明明知道自己经济有限，还会买自己付不起的东西，人干嘛会是这样？这真是一个迷人而矛盾的人类行为！

我们必须了解人们对购物动机的不同。有些人为了衣着品味，追逐昂贵名牌服装，毫不吝啬地在时尚的海洋里航行，更可爱的人类行为是，会买自己付不起的东西……这让人不禁陷入深思。其实这是因为每个人的购买动机不同，是由内心深处蕴藏的心理力量推动而成。无论是追求尊贵的身份感，还是寻求经济的实惠，每个选择都是情感与心智的碰撞。

让我们细细剖析顾客的购物动机。

解读购买动机
你干嘛会买呢？你买来干嘛呢？

当我们探讨购买的奥秘时，不妨将购买动机化作3个力量：
·感情动机
·理智动机
·惠顾动机

这些动力源自我们内心丰富的知识、火热的情感和坚定的意志等心理过程。

首先，感情动机会悄然而至，激起我们购物的欲望。当我们深陷于对某样东西的钟爱，这种动机就会轻轻地诱导我们踏入购买的旅程。

感情动机在人类行为学是非常的深奥。 

感情动机
感情动机 =（情绪 + 情感）动机

在购买的世界里，情绪和情感如同一幅绚丽的油画，将我们引领至不同的购买动机。它们源自于人类情绪的喜怒哀乐，以及心灵深处的道德情操、群体观念等，是一股神秘而强大的推动力。

我们一起进入探索感情动机吧！

首先我们发现情绪动机和情感动机这两种神奇存在。情绪动机，在外界环境的瞬间刺激下，如广告的诱惑、展销的热烈、表演的震撼、降价的诱人，善于勾起我们的好奇心、激发兴奋和模仿欲望，从而激发购买的冲动。

就比如，你开一间开餐店，你把店涂上红色，这个方法可以激发想吃的欲望和情绪，这样你就会点更多的食物。同样的，当你用完餐后，红色的墙壁会让你有点烦躁的感觉，也是会让你想尽快离开的地方，这样的设计不是已经达成开餐店的目的吗 （点多些食物，然后立刻离开！）。 

而情感动机，则似一泓清泉，涌动着我们内心深处的情感世界，是道德情操、群体观念等的抒发。它让我们在购物时注重商品的内在质量，崇尚精美包装、独特样式、绚丽色彩，不计较商品价格的便宜与否，而是追求适中或稍显高贵的品味。这样帮助非常多的名牌公司出售限量版物品，触发你的情感动机。你会觉得，不管多少价钱，他会付出任何的代价去拥有它。

理智动机

其次，理智动机则如同明智的导航仪，冷静而深思，指引我们做出明智的购买决策。当我们面对复杂的选择，它教会我们审慎分析，权衡利弊，并最终选择最符合我们需求和价值观的商品。这种动机是理性与智慧的结晶，让我们在购物时保持头脑清醒，不至于迷失在消费的海洋中。

如果用简单的解释，理智动机是一位精明睿智的导演，让我们在认真思考的掌控下产生购买的动力。“什么原因我干嘛买它？” 这思考让你它建立在对所欲购买的对象充分了解和认识的基础上，经过仔细比较和选择。

这种动机的形成是一个错综复杂的心理活动过程，涵盖了从感情到理性的多个阶段，包括喜好、激情、评价、选择等。

喜好》激情》评价》选择

首先，从喜好到激情，是感性认知的蜕变阶段。我们对商品产生喜好，然后被激发出购买的冲动。在这个阶段，我们可能被商品的外观、功能或某种特质所吸引，使得购买的欲望悄然生发。

比方说，一位正在减肥的消费者，看到看到不断食可以轻松把脂肪去掉广告，一定会产生好感。看了代言人的介绍言（Testimonials）, 这也让他们开始产生了激情。可是他们又不能相信是否安全，是否有效。 

接着消费者就开始去寻找跟多的相关讯息。从评价到选择，是理性认知的展现。我们在认真考量后，对商品进行客观评价，并最终做出明智的选择。在这个阶段，我们会注重商品的质量，追求实用、可靠、价格合理、使用方便、设计科学合理以及效率等优势。

这样的理智动机驱使下的购买，不被感情冲动所左右，而是更注重实际需求和长远利益。

例如，营养食物公司强调其产品符安全济原则，电脑和手机制造商承诺提供长期免费维修服务，或者某女佣公司强调，在3个月内如果有不满意女佣，可以一对一换的服务。这些都是基于顾客理智动机的考虑。

惠顾动机

最后，惠顾动机则像神奇的动力，它使顾客对某些企业和商品产生深深的信任和偏爱，从而产生强烈的购买动机。这就是信任动机，在这种动机的引导下，顾客会不断地、习惯性地向某一推销商或商店购买，因为他们对其产生了真挚的信任和偏好。

信任动机的产生有赖于一系列优秀品质的展现：
·营业员的礼貌周到
·商家的信誉良好
·提供可靠的信用和优质的服务
·商品品种繁多且品质优良
·价格适度合理
·商店地点和营业时间便利
·店面布置美观

每一家推销商和商店都以独特的声誉和特色给顾客留下不同的深刻印象。

广告宣传等推销手段，主要是为了让顾客对企业和商品产生良好的印象。它如同一架妙趣横生的魔法舞台，将企业的优势和特色展现得淋漓尽致，让顾客在竞争激烈的市场中，选择信任、偏爱并与之共舞。