上一回聊到全球性的停滞型通膨趋势，以及企业本身的竞争力。根据巴菲特的忠告，开始探讨蓝海策略的实际运用。

根据蓝海策略完成策略模板要素定义分析比较，就必须思考4个行动架构：

1.哪些要素可以提升？

2.哪修要素可以降低？

3.可以删除哪些要素？

4.可以增加（创造）哪些要素？

有了初步的比较与定位设定之后，还要进行6个途径的思考：

1. 跨产业领域的应用

公司的竞争对象不只是产业中的同行，还包括提供另类产品或服务的其他产业，因为另类（Alternative）的范畴，远比替代（Substitute）要更广泛。

举例，日本 NTT DoCoMo 在2000年面对日本电讯业解除管制，新的竞争对手进入市场之际，率先推出领先全球的 i-mode 服务，在智慧手机尚未问世前，就已经提供 HTML 相容格式的手机上网服务，包含交易(Transaction)、资料(Data base)、资讯(Information)、娱乐(Entertainment)等四大类服务，到2003年底时已经拥有4000万个用户数，成为全日本最大电信运营商。

2. 打破壁垒分明的金字塔

一般企业习惯于只专注在最适合自己条件的竞争策略群(Strategic Group)，举例，马赛地、宝马、捷豹……等聚焦在高级汽车市场，丰田、日产、福士伟根……等聚焦在大众化汽车市场，而蓝海策略的思维方向是去深入探讨顾客要的是“讲究”还是“将就”，前者就是由低端市场往高端市场去发展，后者就是由高端市场向低端市场去发展。

举例，德州的女子健身中心曲线公司(Curves) 发现健身这件事有两极化的市场，一个是标诊的健身中心，一个是家庭式/个人自助式的健身活动。

标准健身中心往往需要极高的会费、年费，而且健身房的设备豪华、舒适，大多设在市区高级地段，拥有时髦的装潢设施、特殊运动器材，甚至附有果汁吧、三温暖、更衣室、游泳池……等，因此每个月的消费都在美金百元以上，消费者通常都会在健身房待上一二小时。

而家庭式/个人自助式的健身活动则以方便为前提，属于大众化、平民化的健身活动，会透过运动录影带、健身书刊/杂志来学习健身知识，并购买简易的健身器材在家进行健身运动，现在随着网路的发达，更有大量的健身视频可以免费观看，也几乎不用投入太多成本与费用。

德州的女子健身中心曲线公司(Curves) 聚焦在健身的目的而非健身的场地，提供了一个简单却实用的健身环境，没有那些铺张、时髦、豪华的装潢设施与设备，而是以排成圆形的运动器材来有效提升健身运动效率，消费者只要顺着这些既有的健身设备，只要三四十分钟就能依序完成健身操练，然后简易的进行盥洗后就能回到办公室或是回家。所以，每个月的费用仅仅二三十美元，就能够使用一般家庭无法购置的健身设备，既省钱又能达到真正的健身目的。

3. 找出真正的使用者

●分辨购买者、使用者、影响者。举例，孩子要买电脑，妈妈是购买者，孩子是使用者，爸爸是影响者。以企业而言，采购单位、使用单位、技术单位都分别是购买者、使用者、影响者。

●提供真正符合使用者需求的商品与服务，而非根据购买者、影响者的意见来设计商品。这个概念是锁定真正使用产品的人，而非做决策的人，也不是旁边出主意的人。

再举个例子，美国彭博社以后起之秀，打破了原本由路透社和德励财经资讯网(Telerate)把持的金融资讯市场，彭博社把目标客群从金融机构的资讯部门经理（采购者＆影响者）移转到第一线的分析师与交易员，提供更符合瞬息万变、分秒必争的决策资讯，设计出一套对交易员更有用的系统，配合使用简便的终端机，以及标示金融术语的键盘，结果一举拿下金融市场最大的市占率。

4. 补充的产品与服务

市场里不会有完美的产品，更不会有完美的解决方案，补充服务（Complementary Service）就是超出原本行业的服务范围，来思考可以帮客户多准备一点什么，举例，电影院提供保姆服务及儿童游戏区，让父母可以放心的欣赏电影。

在英国，泡茶过程的茶垢被视为正常现象，也是自来水公司的水质问题，但飞利浦推出壶嘴附有过滤器的水壶，倒开水时，能彻底滤掉水垢，让泡茶不再有茶垢的困扰，给予人们更方便的方式去进行泡茶、喝茶，不必再多一道程序。

5. 理性vs感性的诉求

所谓理性诉求就是“以价格和功能竞争为主”，而感性诉求则是“跟着感觉走”，这两种诉求往往泾渭分明，很难同时兼具，但是，如果刻意反其道而行，反而可以创造新的市场。举例，瑞士Swatch把讲究功能的平价表，扭转为感性导向的时尚宣言；美体小铺（Body Shop）则反其道而行，将感性导向的化妆品业，变成讲究功能的务实美妆企业。

台湾及日本发展出来的100元剪发，也是将原本以感性、时尚为诉求的美发业，变成以功能、快速、低价为诉求的连锁事业。

6. 抓住长期发展趋势

任何时候，大趋势一定是不可忽视的诉求，1990年代末开始，由于网络科技使免费数位下载音乐成为趋势，类似Napster等分享音乐档案的程式，形成一个非法免费分享音乐的全球网，当时，苹果电脑创办人乔布斯看到这个趋势，推出了功能强大却操作简洁的iPod MP3 播放器，并配备合法下载音乐的iTune平台，瞬间席卷了音乐市场，建立空前的成果，这就是抓住长期趋势。

还没完，掌握上面6大途径之后，我们要进入蓝海策略的发展步骤，透过这些步骤逐一分析检讨，找出最大商机＆最小风险的发展领域，才是真正的蓝海。

下期再聊。