“更强的秘诀”系列三： 报道|郑美励  图片|受访者提供

比起逾50%鲜奶市占率这样的亮眼数字，共享，才是Farm Fresh创办人成功致富的最主要秘诀！由于具备分享的“牛胸襟”，自己赚钱之馀也不忘与社区人民一起“奔小康”。

只用了不到10年时间，从当初的60头乳牛发展到如今超过5000头乳牛，Farm Fresh牧场分布柔、彭、霹雳和澳洲；从籍籍无名到成为全马家喻户晓的国产鲜奶品牌；从独资到获得国库控股、私募基金青睐注资……雷端意和阿兹米再纳实现了当家的梦。 

相关的创业故事，很多人都听过。大约在2009年，从事包装产品业的雷端意厌倦了这一行，决定转行务农。

当农夫？对啊，只要人还活着口就停止不了，就是这么简单。雷端意养过羊、种过菜、卖过金龙鱼，最后是选择了买地、从澳洲进口乳牛生产鲜牛奶贩售。此处重点在于：他其实都是门外汉，只知道前路艰辛。 

共享原则●创造双赢

“如果是简单的事，就算你做起来了，其他人也可以跟进；如果是困难的，挑战虽大，但成功建立就能享受成果，农业是个长青事业，只要做出品牌而且受客户喜欢，不管好时机坏时机，业绩的影响程度不大，如今的疫情也印证我们进军的领域是对的。” 

创业后他有“独木难支，分身乏术”之感，便找来好兄弟阿兹米合作。阿兹米擅长销售、物流，开疆辟土，雷端意则全心打理牧场。此后的一切俱成了历史，Farm Fresh在鲜奶市场市占有率逾50%。 

重要的是，他们执行着共享原则，不仅公司获利，利益相关者也一起成功，创造了双赢局面。包括： 

·生产健康食品（无添加防腐剂和色素）； 

·善待员工（凭表现升迁）； 

·牧场内养鱼种菜，让食堂向员工收取低廉的膳食费； 

·推出双赢的分销/拓展市场模式，提高社区的生活品质。

以下是雷端意口述摘要： 

作为一家大马企业，我们的理念是“分享”。奶农把牛奶供应给政府的牛奶集散中心，再由中心出货至大型奶制品公司。7、8年前，奶农每公升鲜牛奶可获1令吉30仙至40仙，这是按照国际奶粉标杆价格计算。这个价格，只有不以赚钱为目的的奶农能坚持下去，其他的都无法生存。 

我们自己就是奶农，知道生产成本，所以一开始付2令吉给奶农收购鲜牛奶、处理后再分销到市场，如今我们每公升付3令吉给奶农。想象一下，如果你是小型奶农，每个月生产同样数量的鲜奶但收入多了几千令吉，你的手头变宽裕可以让孩子上大学。作为一家大马公司，在打造品牌的同时我们也试图对社区带来正面的影响。

产品分销●独特系统

产品分销上，除了与大型超市企业打交道，也让家庭主妇有机会赚外快。一个小地方女性若赚个逾千令吉，这笔额外的收入对家庭贡献很大。一开始推出这套独特的分销系统时，每当学校开课就有一群妈妈贴文分享了系统让她赚钱买新书包、新鞋给孩子……我们对这系统引以为荣，因为公司壮大和赚钱，同时提供了工作机会，也让家庭主妇也能一起赚外快。 

我们在彭亨Muadzam Shah是当地最大的私人雇主，聘请约250名员工。小地方好的工作机会不多，我们带来各类高价值的职位如工程师、技术人员、品管等等，与吉隆坡相比，在当地赚个3000令吉至4000令吉就能过上不错的生活，可见该项目对当地社区的影响。 

我想，这才是衡量一家公司是否成功的准则吧！你可以是大公司、赚很多钱，对于社会，你又带来什么？放眼国际，ESG（环境、社会和监管） 已被视为重要环节，换言之，不是公司能赚多少，而是你如何影响周遭的人（员工的福利、公司业务地点、社区）。

为大马公司，在与社区互动时我们很注意自己的角色，一旦有有机会，我们要与他们共享成功。

全靠口碑●闯出名堂

至于品牌的成功因素？除了独特的分销系统，还有2个原因，第一，团队很重要。不管是任何公司，草创期都是最挑战最困难的年代，当你在亏钱而且还要和大公司竞争时，这事很不简单。

