书名：《谈判致富》
作者：Michael Yardney
译者：杨馥嘉
出版社：远流出版
合作单位/网上购书：城邦
https://www.cite.com.my

整理|编辑部

人的一生就是一场谈判沟通，我们总是以某种方式在进行协商交涉。

谁需要读这本书？

乍看之下，这本书像是专门写给销售人员，帮助他们增进技巧之用。这么说虽然正确，但实际上，本书的目标读者是更广大的族群。

为什么？

当你走在忙碌的人行道上，你就是在与别人进行协商：你要让谁走在你前面？何时又会超越他？

你在工作上也进行着各种层面的沟通谈判，在家中亦是如此，你们会决定谁来挑选Netflix影片、谁去倒垃圾、当天的晚餐谁来煮、谁又可以决定度假地点。

不管是讨论晚餐选项、争取加薪或花钱投资，每一天我们与别人的大部分互动都牵涉到某种程度的讨价还价，尽管有的看起来很小很琐碎。

仔细想想，生活的大部分都与“我想要……”有关：

●“我想要有10%调薪。”
●“我想要用不超过60万的价格买下这辆车。”
●“我想要你整理你的房间。”
然而，本书要谈的不仅是谈判交涉以顺利成交，而是说服力与影响力。

{内容摘要}

谈判的9大地雷用语

我在训练澳洲大都会集团的团队时，会确保他们全都清楚某些特定用语的威力，要他们确保自己在谈判桌上全程避免使用。那么，这些用语是什么？在此列出最常见的NG用语，请避免使用。

一    “你说什么我听不懂”

啊，这是一个非常棒的例子！没有什么方法比羞辱对方能更快拉开彼此距离了。你可能处在沮丧的状态中，而对方也是真的很不合理，但千万别把注意力放在对方的缺点上，否则你只能跟这场交易说掰掰。

要不要听懂对方说什么也是取决于你。毕竟，作为一个谈判者，你的工作就是弄清楚对方在口语和非口语上所要表达沟通的内容。你需要做的是问对的问题，这样才能获得理解。所以如果你听不懂对方说什么，你自己也有部分责任。

二“我不同意”

对于另一方所说或所想的内容表示不同意，根本于事无补。要是你基于对方的逻辑而有所争论，你还比较不会走进死胡同。你必须体悟到双方各有自己的立场，看待事情也是各有各的角度。

三    “你以后会后悔的”

尽管这句话的公然羞辱程度比不上先前提到的句子，但仍会让对方倒弹3尺。再提醒一次，对方有可能在将来会后悔自己的决定，但不需要由你指着鼻子说。

只有极少数的人对于这样的言论不会生气，但他们最后都会后悔的是，一开始就不该跟你交涉！

四    “我们应该各退一步？”

在你的谈判生涯中，你会很常听到这句话，但自己千万不要这么说。所谓折衷或互相让步，通常都对你不利。那只代表结果对你既不合理，也不是对方想要的。

你需要一开始把价格订在高点（但不是羞辱人的高），然后从那个高点开始协商到你可以自在接受的数字。

五    “我自己就可以决定”

许多谈判在一开始时都会有人问这个典型问题：“做决定的是谁？”

也许那个人就是你，但自己跳出来承认是不智之举。听起来很奇怪，对吧？是这样的，你还记得我前面提过“凡事寻求高层确认的需要”吗？那个“高层”可能是投资者、你的另一半或商业伙伴。

这个举动背后的意义在于让你争取到一些时间。对高风险谈判来说，时间是关键，而且实际上能够轻松允诺的交易，若以一种刻意铺陈的方式呈现，效果会来得更好。

如果你能用“要取得某位神秘的决定者同意才行”的说法来为自己争取时间，就可以避开那些乍看条件很好、实则不然的风险交易。

六    “你想得美”

谈判协商有时候令人极度沮丧，难怪有些时刻就真的会想宣泄怒气，要对方滚蛋。

千万不要啊。没有什么比诉诸暴力更能掏空你的个人权威了。如果你要某人闭嘴滚开，那你放心好了，对方是不会替你保密的，这件事将会在你的专业人际网络中如野火般燎原。这很有可能对你的事业造成莫大损害。

尊敬与礼貌

你有可能发现自己的谈判对象脾气暴躁，出口要你滚。那不表示你就拿到豁免权可回呛对方。
永远要用尊敬与礼貌来应对攻击。最起码那会让对方很火大，因为他无法成功激怒你。

七    “这是我的最后出价”

不管做什么，试着不要把自己和对方逼入绝境。除非那真的是你的最后出价，否则不要使用这个句子，而且说了就要做到。

虽然这句话常常容易脱口而出，但如果对方被你逼到墙角，你就很难达成双方都满意的结果。

八    “细节晚点再讨论”

有句话说“魔鬼藏在细节里”，是有道理的。你不可能在不清楚规格、装潢、配件的情况下，就雇用营造商来帮你盖新家。同理可证，你不应该在尚未仔细了解潜在客户对你有何期待，就同意成交价格。 白纸黑字写下

