要以为用一个方法就可以成功。您需要用观察，创新来帮您的企业更上一层楼。对客户就是需要用对人性完全了解才有更好的成绩。
客户拖欠尾款追不回?6招教你搞定/廖志诚
在商业交易中，客户拖欠尾款是企业最头疼的问题之一。许多企业因应收账款无法收回而影响现金流，甚至导致经营困难。如何有效催债，以维护企业财务稳定？
本文将详细介绍6大催款策略，结合实际案例，提供应收账款催不回来的问题。
企业在催款时，不能盲目行动，而是要先弄清楚客户为什么拖欠尾款。
第一步：摸清拖欠底细，找出问题根源
企业在催款时，不能盲目行动，而是要先弄清楚客户为什么拖欠尾款。不同的拖欠原因需要采取不同的策略。如果客户是真正的资金困难，企业需要采取柔和的方式协商还款计划；如果是故意拖延付款，则需要施加更大的压力。
在此建议企业通过以下方式调查客户的真实情况：
调查客户的财务状况：利用行业资源、信用报告、商业信息查询，了解客户是否确实面临资金问题。
通过企业内部人员打听：与客户公司内的员工沟通，侧面了解他们的付款习惯和真实情况。
研究客户的业务发展：如果客户正在扩张业务，但仍然拖欠款项，说明他们可能是故意拖欠。
例如：追回一家建筑材料公司长期拖欠的200万令吉款项。起初，客户总以“资金周转困难”为由拖延付款，经调查发现，该客户最近刚接了一个大项目，并且投入了大量资金研发，说明其并非真正无力支付，而是优先将资金用于其他项目。了解情况后，我们调整策略，不再一味等待，而是主动施压，最终成功收回尾款。
第二步：聚焦关键人物，避免无效催款
许多销售人员在催款时，总是和采购人员或财务文员对接，结果往往被推脱。
实际上，企业应直接找到真正的付款决策人，才能提高催款效率。
建议策略是：
确定关键决策人：通常是财务总监（CFO）、CEO或企业合伙人，而非普通财务人员或采购经理。
利用行业关系建立联系：通过行业论坛、供应商大会等场合找到关键人物。
绕开中间人，直接谈判：避免和无权决策的人浪费时间。
例如：某电子零件供应商的客户拖欠50万令吉货款，经调查发现真正决定付款的不是采购经理，而是财务总监。
于是通过行业论坛找到CFO，明确表示如果不付款，将暂停供货，并影响其未来业务。仅仅两天后，尾款到账。
第三步：明确拖欠后果，增加催款压力
如果客户仍然拖欠不还，企业需要让客户意识到拖欠款项的严重后果，增加付款的紧迫性。
建议企业采取以下方式施加压力：
1.暂停供货：如果不付款，将停止供货，影响其正常运营。
2.法律行动：如果超过30天仍未付款，企业可通过律师函、法院诉讼等方式追讨。
3.行业信用通报：将客户的不良信用记录通报给行业协会或其他供应商，影响其未来合作机会。
4.影响个人职业发展：让客户的财务负责人或采购经理意识到拖欠款项可能影响其职位稳定。
例如：向某食品供应商向拖欠300万令吉货款的连锁超市发送正式催款函，并列出以上四大后果。
超市高层收到后，立刻安排财务付款，显示出施加合理压力能够有效促成付款。
如果客户仍然拖欠不还，企业需要让客户意识到拖欠款项的严重后果。
第四步：表达个人难处，引发客户同理心
有时候，理性施压可能不足以让客户付款，企业可以适当表达自身困境，激发客户的同情心。
建议销售人员采取以下方式：
表达对企业运营的影响：如“如果这笔款项不能按时到账，公司将面临严重的资金周转问题。”
突出个人压力：如“这笔款项影响我的年终奖金和绩效考核，希望能尽快结清。”
强调团队的辛勤付出：如“我们的团队投入了大量资源完成您的项目，希望能获得相应的回报。”
例如：某培训机构的客户拖欠20万令吉培训费，建议销售负责人向客户表达自身的困境，说明款项对公司员工绩效的重要性。几天后，客户支付了全部尾款。
“红黑脸策略”是催款中常用的技巧之一，让客户更容易接受付款安排。
第五步：运用“红黑脸”策略，催款更高效
红黑脸策略是催款中常用的技巧之一，即销售团队内部配合，一个人扮演“黑脸”施加压力，另一个人扮演“红脸”提供缓冲，让客户更容易接受付款安排。
例如：某公司被客户拖欠100万令吉货款，此时建议企业财务总监（“黑脸”）先与客户沟通，语气强硬地表示：“如果再不付款，我们将终止合作，并采取法律行动。”随后，销售负责人（“红脸”）联系客户，语气缓和地说：“其实我理解您的难处，我可以帮忙争取一个宽限期，但希望您尽快安排付款。”客户最终选择先支付一部分，剩余部分也在不久后
第六步：精准的方式：找对客户真实痛点
在某些情况下，仅靠施压和同情心难以催款，应采用更精准的方式——研究客户的真实痛点，利用其最在意的事情施压。
例如：某企业的客户拖欠50万令吉货款，老板一直推脱不付。调查后发现，该公司老板是个“面子至上”的人，并且下周有重要合作伙伴来访。于是，我们安排几名员工在客户公司门口举着“XX公司还钱”的横幅。第二天，老板亲自出面协调，当场付款。
例如：另一例子则是，客户拖欠200万令吉，但该客户负责人每天都会去一栋别墅，起初以为是私会之处，深入调查后才发现，那里养着几十只珍贵犬种全部都没有申请执照的。有些品种根本没有办法拿到执照。于是利用暗示方式如果不付款，可能会向动物保护协会举报，尾款立刻到账。
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