我和阿兹米有几十年友谊，创业初期我们只需确保大家有共同的目标，我在时间放在牧场，阿兹米在外负责销售。如果没有强大团队并怀抱着共同愿景，我认为很难成功。 

其次，公司的核心价值很重要。为什么说客户对我们很重要？因为没有他们就没有今天的我们。要让客户爱我们，提供的产品就要新鲜、不伤害健康，当你的产品偏离了核心价值，客户就会离开你。 

你可以发现过去8年我们几乎没有广告宣告，一个品牌如何在没有广告宣告下仅靠7、8年就成为了大马的No.1？全是口碑效应，直至2年前，我们才开始一些营销活动来推广品牌。

回头客多●鼓舞人心

我说，一路走来难忘的是早年为了省钱，用直通巴士从新山送鲜牛奶到吉隆坡，阿兹米去取货之后再送去超市。 

那几个月的士气是很大打击，你会想自己做的事到底对不对。我们是新山公司，吉隆坡是市场所在，虽然只有几百公升的牛奶我们也逼自己送去吉隆坡。你可能也看过阿兹米在开斋市集贩售牛奶的照片。现在人们看到我们是风光，打败外国品牌，他们以为很容易。哎哟……我告诉你，创业初期简直就是恶梦，很艰难，但感谢我们终于还是办到了。 

如果时间可以倒流，我们或许还是会走这一条路。我记得阿兹米在某一霸级市市场推销牛奶那段期间，我们每晚通电话交换情况。阿兹米说，“哇，雷，memang kita boleh jadi。” 

比如说，你是其他品牌的长期用户，我卖力说服你试一试，过后你没有回头，我就知道完蛋了。但是阿兹米告诉他有多少个回头客、人家喜欢我们的牛奶很好喝……这是最鼓舞人心的！虽然当时士气低落、业务很小而且为物流在烦恼，但因为有回头客，我们知道自己的产品是对的，只需更努力发展！

市场好坏●皆能成长

说到疫情！的确，去年政府落实行动管控令时，餐饮业经营受限（负责提供产品给酒店、咖啡业者），我们一时也慌了手脚，以为会产量过剩损失重大，后来发现居家防疫对牛奶需求大增，我们接到大量的超市、霸市订单，这得归功于许多忠诚的客户。

因此不论市场好坏，都能成长，与2019年相比成长了约50%，一方面是市场扩大，另一方面则是抢了对手的市场份额，我们预测今年将会继续增长。 

目前，除了会加大对新加坡的发展力度（去年成长100%），也计划进军印尼市场。奶业的发展需要庞大资金，为此也计划IPO募集把公司带到另一个层次。我们的对手几乎都是国际大企业，所以也需要很深的口袋才能与他们竞争。 

【业绩起飞】

以下是阿兹米口述摘要：

“Farm Fresh Homedealers Malaysia”分销系统从2016年开始，初衷是让家庭主妇分销牛奶赚一些外快帮补家用，除了提供好的产品，我们也有培训和资金协助，慢慢的让这些家庭主妇成为微型企业家。 

现在，全国有约千名的分销商和38个Stockist，表现好的Stockiest年营业额可以破百万甚至千万令吉。Stockist又去找人当Homedealer（即分销商）、代理兼职赚外快，他们分享利润，这与我们“共享财富”理念不谋而合。

如果你在面簿搜寻会发现很多人当分销商赚外快，现在约有100人当成正职，200人月入逾3000令吉，约50个人月赚5000，约25人的收入是五位数。分销商这一块为我们贡献了34%的销量。 

当然，一开始很不容易，我得全马跑透透教导并不断加油打气，当时的产品只有鲜奶，存放保鲜上有挑战性，一直到2017年推出可存放在室温的UHT产品，他们的业绩正式起飞。

太太孩子●夜市叫卖

说到推销，还真的难忘！超市里的推销员多数是年轻人和中年女性，我是唯一年过40岁的大叔在叫卖着“susu、susu”，感觉很丢脸。那时候最怕遇到朋友、同学，尤其是怕事业成功的同事在超市问我：“你做么？”哎哟……”

我在开斋市集推销牛奶也是同样感受，孩子要来帮忙我不给；太太也要来帮，我叫她回去，别让熟人看到她老公在夜市卖牛奶。

现在人们知道我老板了，当然老板去夜市卖牛奶很好，那时候Farm Fresh是Nobody，目前不一样了！

座右铭：

如果是简单的事，就算你做起来了，其他人也可以跟进；如果是困难的，挑战虽大，但成功建立就能享受成果。农业是个长青事业，做出品牌而且受客户喜欢，无论好时机或坏时机，业绩的影响都不大，如今的疫情也印证我们进军的领域是对的。