报道·郑美励   摄影·姚春显、受访者提供

弯道超车，顾名思义是利用弯道（机会/危机）趁机超越对手。

遇上百年难得一遇的坏时期，这4家来自4个领域的马来西亚企业成功上演弯道超车记。郑秉吉、郑文达、何晋卫、许佳耀……这4名掌舵人究竟做了些什么关键决策得以化险为夷？

情景预测 事先准备

管控令刚落实时，机兴大马的电器业务只有12%业务是线上（网购、电视）进行，所以当时估计88%业务会受到冲击。

最终集团却成功在坏时机创出好成绩。与去年同期相比，机兴大马的业绩成长了30%（去年可没有疫情来破坏！），甚至在今年5月份的时候整个组织创下有始以来最高的记录。

能够成功上演弯道超车是多方因素综合的成果。领导人提早为可能发生的事做好准备是关键之一。有了中国的先例，早在管控令落实之前，郑秉吉就已经有了情景预测，预先思考过“万一……”的应变之道。

当“万一”的恶梦成真，他多次透过视频、直播甚至员工大会安定人心并定下目标：不单要生存，而且要成长。

郑秉吉火速把重点和注意力从线下转移到线上，广告营销预算也从线下100%转到线上，他们大量创新而且迅速反应，例如首相提出Makcik Kiah的例子的第2天，公司就打铁趁热推出了相关促销并与客户（经销商）密切配合，提供产品并一起联办促销等，使到商业客户在线上也有好的表现。

增加客户热线

此外，疫情前主客户是商业客户，疫期期间迅速拥抱消费人，客户服务热线也因此由1条增至5条（手机），方便客户在任何时候都可联系。

团队成员的参与和付出也功不可抹，从财务、采购、送货……所有员工皆付出贡献，5人电商团队（平均年龄27岁）更在疫情期间发挥年轻世代的力量。

另外，集团也举办多场直播希望分享经验应协助付挑战，此举直接间接提升了公司的知名度以及市场对组织的好感。

“我们能够脱颖而出，在其他人的生意受到影响时我们做得更好，几个原因，包括我们的态度、努力、创新、团队合作，使到我们能够弯道超车。”

新常态下弯道如何超车：
领导洞悉时局并迅速制定应对政策——定时培训和传达明确信息以稳定军心——集中火力拼电商平台——下放权力让年轻团队尽情发挥实力。

团队齐心 多劳多得

从3月18日至6月18日为止，这家供应胶粘带及包装产品的企业增加了逾900个新客户，别家企业要裁员，但郑文达却在大肆招聘和计划搬迁至更大厂房。

回想管控令初期，其实员工都视为“难得的假期”，而身为老板的他则是忙着申请继续营业准证，因为超市等企业都需要他们的包装产品。

调查表了解需求

当首相宣布延长管控令，加上中国先例，郑文达有所警惕并“唤醒”员工，敦促他们关心客户和让客户填写调查表了解需求，为管控令解除后做准备。

让他甚感欣慰的是，员工一点就醒了，不用他三催四请，大家主动积极用各种即时通讯App、社交媒体平台开拓线上市场，此举让公司知名度大增而且订单多到无法负荷，5月曾经一度暂停接单两周。

当然啦，很多竞争对手在管控令期间不活跃也是一个原因，他坦言，逾900个新客户对他们而言是相当的夸张的成绩，以往一年内也不一定有这个记录。

采取生意伙伴模式

这一“疫”让他们意识到线上市场潜能巨大，不容忽视。在这之前他们专注在线下客户居多，没有全心开拓线上市场。

“线上市场是重要的因素，3个月里我们增加超过900个客户，有大大小小的客户，以前我们认为多数（线上）是小客户，不大愿意要做，其实有蛮多大客户和中型客户透过线上找到我们，因为这段期间大家不能出门，都是透过线上。所以我们预计接下去半年的业绩会非常好。”

