报道|郑美励  图|受访者提供

摩托车，一直是东南亚6亿人口市场中一个比汽车更重要的代步工具，奇怪的是，互联网上摩托车的资料曾经一度相当匮乏。

资料不足甚至是欠缺，究竟是好还是坏，端看当事人怎么想。就像“非洲卖鞋”、“半杯水”这两个耳熟能详的营销故事中的积极乐观派，葡萄牙人吉尔卡莫（Gil Carmo）从“少”中看见机会，为二手摩托车买卖市场注入新气象。

在iMotorbike联合创办人吉尔卡莫的祖国，人口逾1000万的葡萄牙，一年12个月里有9个月天气凉爽甚至寒冷，骑摩托车并不像电影或电视剧演的那般拉风，躲进车内打开暖气是比较实际且保暖的出行方式，也因此该国的新摩托车销量每年约2万辆。

东南亚却是摩托车的主战场之一。这里天气炎热，四季不分明，为使用摩托车代步创造了先天条件。根据咨询公司ABeam Consulting的数据，东南亚的摩托车产量、销量排名全球第3，仅次于印度、中国之后。

按年成长7%

吉尔卡莫指出，南亚有超过5亿5000万辆摩托车注册，每年的二手摩托车转换所有权交易为10%至15%（或8000万辆），而东南亚过去几年的摩托车注册量也按年成长7%，本区域人口购买力提升加速了汰旧换新的速度（从平均5至6年缩减至平均2年更换摩托车），疫情也让人意识到，相比起封闭式空间的交通工具，摩托车是避开疫情传播的安全出行方式，二手摩托车市场极具潜力。

他认为，东南亚地区的电单车市场处在增长阶段，即使未来10至15年内纯电动或电动摩托车可能会淘汰燃油摩托车，东南亚人民依旧会以摩托车代步，因为这种双轮交通工具的优点及特色不少，包括：天气适合骑摩托车、方便快速（尤其是在人口密集、塞车严重的地区）、价格相对低廉且容易维护、国家地区的基础建设发展步伐跟不上经济发展的步伐（汽车的相关基础建设等尚未完善）……等。

年销量50万辆

情感亦是不容忽视的因素。以大马为例，他指大马注册摩托车数量为1600万辆，每年新电单车销量至少有50万辆、汽车与摩托车的比例是1对1，即使路况良好且有众多高速公路、一些地方甚至不存在交通阻塞问题，但依然有大马人选择以摩托车代步，这除了方便、便宜且易维护等实用因素，也唯有以情感因素能解释这种行为，世界摩托车锦标赛（MotorGP）、冬季MotoGP测试均在大马举行也突显了摩托车对大马人的号召力。而在拥有6000万辆摩托车的越南，他认为，除了热爱，更多的是实用因素，摩托车在当地是比汽车更好的代步工具。

“许多东南亚人民在童年时间由家长或祖父母用摩托车载送上学上街，无形中对摩托车有一定的热爱与情感。”对于吉尔卡莫来说，这也是他小时候记忆的一部分。

与科技结合

吉尔卡莫在2012年从葡萄牙来到越南胡志明市工作。飞机缓缓下降时他从窗口望出去全是密密麻麻的光点，后来他才知道这正是越南的特色：满大街的摩托车队发出的灯光。

虽然他在当地的工作配有司机接送，但拥堵的交通令他深刻感受到，用摩托车代步更方便及快速。他开始在网上搜寻摩托车的资料。

汽车非注流

尽管这种两辆工具在东南亚有着举足轻重的地位，但相比起海量的汽车资讯，互联网上摩托车的资料相对稀少。这引起他的好奇心并进行更多研究，进而发现东南亚市场的摩托车数量虽然众多，但网上资讯十分有限，“这令人难以置信，全球各地有许多汽车相关的网站，因为这些都是以汽车为主的市场，但是在东南亚这个以摩托车为主的市场，竟然没有专属摩托车网站却有汽车网站，对我来说这不太合理。”

提供专业支持

此外，在越南买卖摩托车也让他遭遇种种的程序与不便，进而意识到可以将“摩托车”与“科技”结合，为这个市场提供专业支持。

这个念头在他抵达越南后不久就已浮现，但从起心动念到真正去执行相隔了4年。“你必须做好准备，知道自己的极限、是否已经掌握了相关知识，”虽然已有一些经商管理经验，但当时的吉尔卡莫认为自己需要更多的知识，而那4年间他所效力的企业，都为他的创业之路打下基础。

2016年第4季度，他与在前同事雷美玲共同成立二手摩托车交易平台iMotorbike，他出任总执行长，后者是总营销长，2017年开始在大马投入运作，2020年进入越南市场插旗，很快又将进入另一个庞大的电单车市场：印尼。

公开资讯获取信任

车主在买卖二手车时最头痛的问题是资讯不透明以及程序复杂又繁琐；同样的问题，当然也发生在二手摩托车的交易上，iMotorbike平台就针对痛点来提供解决方案。

创办初期，平台的运作模式如同mudah.my或其他平台，只是提供一个平台让消费人、经销商发布买卖资讯，自行接洽及交易。花了不少时间力气，他们逐渐取得买家和卖家的信任并试用该平台进行交易，而取得的成绩让抱着估且一试的买/卖家改变了态度，留下来成为用户。

买家也是卖家

除了原有的买/卖双方自行接洽与交易模式，自2021年8月起，平台也亲自下场，既当买家也是卖家。吉尔卡莫解释，这是因为他们认为，此举可以为买卖双方带来更多价值，也让他们对于二手摩托车的买卖心安，不必担心遭遇诈骗。

在新的商业模式下，既当买家也是卖家的平台祭出一条龙服务，利用科技满足消费人追求的：高效率、简单易操作、安全和安心，省时省力。

“确实有很多传统方式可以让人买二手摩托车，比如向经销商、其他人购买，问题是大多数人不懂得怎么进行，因为这不是他们每天的例行公事。我下一次换新摩托车可能是2年后的事，那我何必为此而学习整个买卖的程序，你说对不对？”

他指出，卖家到该平台填写资料、选择拥有的摩托车品牌和款式以及所在地之后，很快就会接到该平台的联系以安排技术人员进行170项检查，过后再按车龄、里程数、整体情况给予卖家一个报价。双方若达成交易，1天内可办理转换所有权，款项也会即时汇入卖家户口。而被收购的摩托车在经过整修提升后也会上架至该网站出售，并祭出6天退款和6个月的保固期，换取消费人的安心与信任。

年收入大增

也许，这就是现代摩托车用户在寻找的解决方案，自去年8月转换商业模式的7个月以来，该平台年收入大增，在今年2月年收入超过120万美元（约506万令吉），预计今年底的年收入可达1000万美元（约4218万令吉）。截至今年3月，iMotorbike平台合计在马、越两国有5000名经销商、月访客18万。

吉尔卡莫和雷美玲的目标是把平台打造成为东南亚二手摩托车市场的主导者。

雷美玲指出，在欧洲、印度已有类似的平台出现，这证明这一商业模式可行。对于潜在可能出现的竞争者，她乐见其成更指更多竞争者的加入有助于提高消费人的醒觉度，让他们了解到如今这时代已可在家进行摩托车交易。