作者：郑喜文（大中华市场前锋队长）

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还记得四、五年前在中国推销某饮料产品时，时常听到潜在客户说：这类品没啥人在做，认知不足，气候不够，如果品牌方没有投入（一是给钱二是给货）或支持（一是给钱二是给货）的话，推起来很不容易。

2年之后，即疫情之前，相关品牌已经铺满一线城市的大小超市以及线上平台，而当我在展会上推销同样的产品时，潜在客户的说法跟之前有什么分别呢？

“这类品太多人在做，如果品牌方没有投入（一是给钱二是给货）或支持（一是给钱二是给货）的话，推起来很不容易。”

呃？所以到底是有很多人在做同一件事情形成所谓的“气候”比较好，还是没几个人看得上所以没人想做同类品比较好？

折扣仓崛起

相信很多人会说，凡事要中庸，不好太多也不好太少——但如果你不知道满分是100，那怎么知道中庸是 40至60分之间？

市场饱和度在哪，风口在哪，往往都只有历史、仙家和马后炮才知道。

那现在呢？

疫情之后的中国消费者，在经历几度没有任何预兆的封城之后，在“不知几时会再次关起来”所带来的骨牌效应的惶恐之下，大多异常谨慎地消费，让原本生意就很一般的超市更一般了，并间接导致线下超市陆续关闭，家乐福等大卖场甚至全面退出中国不止，也让前身只卖临期货（接近过期的产品）的折扣仓如雨后春笋般崛起——原价20元的牛奶只卖 6元，下个月过期又咋滴？这周喝完不就好了吗？

于是乎，这类折扣仓大受欢迎，尤其进口产品，只需三分之一的价格就买到了，吸引了大批的消费者，更吸引了大批的融资者，ABC轮下去之后，50家变成400家，店越多人潮越多，商家跟厂家议价的筹码也越大，结果产品的成本就越来越便宜，毛利率提上来之后，愿意融资的人更多了，店数就不在话下了，问你服未？

低毛利率料持续

言归正传，如果你找到很少人在经营的产品，别高兴得太早，它看似蓝海，但也许未必是；如果你发现自己经营的产品有很多人同时在经营，别沮丧得太早，它未必是红海；可以确定的是，无论蓝海还是红海，现在几乎可以说是接近持平的死海——无论数量是放大还是缩小，毛利率会是前所未有的低，而这趋势应该会至少维持到明年才会有所好转。

归根究底，一切都取决于之前打下的基础，你的渠道是否深耕，客情是否到位，市场讯息是否全面，脚下有多勤快，手下有多靠谱，实力有多雄厚？

否则的话，你捕捉不了动向，留守不了客户，老款产品只能是越卖越远——如果你不花心思探讨趋势和新品，那只能花心思探讨“还有哪里可以卖这款老品”，而一般来说，往往比生产国家更落后的地方多少会有点受落，尤其跟我国一样，偏向甜食，买东西不看产品标签，不在乎主要成分是“白砂糖”、“植脂末”等对人体有负担的原料的国家。