郑文达指出，团队成员齐心合力也是成功弯道超车的原因之一，此外采取生意伙伴模式（即公司的销售代表视为合作伙伴）也极为关键，“多劳多得”让成员有很好的收入也很拼搏。

新常态下弯道如何超车：
唤醒沉睡的团队——立刻转换去线上——团队的凝聚力和生意伙伴模式——对手不活跃。

免费课程 缔造双赢

早在管控令之前，何晋卫已萌生在线上进行教育培训计划的部分想法，只不过当时并没有迫切需要去积极推动，值得庆幸的是至少他把后台程序已先行设置。

当时他仍计划着从线下引流到线上，管控令打乱他的步伐，他火速开启线上课程。

其实早在3月他便有预感大马可能落实管控令并为此做准备，所以3月就已开始推出线上培训，4月份公司完全零收入，但他把线下课程搬上网免费开放予会员。

突显导师素质

“客户在哪里我们就要去哪里。那时候我知道大部分人在线上、在家里，更加需要学习，因此我们开始推出免费课程帮助大家渡过难关。”在他看来，在这段时期以贡献为出发点是最好的方式，也让更多客户接触到他们。

待系统完善后，5月1日线上培训课程正式上线。有了之前的免费课程的铺垫，学员已了解课程和导师的素质，再搭配具有吸引力的配套，仅仅几周达到50多万令吉的亮眼成绩。

此外，他也把客服人员进行系列培训并转至前线，展开招生、销售等服务，成效同样令人满意。

“本来计划明年推出线上学习，因为管控令而提早完成系统，而且现在系统不只有线上课程也纳入商城功能，让学员可以把产品摆放出售，创造双赢的环境。”他也积极研发设法让客户可在其平台上进行直播买卖，拓展业务。

他提醒，策略必须不断改变才能应对变化万千的局势，随着有条件管控令的推出，普罗大众的生活开始逐渐恢复正常，因此他也调整策略线上线下同时兼顾。

何晋卫直言，公司成立12年一路以来都稳健成长，从未试过有1个月是零收入，“这个是一个很大挑战。如果我们没有快速改变来适应，对培训行业是很大的伤害，因为我们至少要撑4个月，”管控令的推行令他开始更加关注市场的变化。

新常态下弯道如何超车：
未雨绸缪，早做准备——领导必须虚心学习，不断求进步——不断创新来刺激市场——为客户创造更大的价值——调整员工的服务性质，迎合新市场。

线上宣传 创造价值

疫情之下，动轧几十万到几百万的房屋中介买卖怎么能在没有见面和参观之下成交？！许佳耀直言，这是管控令宣布后，团队最直接的想法。

虽然士气为之一沉，但他迅速振作并设法化解危机，而3月17日是关键的一天，这天他与各组领导开会脑力激荡，集思广益。

那场会议制定了A计划（14天后解封）、B计划（管控令期间可以怎么做）、C计划则是解封后的业务，在新常态下如何生存。同一时间，他也安排员工到所有示范单位拍摄影片、剪接、配上中英字幕，以便在管控令期间播放让买家以第一视觉“看房子”。

许佳耀直言，他们的想法并非在意如何卖出更多的产品，而是要（1）让更多人认识这个品牌；（2）为产业创造价值。

一站式附加价值

管控令第一天也是他们把业务从线下搬去线上，同时启动转型之日。

他们从传统的房产中介“变身”为房地产解决方案专员，提供一站式服务和更多附加价值，例如各小组的领导人就按照各自的专长各司其职，透过开直播、线上研讨会方式，不仅培训团队成员，也分享相关知识如房地产法律知识、财产规划、居家风水、线上营销方法、室内装修等等网民和潜在买家。

提供解决方案

他们也向房地产发展商、银行洽谈好各种优惠配套、多种贷款产品配套……一方面让仲介有更多产品，同时也让仲介拨电关心客户，“不是去卖屋子，是去关心他们，如果客户遇到困难比如需要融资，至少我们有解决方案能提供。”。

此外，公司也积极配合团队中以年轻人居多的特性，用“游戏制度”去激励伙伴，例如在管控令期间制定一些小挑战、抽奖小游戏等，既能满足大家的好玩心态，也能增进上司与下属之间的关系。

经由这番努力，与去年3月至5月的业绩相比，今年同期业绩成长了40%。

“其实只有一天（3月17日）的机会可以想要做些什么。如果没有在这一天拍摄到示范单位，管控令落实后根本也没机会让客户观看和下订。但是如果我用这一天时间去决定要做什么，后面则有机会，我可以发视频、宣传单、3D立体让客户参观。”

新常态下弯道如何超车：
领导担当的角色：给明确的方向——与团队一同探讨可行方案，立刻实行新方法，不断改良——由房地产中介拓展到让买家通过房地产解决财务问题——制定具创意的奖励机制。