在高价谈判中，比较明智的做法是在谈判进行中把细节以白纸黑字写下来，然后在谈判结束时交给对方过目确认。 不够专业的谈判者常犯的错误就是在达成协议的瞬间过于兴奋，于是在谈判结束时脱口而出“细节晚点再讨论”这句话，事后他们只会惊恐发现一切根本不可行。还记得特朗普与金正恩的第一次历史性会面吗？有位仁兄迫不及待在推特上公开宣扬胜利，事后发现一切根本不如他所想的。你不想变得跟他一样吧？

因此，如果对方看起来急着想要结束谈判，还匆匆忙忙说“别担心，细节之后再补上就好”，你就要特别小心。如果你沉不住气地同意对方，最后肯定会惹来一堆麻烦。

九    勿使用强势、指控性语言

别让谈判的紧张气氛或压力显示出来。你在谈判桌上的沟通方式，会大幅透露出你的合作意愿程度。

与其用“我”来强调你愿意一起努力的意愿，不如用“我们”及其他感受性词汇来表达你理解对方心情，这样会更好。

态度正式有礼貌

问问题时，态度要正式有礼貌。别说“你为什么会做出那个选择？”或“你怎么会有那个结论？”，这些问句都会让对方有所戒备，使谈判更加紧绷，你要选择使用更开放性的问题来询问对方。

例如问对方“是什么原因促成你的选择？”请他说明原因，而非让他辩解自己的行为。

如你所见，在谈判中，你说与不说都同样重要。

在我们讨论如何成为有影响力的谈判者与说服者时，我希望你能看懂这一路以来的脉络。你得了解对方如何思考，也要知道他们的沟通方式。

我要加薪——如何谈到应得薪资？

要求加薪并非只是走进老板办公室，伸出手跟老板要钱那样简单。你得要准备一套技巧供你临场应用，好让你自己把握住加薪的最佳机会。

——态度谦虚不自大

在你走进老板办公室表明自己的诉求之前，请先自问：为什么你值得被加薪？

因为你需要被加薪？这理由不够好。你的开销，比如你的私人生活支出，是你自己要负责的，不关别人的事，最起码不是你老板的事。

除非你相信自己值得获得加薪，否则没必要走进老板的办公室，那样做只是惹怒你的老板罢了。

你要避免提出下列主张：
●“我需要更多的钱。”
●“我入不敷出。”
●“我上一份工作薪水是X元。”
你应该说：
●“我有能力解决○○（一个问题或工作任务），而市场上能做到这样的人有X元的价值。”
●“我的职位在市场上的薪水等级是介于X元与Y元之间。”

——展现你的价值

当然，非常重要的是你在跟老板要求加薪时，提到许多例子来证明自己对公司的价值，但要小心，不要让对话听起来像是你非常在意个人利益。记住，你是团队的一分子，当你在陈述自己达成公司的基本要求之后（这很重要），也要强调你的团队合作能力，以及你如何提升公司文化。

——别抱怨同事

私底下说人长短对交易来说最具杀伤力，就算在你说明自己工作有多认真的当下，实在很难不拿与你同部门、成天挂在面簿的家伙比较一番，但千万不要这么做。尽管你要说的可能是真的，但把矛头指向一个懒惰同事好让自己看起来很厉害，感觉就不是太光明正大。你的老板不会因为你这么做而欣赏你，况且，你的工作表现本来就能不证自明了。

——规划好开口时机点

你要选对时间点再开口要求加薪，而对的时间点，就是等到下半天再去找老板谈。

研究显示，一天下来，管理阶层的人会呈现“决策疲乏”，于是他们在工作日下半天对于任何提议比较不会拒绝，因为他们已经做了很多判断决定而感到疲惫。

好好利用这点来帮你自己一把，如果可以，等到午餐之后再找老板谈加薪的事。她/他可能比较不会像早上那样分心忙着回复电子邮件，也不至于累到很想赶快下班。

——考虑公司立场

我也会建议你，把要求加薪的时机点选在公司有充裕盈余的时候。如果提加薪时刚好撞上公司当季收入惨淡，你最好还是等到公司的损益表改善之后再提。然而，也不要做得太明显。例如，公司一宣布获利创新纪录，你隔天马上走进老板办公室要求加薪，这给人的观感就不太好了。

——主动提及增加工作责任

如果你的职责在最近几个月有所增加，那么现在就是提加薪的绝佳时机。

你可以强调自己正在进行的额外工作，但不要把它说得像是负担，然后清楚表示你很乐意做这些额外工作，但也想知道这些增加的工作责任是否有机会提升你的薪资标准。要是你尚未被授予任何额外的工作责任，那么主动表示愿意承担多一点工作，将是一个要求加薪的好理由，尤其如果你想要求的加薪幅度很高的话。