报道|洪诗迪  图片|姚春显/受访者提供

显然的，现已不再是大众品牌独占市场，而是小众品牌逐渐崛起的时代。原因是有越来越多的消费者，特别是年轻一代的，正在追求“个性化”，而非同质化或大众化的商品；未来也会有越来越多的消费者，将对商家常用的“爆款”或“xx同款”等关键词感厌倦，因为他们需要的是“独特”、“少量”和“原创设计”。

实际上，各国都有不少值得关注的小众或独立品牌。深入挖掘和瞭解，你会发现很多有趣的事情，包括设计风格、品牌理念或故事等。而本期要说的就是by Thian女装品牌的创办人，邓绣玲（Teresa Thian）的故事，当中有很多值得我们去思考和学习的部分。

整个访谈的过程中，能感受到邓绣玲是一个沉着冷静，拥有明确目标，即使面对挫折也不轻言放弃的人。

学生时期展露光芒

入学前，她其实就给自己定下要创品牌的目标，于是从吉隆坡莱佛士高等学院（Raffles College）毕业后，约半年时间先在伊势丹（Isetan）百货公司做设计工作，并在2017年创建了自己的女装品牌，她说：“那时候，很多设计师都是做量身定制市场，但我却想做成衣。”

邓绣玲是极具天赋的设计师，不仅在学生时期就展露光芒，曾荣获“最具潜质新人奖”等奖项。

创业后也深获业界的一致看好，更常在海外参加展览和时装周，包括日本、巴黎和新加坡等国家。但在2012年，她却毫无预警地停业，让品牌迷都深感错愕和遗憾。

对此，邓绣玲毫不掩饰地说：“其实就是生意失败了”。但从2007到2012年，其实品牌的销售一直都很好，所以才能获得投资者的支持，从一家店铺逐渐扩展到孟沙购物中心和The Gardens Mall。那为何会失败呢？邓绣玲解释道：“那时候太年轻了，主要是间接开销的部分没有规划好，规模小倒还好，但一扩大就很要去难控制，一控制不好就会开销过高。”

休息进修重新出发

经营已久的品牌被迫关闭，伤心是必然的，但邓绣玲没有被失败打倒。

她花了1年时间，从休息、自我调整到进修，终于在2014年，以by Thian的品牌名称再重新出发（前身叫Gallo by Thian）。这时候的邓绣玲，明显比以往更成熟和睿智。

她说：“不管是by Thian或Gallo by Thian，其实两者的本质都没有改变，依旧是刚柔并济的女装服饰为主。”若要把by Thian拟人化，她会是一个个性鲜明且有趣多变的女生，有点浪漫、有点梦幻、有点不羁又有点俏皮，她不甘于枯燥乏味，也不受年龄的限制。

而跟很多的设计师品牌一样，除了主线之外，她也推出了副线Soul by Thian；更特别的是，她还添加了一项花艺的服务，那是她在休息期间学的手艺。

主副线之3大区别

那主副线之间，又有何区别呢？

【设计】 基本上，主副线的风格都一样，但主线会有比较多细节，副线就比较简单和休闲。

【价格】 以设计师品牌来说，by thian的定价不算贵，因副线的设计较简单，所以定价会更便宜。

【上新】主线都是按春夏和秋冬推出完整的系列，副线的新品上架速度较快，数月就会推出5至6个设计。

兼顾国内海外市场

重新出发后的邓绣玲，依旧没有选择放弃海外市场，但跟以往参展、时装周或跨国运输的方式不同，她现在是分别在泰国和台湾都有一个商务中心。

对此，她解释道：“每个地区的市场都不一样，自然需要不同的营销团队去管理，泰国和台湾都是我较熟悉的市场，所以才会在那里拓展业务。”

她强调，目前没有再拓展其他市场的计划，最重要的是把国内和两个海外市场兼顾好，特别是在这充满不确定性的时期。

独特/原创性/质量

做女装设计超过10年的邓绣玲认为，国内是有很大的市场潜能，最重要是看你如何去经营。

怎么说呢？她解释道：“我觉得瞭解市场需求非常重要，若你没有顾及消费者的需求，一味地做自己想做的创意设计，那你的品牌会很难经营或支撑不久。”

