1990年前，中药业面对着冷清清的淡季，也被称为夕阳工业。中药业者面对日愈被大众接受的西药业者竞争，当时的大马余仁生如何才能冲破这个困境？ 

我记得，当年余仁生在马来西亚只有5间分店，驻守大马的主要干部甚至是本地消费群都错误把中药材视为药用的概念（定位）。当时大家心里想法是——身体没有毛病，不随便入药材店！所以，很多设有中医部的药材店为了生存，都转型成中药兼什货店。 

为此，我们决定改变大众严重的错误观念，让大家接受中药是生活饮食不可或缺乏的保健食品，让中药生活化的定位强而有力的深入民心，决定推介余仁生保健汤包。 

汤包的概念也不是天马行空得来的创意，而是在日常营业中，发现很多顾客会到店里要求拾药师父，拾一剂炖补汤料。同时，90年代的社会，生活步伐没太紧张，很多人放工后还能煮个晚饭，而每一个家庭都习惯在一星期内煮上两三次的汤，为家人滋补养生。 

胜兵先胜而求战 

我和一群老药骨同事（其中以叶生为主）着手研究，如何将一般认为是苦涩的中药汤变成可口美味？因为，汤水是一家大小一同享用的，若不受欢迎，就会面对失败。 

当年我们没能力设立研发部门，只能想到什么，就得想办法执行。然而汤料的改善过程让我这群老职员发现他们的能力，同时有信心自己能为公司付出贡献，也开始认同公司的改革，投入团队之中。（当年我接手管理大马余仁生，很多人好奇为什么我不曾开除过一位老职员，这就是所谓的知己知彼，我是外行人管内行人，我需要的是他们的知识，所以我必须给回他们尊严及信心。） 

研发过程发生一段小插曲。当时，余仁生的八珍汤是店员都会自夸：“店后煮，店前香”，老一辈妇女也赞不绝口。唯介绍给年轻女士，她们都是非不已才接受，因此叶生研究应添加什么药材改善口感，又不影响功效！ 

他认真试了3天，结果试喝到“失声”。但药方的调整，却让产品销量大增，也让许多老药骨接受汤剂应该改善，别再默守中药的味道就是“如此如此”的理念，顾客能接受的才是重点。当时研发了一组大概16种汤包，先在5家老店试行，观察顾客是否都能接受。而汤包在老店的试饮促销，也很成功。 

开发新的卖点 

当年，没有广告预算也无法登广告，只能靠5家店的促销，推出的量也不足够付广告费；我们利用当时原有的批发网，批发出去也行不通，因为对象都是药材店，有利益矛盾问题，也担心抄袭。因此，决定批入超市。时机、环境的天时地利，皆是发展业务的主要成败因素。很幸运，当时的超市还没有实行上柜费、登记费等程序，只要说服采购部及贩卖部。于是，我们决定焦点先攻取两家超市。 

我们很清楚货品摆上架子，是不会自我介绍的，就特别请来促销员现场介绍及给予顾客品尝。那时代的超市，只有洗发液采用女性促销员，中药界是少有女性的工作人员，同时介绍中药的汤包，必须要有中药常识，于是在现场安排了男性中药学徒当促销员，并煮好了药汤在现场给顾客尝试及介绍煮法、功效等等。 

解除顾客忌畏 

90年初，市场还很保守，顾客很忌畏促销员的心理，就算在超市，他们只要看到促销员拿着产品走来，都会快步走开。那如何解决？在现场，我们发现好多小孩会在超市乱跑，他们会好奇跑到展摊，此时我们指导促销员立即请小朋友喝汤，如果他喜欢喝就把爸爸妈妈带过来，结果是闯关成功，促销活动得到超市的接受，汤包也顺进带入全马。 

在超市促销汤包的行动，带来了无限的广告宣传，短短2年，获得了5个成果：

1.营业额增加； 

2.老一辈的顾客欣见余仁生，回来购买药品； 

3.促销动作及表现吸引到超市的日籍主管对我们的信心，更邀我们在另一家超市开了第一家间中药店，这也是余仁生开始在购物中心开分店的始点了； 

4.第一首汤包标识：天天有余仁生保健一汤，一家大小健健康康； 

5.已故老朋友的故事。这位男性广播员，告诉我们在录音室很冷，他是常服用我们的八珍汤来保温的。因此，我们录制作了一个语不惊人死不休的广告：“八珍汤是男人都可以饮的！”加强了人们对药材汤包的好感。

上述过程似乎简单、顺利，但我要严谨的告诉大家，为了这行动，我们做了很多准备工作：

1.选择及卫生的处理原料，及加入抽氧剂以保护原料的保鲜期； 

2.尝试配方的口感，察觉到薰过硫磺的药材，是破坏药味，开始实行禁用有薰过硫磺的中药； 

3.设计包装。公开方头，说明煮法及用途； 

4.每个促销员都有一本汤包说明书，必须背熟，更重要是每星期一的营业会议对产品销量的业绩及顾客反应。指导员也根据当季的气候（寒热天及当时是否有流感，而建议应该推介什么汤包）； 

5.为了保持煮出的汤的口感标准化，每天早上6点就在总部煮熬汤水，9点开始运到各促销点； 

6.为了让促销员及销售员严守对本号产品的品质，每月定次数巡查各批发点，一发现产品在该点超过一个月，必须退回及查原因。 

这一题是当时我及批发经理两人最吃力的任务。当时我两人，可真的是全马跑透透的突袭检查。因此本人也被套上了“老虎头”的称号。