识时务者为俊杰 从法治谈强弱/顾及然
《孙子兵法·始计篇》里提及“法令孰行”和“兵众孰强”，说的又是什么？
表面上，法令孰行谈的就是法治、命令的贯彻与否，所谓“徒法不足以自行”，光靠法条本身是不会有执行能力，因为要靠人来执行，所以关键就在于“行”这个字。
为什么法条、规定会被人们遵守与执行呢？那是因为组织本身的存在，如果没有组织，怎么会有人想遵守？小至家庭、大至国家都是组织，所以第一要素就是“建组织”。
布人力须默契
其次还必须要“布人力”，如同我们曾提到过的，为什么一群人会愿意在一起工作？
那是因为有共同的理念、目标、利益，也就是“On The Same Page”的概念，用中文来说就是“默契”，但并不是所有人聚在一起的地方就会有默契。它有3个阶段：
第一阶段：集合
一群原本不熟识的人聚在一起就是“集合”，即使是原本熟识的人要一起去完成某件事也需要先集合，这时候的组织还很松散，严格来说还没有组织架构，大家也都不清楚彼此的分工，也不确定要不要继续在一起。
第二阶段：整合
从集合到整合就是大家的确有意愿一起去完成某些事，但一旦开始做事就必须要先弄清楚目标是什么、为什么要这么干、是为谁干？如果完成了，好处要怎么分配？如果这些都没弄清楚，一定很难继续走下去，也就不愿意分工，更谈不上出力、贡献了。
第三阶段：融合
这就是上面提到具有“共同的理念、目标、利益”，因为利益分配都讲清楚了，分工也谈清楚了，大家朝着共同的理念、目标、利益前进，一起创造出最大的共同利益。
两军交战比拼的就是实力，实力不够就只能尽量避战，这也是孙子兵法强调的原则，勿“以卵击石”！
面对美国贸易战的制裁，中国华为借着“兵众孰强”打出一场完胜！
先把人员定位
所以“布人力”就是要把这3个阶段的事搞定，人员才能就定位，并且各司其职、尽情发挥。
光是“建组织”和“布人力”还不够，还必须要“置系统”，现在的商场竞争是分秒必争，没有系统就根本赶不上变化速度，所以还必须要有“适配”的系统，为什么强调“适配”呢？
如果企业本身的规模不大，当然不需要去搞一个又大、又笨重、复杂的ERP系统，只要简易的“表单＋流程”就能串接企业的每个做环节，并且能将过程的记录、储存在电脑设备里面。
有了组织、人力、系统，就必定要把“游戏规则”讲清楚，这个“规则”就是法令了！
所以，法治、命令为什么会被贯彻？那是因为组织架构清晰、人力分工明确、系统功能齐备，大家能够按照游戏规则来执行份内的工作，法令才得以遂行。
避免以卵击石
“兵众孰强”？说的就是军力、实力强弱的问题。
两军交战比拼的就是实力，实力不够就只能尽量避战，这也是孙子兵法强调的原则，如果明明实力不如对手，却处处剑拔弩张的去挑衅，那就只能自吞苦果，轻则损失土地、资源，重则失去整个国家，这可不是比谁声音大就能解决。
泽伦斯基不知量力？
目前打得昏天暗地的俄罗斯与乌克兰战争就是最直接的例证。天下皆知俄罗斯处处以军事力量来参与国际事务，虽然它已不是当年苏联那样的强大联邦，但毕竟也是全球军力第二大的国家，在面对自身利益的问题上绝不可能妥协，但偏偏乌克兰现任的总统在实力如此悬殊下，硬是要采取加入北约的行动，结果就是让乌克兰陷入万劫不复的境地。
根据统计，光是2022年乌克兰的GDP就下降了35%，人均GDP更萎缩到仅剩3000美元（约1万4000令吉）的水平，对于已经长年经济不振的乌克兰而言，没有最糟，只有更糟。
而战事的发展更处于极度劣势，不但丢失了五分之一（22%）最精华的农业地，人口也损失了逾2200万人，目前更遭遇美国、北约等主要国家的冷处理，不再给予大批的军火及资金支援，这次赴联合国领袖峰会的乌克兰总统泽伦斯基到处碰壁，连美国众议院都拒绝让他前往拜会，众议长还要求他检讨及说明各项军事援助的资金流向。
不从战争下手
实力总有强弱嘛，那实力不如人该怎么办呢？难道就要任人宰割、予取予求？
孙子兵法认为实力不是短期内可以扭转的，即使我方实力远胜对方，也要尽量避免以战争的方式来取得利益，毕竟战争的变化及影响太过巨大，最好还是要从策略、方法、决心3个方面去着手。
无论实力强弱，首先要有“策略”的与对手互动，而不是不顾一切的硬干，要拿捏方向、时机、程度，寻求较适合的“方法”来达成目的，即使实力不如对手，也要有周旋到底的“决心”。
华为内强击敌
同样的，以美国与中国自2018年以来的贸易战、科技战为例来谈“兵众孰强”。
