报道|郑美励  摄影|黄亮晖

作为我国重要经济支柱的中小型企业（SME），对内对外皆面临各种风险与挑战。在外来企业顾问赵磊眼中，马来西亚中小型企业普遍上存在哪些毛病，请来他来“把一把脉”！

赵磊是谁？过去10年，他任职于中国互联网企业，先后担任京东、阿里巴巴、抖音高职，参与品牌策划、战略管理、大数据等。2018年因为工作需要，开始与马来西亚的企业和人接触，后来更选择来马来西亚发展。

这几年他与各规模企业打交道，目前是SenHeng集团顾问，同时也是HeyClub读书会创始人，亦曾是《南洋商报》专栏作者，透过文字为本报读者和经商者，带来令人耳目一新的观念、战略与方案。

接触数百家本地企业后，他从外来者的角度，分享对本地中小型企业的观察与心得：

通病：跟风

成功篇： 赵磊直言，勿因为看到许多人在谈成功学就人云亦云也去上成功学的课，因为成功真的没有想像中容易。

生意篇： 经营地点和目标客群不应跟风，例如别总想着在西马、在黄金地区（例如吉隆坡城中城）开店生做生意，因为某些地点或消费人的钱不是每个企业都赚得起。何不把眼光放远，主动进攻较偏远或落后市场如东马、缅甸等，“你有没有想过去做缅甸人的生意？很多这种创业者看不上穷地方其实那才是真正出利润的地方。”

打折篇： 快人快语的赵磊表示，种种原因导致我国供应链有着先天不足、后天又失调的复杂问题，因此在重大和特别节目的打折促销上，他主张大马中小型企业慎用。“不要乱跟风。大马有大马的特定环境以及特定消费习惯，所谓的打折促销我认为不适用，因为中小企业没有应对低价格或者价格战所带来的风险和未来生存空间。”

药方：主张中小型企业专注搞好本业，巩固老客户以及做好渠道维护并逐渐通过产品质量、售后服务来开发新客户。    

            “就算大马从今天开始闭关锁国，这个也是你必须要做的，因为市场在不断不断的更新。你如果连老客户跟自己的渠道都维护不好，不用外来冲击，最后你的渠道都会干掉你。”

补品：找寻新客户。

他建议：

1. 勿再集中在连锁企业、或中小型企业中的大企业中找机会，因为机会只会越来越小；
2. 另寻新品与出路。他指出，大马虽然存在供应链不足的问题，但中小型企业可以从海外如中、台、印度等地寻找供应链。考量到中国内需持断升级且许多产品不断汰旧换新，他建议可从中国产品下手。举智能门锁为例，他指这类产品在中国的价格节节下调但在大马的价格并未下调，这显然就是一个机会。

考虑“世界工厂”分身

但他也提醒，本地一些连锁零售企业早已把供应链伸展至广州、义乌等地，其他中小型企业如今才要入场不见得能讨到便宜，因此中小型企业亦可考虑缅甸、菲律宾、泰国等地的供应链，不仅生产生本相对较低，而且近年来已成为中国“世界工厂”的分身。

通病：上下游合作模式过时

赵磊指出，现代化零售业与上下游合作模式已经发生变化，但诸多中小型企业依旧凭借经验和预测来向上游（供应商）采购，而非根据实际市场变化。

“大量企业在采购时先去做预算，比如说我今年要采购多少，这个合同是在去年已经谈好的，或者说我在今年底去谈明年的采购合同。”在他看来，这种作法会捏住企业的现金流，导致企业无法对市场变化及时反应。

例如，国内去年曾经一度掀起露营风，他指中国当时也已有这样的流行趋势，当这阵“风”在大马出现时，一些企业其实可以把握时机转行去做露营产品、配套甚至跨行从事旅游产业。现实却是……因为资金早已绑定在去年签订的产品合同上，企业早已没有多余能力或资金临时转换赛道或跨行或转行。

难掌握消费结构

在下游的C端（即消费人），消费心理变得难以掌握，譬如同一款398令吉产品，疫情前很畅销但疫后却卖不动，这固然与消费人的心理变化有关，包括收入受冲击、产业本身的转型与变化、社会供给变化等因素，但此处的重点是，许多企业对消费人的消费需求、欲望的改变以及实际消费行为的改变的把握很差，连带过后的结构调整也变差。

药方： 他建议中小型尽速进行市场调研，了解消费人的需要，再来思考自己的供应结构、产品定价是否需要调整甚至是做出取舍等。

通病：心态

赵磊指出，中国的内卷（注：过度竞争之意）情况相当严重，“严重到你不去想着怎么去变化去适应，你一定会死掉，”这使中国中小型企业老板会主动求变。反观这几年在大马，他观察到大马人比较“活在当下”：我管他的，明天的事情明天想，今天先下班再说。

要老板改变很难

“马来西亚的老板，你跟他说变化，对他来说是一件非常困难的事情。为什么？第一，他听不懂变化之后怎么做， 他听不懂这个逻辑；第二 这个变化的成本他承担不了或者说他不愿意承担；第三你在跟他讲这个的同时，他被其他大师（Guru）拉去听如何能成功。”

药方：要有求变的心态，同时应尝试开拓年轻人市场。此处的年轻人泛指25岁以下，可细分为3个阶段：
        ●22至25岁，毕业3年；
        ●18至22岁在籍学生；
        ●12至18岁青少年。

他解释，3个阶段年龄层消费群经过5年时间便会成长为所有国家的消费主体，所以商家应该要关注更年轻群体的市场。

通病：只做销售

销售并不等于营销，充其量只是营销的一部分。根据赵磊的观察，大马许多零售业者在脸书、谷歌等平台刊登的广告都在进行销售。

药方：企业应该做营销，而非单纯的销售。

大马印象：SME综合能力弱

1. 中国中小型企业综合能力比较强，大马中小型企业综合能力较弱，从老板到员工都是如此，在认识、知识结构、知识逻辑各方面都是如此。

“马来西亚的中小型企业老板基本上都在靠经验，中国的最起码拥有自己的数据。”以会计服务为例，他指出，许多大马中小型企业的会计服务倾向于采用外包方式，但在中国，赵磊指会计公司怎么做是他们的事，但中国企业必须要有自己内帐会计，以掌握真实的业务数据。

2. 中国中小型企业拥有完整的产业链涵盖从上游供应商至下游的客户，简单总结为中国中小企业与源头供应链的关系更佳。

一些大马中小型企业没有思考如何去打造专属于自己的完整产业链，而是生存在别人的产业链内。

3. 大马老一代企业家的知识跟不上如今社会，作风保守，不敢或无力进攻；新一代年轻人（泛指45岁以下）则认为自己什么都懂，实则是脑袋内容不多，主动进攻但创业后生存概率低。

他建议年轻人应到访美国和中国，了解前者崛起强大的原因，也到中国了解商业逻辑、现代化互联网与传统行业之间的关系，见识中国执政团队对城市管理以及城市未来化的信息。

4. 企业家要有社会责任精神，包括提供就业机会、锄强扶弱，在带领自己的企业壮大获利的同和，也应让身边的弱者利益均沾。

他建议，连锁型企业思考如何与中小型企业合作以保护大马本地产业，或通过外来产业与中小型企业进行整个产业链的合作，而非一味纠结于赚多少钱或企图压倒对方。

他也提醒，如今有许多互联网大企业在寻找白市场/落后市场，而大马显然是进攻东南亚地区的最佳跳板，因此，连锁型企业应有居安思危的思维。