“正如我初创品牌时，我会选择做能日常穿搭的服饰，正因为那是本地女性会想穿的，我国对时尚的开放程度还算中等，大部分的人都很重视自己的装扮，但却不会太高调或浮夸，所以这方面就要拿捏好。”

“另外，比起品牌与品牌之间的竞争，我们更应该重视的是电商平台，现在有太多跨境的电商平台，上网买东西实在太方便又便宜，你要如何说服消费者花更多钱来买你的商品呢？所以要创品牌就一定要找到和突出自己的特点。这是我一直在提醒自己的事。”

当季系列首饰搭配

而邓绣玲最重视的三大特点，就包括独特、原创性和产品质量，其实现在有很多的服饰零售商，均会有“自家生产（Self-manufacture）”的商品，但自家生产不都等同“原创设计”，很多是将市场现有的设计做点调整或混合，再送去生产及贴上自家品牌的标签。

但by Thian的服饰均是由邓绣玲一手设计，独特和原创性是肯定的。更特别的是，她还会自己设计和打印图腾，若是找不到合适的纽扣等零件，她也会自己设计和找厂家做，所以要做一件服饰还蛮费时间的。

而且她还会配合当季的系列，特别设计一组首饰做搭配哦！邓绣玲说：“很多女生都会面对一样的问题，即经常找不到合适的首饰做搭配，为了帮助她们省却不必要的烦恼，我就决定设计一套给她们做搭配。我的目标是由头到脚都概括，但目前会先做好首饰的部分。”

开发二手单品市场

上一次面临财务困境，邓绣玲已经安然挺过。没想到8年后，因疫情的关系，by Thian又再度深陷难关，但邓绣玲是不轻易被击倒的女人，尤其是在妹妹邓绣金的帮忙之下，她就像是如虎添翼般。

第一次行动管控令，全部的经济活动都被迫停止，跟很多的商家一样，by Thian也陷入了完全没有收入的困境；于是，在邓绣金的建议下，她们开始做网络直播，没想到反应却很好。

邓绣金说：“我知道很多人会说，作为一家设计师品牌，为何会去做网络直播？因为他们会觉得网络直播都是卖廉价的商品。但我觉得过度去定义一个事物的价值，你其实就是在阻挡自己的去路。”

“实际上，真正会购买你商品的顾客，他们根本不会这样评价你，通常会评价你的都是围观的人们。”

扩大实体店

虽然开通了网络直播，但邓绣玲表示不会放弃实体店，而且还想扩大来做呢！因为两姐妹都认为实体店是很重要的存在。

可惜的是，邓绣玲接下来要面对的，还包括不能生产的困境，她说：“我们是长期跟中国的厂家合作，所以生产方面面临很大的问题，那时候对我来说就像一个句点，我有点担心会否像8年前一样。幸好，经过一轮商讨之后，我们终于找到解决方案。”

而邓绣玲说的解决方案，正是跟顾客回收质量好，但已不想再穿的服饰，简单来说就是“二手单品（pre-loved item）”，再转售给其他有需要的顾客，“因为经常会有顾客问我们以前的设计，所以我就觉得是一个值得发展的市场。而且回收再转售是很好的做法，不仅能够解决双方顾客的需求，又能避免造成浪费。”

10%捐慈善

邓绣金则说：“更重要的是，我们会把盈利中的10%捐给帮助女性的慈善机构。因为我们自己面对过困境，体会过那种感受，就会更想帮助有需要的人，当做回馈社会。”她们表示，这件事会持续做，但不会是定时的，毕竟也要看货源足不足够。

但邓绣玲也不否认，这次的有条件行动管控，对她们也是一次打击，负责销售的邓绣金就说：“我确实感受到了市场开始变得缓慢，但这是整个市场的影响，不只是我们而已，其实生意是有的，只是会较上一次来得慢，因为大家都无法预测会持续到何时。”

虽然能否再次安然挺过还言之尚早，但不管是邓绣玲或邓绣金都对未来保持乐观的心态。

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