大家应该还记得当美国祭出各项制裁手段的时候，中国几乎是只能接招，却毫无还手的余地，但时至今日，被强势封锁的华为，不但突破了半导体封锁，还自行开发出独有技术的7纳米手机芯片、光刻技术、蓝芽芯片与鸿蒙作业系统，还建立了从云端到终端、独特的物联网(IoT)生态系统，包含手机、电脑、汽车、家电全部都能串接在一起，不但美国政府没辄，连美国各大半导体厂商都急忙要加大芯片销售中国的力度，深怕再晚一点都卖不进中国市场了。
但当大家都认为华为扬眉吐气的时候，当大家都以为中国政府准备对苹果手机下达制裁命令的时候，华为创办人任正非先生却对记者说苹果是一家值得学习的公司，中国官方也始终没有采取任何类似美国政府，限制华为产品的禁令来限缩苹果产品，强就是强，不必额外的动作，就能逼对手就范，这就是最高明的“兵众孰强”手段。
以软制硬完胜
不久前发生在黄海的军事演习也是一例，原本美国利用“仁川登陆73周年”和“美韩同盟建立70周年”号召了加拿大、日本、韩国，到中国渤海湾外的黄海区域进行10年来最大规模的军事演习，但中国政府立即宣布在该区域北方实施实弹射击演习，并同步在东海也进行军事演习，然后又从南部军区派出大规模军舰、军机前往抵近美国关岛海域，这一连串的操作让美、加、日、韩的军事演习大幅缩水，而且仅5个小时就匆匆结束。
所以，接着就突然有了白宫国家安全顾问沙利文于9月16日至17日在地中海岛国马尔他，与中国外交部长王毅举行会谈。
美国与中国双方打了没？没有，但中国的确迫使美国必须坐下来谈，因为即使全球军力第一强国的美国，也没有把握能够对中国发动一场军事战争。
这就是“兵众孰强”的最好案例。
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“烂外交或笨方法” 特朗普也用孙子兵法?/顾及然
《孙子兵法·始计篇》说：“兵者诡道也，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。”
特朗普的一系列操作，或也在用着孙子兵法？
兵者诡道：用兵，就是要谈痛点、谈风险，让对方揣揣不安。
利而诱之：把好处、利益摆在桌面上，并循循善诱的讲给对方听。
乱而取之：把利害关系复杂化，令对方无所适从，然后给予建议方向。
实而备之：很扎实务实的做好准备，而且是随时可以开干的那种程度。
强而避之：壮大自己却不针锋相对，不是不敢打，而是让对方不敢打。
怒而挠之：喜怒不形于色，时不时的就东戳一下、西戳一下，不断地制造问题。
卑而骄之：当对方准备发火时，又摆出一副谦卑低姿态，让对方转向。
上回我们大致上分享了前面这些重点，今次接着来聊后面几句。
“人＋失”指人犯错
佚而劳之的“佚”是“人＋失”，就是指人犯错、有过失，但是这个“佚”在古代也通“逸”，安逸的概念，整句话就是去制造安逸的错觉，让对方误判，然后还要做到“忽紧忽松”、“忽张忽弛”的让对方疲于奔命，也就是“劳之”的意思。
人通常是好逸恶劳的，所以，我们故意露出破绽，故意漫不经心，让对手掉以轻心，这就是“安逸”的本意。
然后，时不时就来点新动作，而且是出乎意料的举措，让对手神经紧绷，摆开阵势来面对我们的新举措，等阵式摆好的时候，又发现我们并没有越雷池一步，于是又放松下来。
就这样一紧一松、一张一弛的让对手无所适从，搞到精神崩溃，干脆不再搭理我们，这就是佚而劳之的境界。
“亲”让对方“看见”
亲而离之的“亲”就是让对方“看见”，看见什么呢？看见你的“情恳意切”，好像是一个诚意十足、很讲原则的对手，不会搞小动作，不会做出小人的行径，以此来“取信”对方。
但是，不能只是“亲”，战场也好，市场也好，都是十分残酷的，都是要拼命的，哪有真正的“真情”和“真诚”，所以后面那个“离”字才是关键。
挑内部矛盾下手
“离”就是“分散、分开”，分散什么？那可多了，分散注意力、分散资源、分散对手……都是“离”。
中国民国早期的时候爆发国共内战，中国共产党便透过鼓动各界对于当局的不满，联合各方力量对抗国民党，此种斗争方式被称为“统一战线”，简称“统战”，其中最主要的精神就是“联合次要敌人，打击主要敌人”，这就是“亲而离之”最传神的作法。
具体作法则是“不平而鸣”，专挑对方内部的矛盾来下手，让对手离心离德、分崩离析，再予以各个击破。
“攻其无备，出其不意”这句话就容易理解了，用兵作战的基本法则就是打击对手最忽略的地方，从对手最不在意的地方下手。
以上，每一个步骤都是重中之重，也是作战的关键原则，如果运用得当，就必定能攻无不克、战无不胜，也就是“兵家之胜”的宝典、密技，不可以随便外传、透露。
