作者：郑喜文（大中华市场前锋队长）

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巴菲特的最佳拍档查理芒格先生说过，失败所教会你的事情，远远比成功来得多。因为当你在投资上有所斩获的时候，你永远不会知道，那到底是因为运气，还是因为你足够努力所带来的能力所致。

而事实往往是，即使连股神也不例外——在无数个抉择当中，只有极少数的抉择是“押对了宝”，而那就是绝大多数利益的由来，并覆盖及弥补了其他“不完全正确”的抉择所导致的亏损或错算的效益。

言归正传，在协助本地企业把产品输出中国这事情上，我有过一次特别失败的经历。

当时，中国客户A正在找一款零食，刚好我认识生产相关零食的工厂，而这厂家创立没几年，急需订单，所以配合度也很好，于是一拍即合，原以为事情会顺利进展，没想到却是噩梦的开始。

首先，这家工厂很新，规模不大，当时只做几个邻近州属的市场，所以不需很高的资格，HACCP等认证证书都还没办好，对于出口是完全零经验。

碍于当时该工厂并没有客户所需的每袋20克装的包装规格，经过再三考量之后，工厂老板决定花费6位数去采购相关的包装设备，而客户也非常满意，同时也花费了6位数客制化相关包材，按几个柜子去备货，打算大展拳脚。

结果，由于沟通失误或缺乏经验，或以上皆是，工厂在生产的时候没有充上氮气（就是让零食胀鼓鼓的气体），导致产品受潮（即漏风），不止不脆口，而且还有变质现象，导致第一批货就滞销，还被客户退货，惨不忍睹。

在解决问题的同时，碍于工厂现有的客户并没有相关需求（20克装），于是只能把新购买的设备搁置一旁，而这包括了客户那一堆特别订制的包材。

未“扎根”勿走出海外

当然，这还没包括出口文件上的纰漏、产品标签上的失误、商标注册只有英文等，要把产品做好，你需要把100件事情给妥善处理，而这还没包括市场行销、品牌意识、价格定位等方面的策略。

从此之后，我对“协助企业走出海外”有更深入的认知：如果你的企业还没在本地市场“扎根”，基本上不需要考虑，因为出口的周期很长，市场变动甚大，经营和招商成本也相对来得高，如果不是为了扩充产能，则未必需要先考虑出口。

而且，如果本地市场没有经营得很好的话，其实急着出口会让你焦头烂额，因为出口是相对来得被动的，尤其在没有达到一定的经济规模之前，其成本高居不下，产品没有竞争能力，即使为了成交而牺牲自己的毛利率，产品到最后也不会卖得太好。