报道|郑美励   图|受访者、互联网

提案（Pitch）其实也就是另一种行销（Sales Presentation）。你对上司Pitch新想法、对客户Pitch新产品、对投资者Pitch项目……几乎是每家企业在争取潜在客户、构思、项目和资金的必经之路。

面对激烈的竞争，要如何成功在评审、客户、金主心目中留下印象甚至脱颖而出？本周有3名专业人士授招。

为客户解决问题

作为现金回馈平台，除了向投资者募集资金，Shopback许多提案旨在吸引更多品牌加入该平台。

韩寿升指出，联盟营销（Affiliate marketing）在大马相对新颖以及种种因素的情况，并非所有提案都会成功，但双方（ShopBack与客户、合作伙伴）都得从中学到一些东西。

着重过程非结果

在他看来，提案之所以能成功，最主要是找到客户、合作伙伴有待解决的问题，并分享对他们及其业务具意义的解决方案。最令他难忘的一次是某合作伙伴一开始兴趣缺缺但经过数次会议后终于点头，“争取客户、合作伙伴的支持可能需要一些时间，但是有经过良好的思考和理解，提案将会带来成果！”

他形容，在提案之前他们会把重心放在过程（而非结果），例如找出以下问题的答案：
1.客户、合作伙伴的目标？他们试图实现什么目标或解决什么问题？
2.在客户、合作伙伴的生意过程中，我们具有什么意义，如何对他们的成功带来影响？
3.对我们而言，合作伙伴和用户意味着什么？

拒绝过于技术化

林春仲形容提案是一门艺术，每一次提案都像在述说和编排着一段故事，“一篇对生意伙伴述说的故事与对于投资者可以是完全不同的，对于客户当然又是另一番故事情节了。”

过于自视而失败

他最惨痛的一次提案是创业初期花了9个月游说目标对象仍失败，公司业绩挂零9个月，差一点就倒闭。

总结多次失败而原因，包括太想让目标对象接受他说的故事、对自家解决方案自视太高而对于对方的回馈带有抗拒心态，同时把故事说得太过技术化、没有更深入了解和聆听对方的想法……历经了多次的失败他领悟了并有所改变。

今年的行动管控令期间，他向客户提案，24小时内就拿到了订单，原因得归功于以协助客户维持销售的主旨为出发点，而正确的提案帮了他们很大的忙！

“提案是一门艺术，代表着每个故事都要有它的灵魂价值，要取得成功并没有正规的方程式。

“这16年来，从科技技术人员转变至生意人，我领悟到的是：每一场提案故事必须是真诚及有价值和让人印象深刻的。”

身边人当练习对象

他指出，要提高提案的成功率，唯有大量练习，“把握机会找身边的人当成练习对象，练习说服对方接受你的想法、投资于你、录用你甚至选择你，从中找到适合自己的提案方式和故事里的灵魂。”

掌握变化因素

“小时候叫妈妈买玩具给你、大学毕业后求职、工作中汇报、创业后找客户、项目、合作机会、资金……其实每个人的生活中处处都在做提案……都在展现你的游说能力和技巧，试图说服你的目标对象来得到你要的……钱、服务或者其他的东西，所以你必需要很了解对方的状况是怎么样。”

配合天时地利人和

他直言，提案成功与否讲究天时地利人和，不全然与实力和解决方案有关。有好几次他觉得稳操胜券却因种种原因而败北，虽然心痛也唯有接受事实并继续做准备和努力。

“当你放100%努力去做又失败了，心情平伏需要时间，当你越来越有经验，调适心情时间就会越短，这也是一种进步。

“每一次不成功就分析自己哪里需要改进提升，多阅读和研究，让自己对大环境更了解。当你掌握变化的主要因素时，就会比其他人更快速适应变化。”

马家玜也有不少好成绩。其中，8年前他欲促成自己的鞋履品牌与某超级跑车跨界合作，对方拖延许久最后以“你的品牌太年轻”为由婉拒，他没有放弃反而在朋友鼓励下，找上档次更高的宾利（Bentley），后来XALF成为全马首个与宾利合作的鞋履品牌。

回想成功的原因，包括：（1）说了一个2名年轻人怀抱梦想创业的好故事；（2）自己具备的价值，包括两个品牌拥有共通的价值观、客户和市场定位（齐鼓相当或相距不远）、双方合作带来的加乘效果与他的人脉和能力。