用兵作战的基本法则就是打击对手最忽略的地方，从对手最不在意的地方下手。（取自Elements Envato）
立于对手上风之法
接下来继续聊聊“立于对手上风”的3大方法。
立于对手上风是非常重要的原则，因为战争的消耗是非常惊人的，不是怕打一仗，而是不用打也能得到我们想要的结果，这才是“赢”的最高境界。
所以，一定要先让自己立于对手上风，这当中有3个重点：
1：给好处
人性是自利的，在还没动刀动枪之前，就先给予好处，让对手就范，或是不敢草率动手，其中的“利”就是好处，“益”就是协助。
所谓拿人的手短，吃人的嘴软，都拿到好处了，当然得说说好话，这就是“给好处”的目的。
2：捣痛处
如果只是一昧地给予好处、利益，那反而会把对方胃口养大，也会变得肆无忌惮、得寸进尺，所以不能只是给好处，还得同时去故意抚摸对手的痛点，让他知所进退，这个“痛点”是来自哪里呢？
很简单，就是“需求”。
每个人、每家企业都会有“需求”，需求意味着“未被满足”的地方，也就是“要害”。
3：用强弱
和对手互动的时候，要从对方的强项谈起，让对手沾沾自喜、自以为是、放松警戒，然后再切入正题，赤裸裸的点出对手的弱点，显示我们都已经掌握得清清楚楚，如果不合作或是想要与我们竞争，那就会付出惨痛代价。这就是“用强弱”的精髓。
“天”法使用要诀
“给好处”要先做足功课，而且不着痕迹。
“捣痛处”要出其不意，让对方自乱阵脚。
“用强弱”是胜负的真正关键，但这个不好教，必须自从实操中去体验学习，慢慢的就会具备这种“人格”和“实力”。
以上是我们花了好长的一段时间与篇幅去探讨“道、天、地、将、法”的“天”。
乌克兰总统泽连斯基（左）与美国总统特朗普的“吵架外交”，是兵法之一？
“地”指大环境与条件
《孙子兵法》的“地”就是指大环境与条件，看近不看远，看手中已有的资源，自己具有优势的领域，并善用这些手中的资源、优势与能力。
有哪些要点呢？高下、远近、广狭、险易、死生等5个面向，字面上的意思是地形的高与低、远与近、宽广与狭窄、险峻与平坦、危险与安全，从现代商战的角度更有趣。
要了解处于哪个位置
高下：哪些竞争对手？市占率？彼此的竞争优势是什么？
远近：市场如何区隔？也就是 Market Segmentation。
广狭：市场规模分析，也就是 Market Size，又区分为 TAM(Target Available Market)和SAM(Service Available Market)。
险易：容易做的市场和不容易做的市场，熟悉的市场和不熟悉的市场，大家可以参考 ANSOFF 矩阵那个篇章的内容。
死生：现代商战指的是客户分类与优先等级，一般包含：
G(General)、S(Strategic)、K(Key)、K&S的分类属性。
特朗普所用兵法
《孙子兵法·作战篇》说：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举已。”
这段文字是在说明用兵打仗所费不赀，到处都要花钱，而且不是小钱，所以孙子一向主当“慎战”，不要随便发动战争，要“不战而屈人之兵”。
不战而屈人之兵
目前美国总统特朗普的行事风格有几分类似，他是一位“现实主义者”，根本没有“意识形态”的思维，一切“实力”至上，全世界的格局因此发生惊人的改变（现在进行式）。
例如特朗普只字不提“俄罗斯侵入乌克兰”，他说“乌克兰陷入战争”，并且“花了美国上千亿美元”，所以，乌克兰只能接受丧失国土的结果，还必须用矿产来抵偿（还美国钱）。
特朗普更直接要巴勒斯坦人离开加沙，因为那里的土地肥沃、海岸线优美，值得开发成中东的蔚蓝海岸，特朗普说“美国会拥有加沙”。
特朗普也说巴拿马运河属于美国，直接要求国务卿去告诉巴拿马政府，如果不从，当年美军“进入”巴拿马占领运河的事件会重演，自己看着办。
特朗普说格陵兰应该划归美国，丹麦政府如果不愿意，美国就用买的（大约10至20亿美元）。
特朗普说加拿大赚太多美国钱，如果不能改善，加拿大就直接并入美国成为第51州，于是就直接加征25%关税。
特朗普也同样告诉墨西哥，你必须改善双边贸易，还没等墨西哥回应，就直接加征25%关税。
打心理战招数
从《孙子兵法》的角度，其实，上面大部分的“说法”都是“不战而屈人之兵”，除了对中国真的增税之外，特朗普对加拿大和墨西哥的政策走向都是忽东忽西、变来变去，也因此弄得美国股市无所适从。
好了，又谈多了，我们下回再聊作战篇的“用兵之法”。
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