展现自信强项

马家玜也相信只要有很强大的决心，有时候事情可以转变。有一回提案他输了，但出于对自己的解决方案的信心，他继续争取。后来，剧情上演大逆转，在重新召开的提案中，他成了赢家。胜出原因包括，在提案过程中展现出自己的强项、成功案例，让对方充满信心。

他表示，“客户不一定是对的，”若客户的想法不对，更应诚恳及真实的告诉对方正确的方法去达到其目标。

上“战场”前的准备：

林春仲：犹如约会引起兴趣

林春仲把提案的最终结果（成功的话）比喻为结婚，而提案则是初次约会，“因此初次约会所需做的就是表现得与众不同，引起对方对我们所说的提案故事产生兴趣。”

准备工作4重点：
●时间：在有限时间内尽量在简约内容中引发足够的兴趣，时间越短，内容更需要切入正题和直接；
●对象：对目标本身及其背景的了解程度，应把故事的内容与他们连接，让他们更感同身受。
●价值：如何从故事中传递想传达的宗旨与价值予对方？我们需要整合谈话内容带来相符的认知。
●信任：从第一次接触/提案开始，往后如何发展与对方的关系？就从在关系中产生信任感及诚意起。

最重要的是，事前研究并分析目标（客户）的竞争对手与其竞争力，这是最快捷并能了解对方生意模式的方法，这一招是奏效的，因为10个目标中至少有8个会对他们所提议的计划书表示认同及满意，最后被成功说服，“这些都是因为我们做足了事前准备功夫。”

韩寿升：引用故事给予想象
●了解目标。例如公司的背景、营业模式、近期的合作项目、新闻爆光率、用户回馈等。
●建立“需求”。提出“目标”、提出“想法”并形象化“结果”。
●最好是引用故事、真实的事件或个案来进行提案，这么一来目标比较容易想象（代入情境）从而判断是否适合自己。
●准备投影片来引导提案的走向。
●上“战场”前先与团队进行磋商讨论策略，对于比赛规则的全盘了解与保持一致性是极为重要的。

这些错误请避开：

1.盲从跟风
4年前刚创立公司时，看到许多创业者踊跃参与提案争取资金，林春仲及伙伴也积极加入，过后他们领悟到这是把时间花在错误的地方，忽略了生意经营。后来，他们重新审核自己的方案及市场定位，确认市场的接受度，更加坚信早该专注在以生意为主要方向的提案。

事实证明，当他们改变做法后就获得第一个客户，几年内已有了52个客户群，“当你定位稳妥，说的话也相对的会有份量并且有公信力，投资者对你的信任度也自然会大大提升。”

2.单向沟通
韩寿升提出，汇报者不应滔滔不绝，务必保持双向沟通并鼓励目标对象积极提问。马家玜也提醒，提案过程中勿咄咄逼人（你一定要接受我的意见），应给予对方发问和思考，聆听对方想法并做出调整，若汇报者说个不停，也是妨碍自己掌握更多资料。

3.太过丰富的投影片/报告
韩寿升表示，投影片的内容应简明扼要，并让客户、合作伙伴有机会提问，若投影片内容太过“丰富”，可能会导致汇报者照稿念，把提案过程变成很乏味或使对方忙着看投影片内容而无法专心聆听汇报。马家玜指出，所有人都喜欢听故事，如何把自己的故事说得精彩是提案过程中最重要的成份，而说故事技巧需要下功夫并不断调整和提升。

“生意可以是很复杂但提案故事内容必须简单明了，简单到连家里所有人都了解我的生意模式，”林春仲表示。

4.勿虚构造假
真诚真挚的交流自是无需赘言。林春仲表示“务实”是最好的政策，因为外界总有办法可以查证生意和声誉的真伪，因此千万别过于夸大其词！

在做提案时也必须对自家生意财务数目及客户数据充份了解，因为这些是提案期间会被问及的核心问题。

5.勿打价格战
林春仲表示在提案时应以价值定位出发去增取对方的信任和认同，而非劈价抢客。

马家玜补充，创业者、品牌经营者必须清楚知道自己及品牌的定位，才能在提案时决定是以“价格”还是“价值”出击。他指出，若抱着价格出击的心态去提案而非“我带给对方价值”，对方也只标签你为供应商而非一个带来价值的顾问。

6.勿自我矮化
马家玜指出，每个人都有自己一定的价值和利基（Niche），在参与提案时要对自己有信心，勿自我矮化，未战先怯，否则对方如何对你产生信心？！