在交易的最后阶段，客户由于对潜在损失和其他不确定性的担忧，通常会犹豫不决。如果不及时解决这些担忧，可能会导致交易的最终失败。

克服这一障碍的关键在于说服和安抚客户。这里，我提出了4种有效策略，帮助您减轻客户的担忧并达成交易。

策略1：反约束文件

一种强有力的方法是提供反约束文件，这涉及提供限制你自己的补充协议，表明了你对产品的信心和对客户的承诺。通过同意保护客户利益的附加条款，你建立了信任并减少了客户的顾虑。

例如，假设一家名为“创新解决方案”的马来西亚科技初创公司向中小企业（SME）提供客户关系管理（CRM）软件。

在与潜在客户谈判合同时，公司在协议中加入了一条条款，保证如果CRM在前6个月内未能提高20%的客户参与度，他们将提供3个月的个性化支持和培训。

从对抗转合作

这种反约束文件不仅展示了公司对其产品的信心，还为客户提供了实质性的保证，减少了他们的感知风险。

这一策略特别有效，因为它将潜在的责任转变为资产。通过主动解决潜在问题并展示愿意承担责任，显著的会增加客户的信任，并减少了客户做出错误决策的恐惧。这将谈判从潜在的对抗局面转变为合作局面，双方共同努力实现共同目标。

策略2：意外自我牺牲

方法涉及在公开场合做出大胆的承诺和保证，表明你愿意承担所有风险。通过提供如全额退款等保证，以展示了你对产品的绝对信心。

这里利用一个例子来解释。

一家公司推出了一种创新的健康补品，并召开新闻发布会。活动中，CEO做出戏剧性的宣布：“如果健康提升在90天内未能改善你的能量水平，我们将退款并提供一次免费的营养师咨询。”

这一意外的自我牺牲，在观众和媒体面前做出，创造了强大的信心和责任感；这一公开声明，尤其是如果被记录下来，会增强潜在买家对补品有效性的信心。

以上策略，则是利用了承诺和社会证明的心理原则。

CEO通过做出大胆的公开承诺，表明没有什么可以隐瞒的，并愿意将声誉赌在产品的表现上。

这间接也鼓励观众对产品进行监督，增加了额外的可信度。当客户看到这种程度的承诺时，他们更有可能信任产品的质量和效果。

牺牲创造注意力

意外自我牺牲不仅仅是做出大胆的承诺，它是关于创造一个吸引注意力并建立信任的场面。这个策略在推出新产品或进入新市场时尤其有效。

例如，健康提升可以通过与社交媒体影响者和健康博主合作来进一步承诺。

企业可以邀请这些影响者试用补充剂并公开分享他们的真实评论。这不仅放大了最初的公开声明，还利用了影响者的可信度来建立更广泛受众的信任。

此外，履行这些大胆的承诺至关重要。定期向客户和公众沟通进展和结果，有助于维持信任并展示责任感。这种持续的沟通让客户放心你致力于兑现承诺。

策略3：互利绑定解释

创建一个逻辑清晰的说服叙述，突出你和客户在同一条船上，面对相同的风险和回报。这种共享风险的方法可以让客户感到更安全并与你的目标一致。

为了说明这一点，假设印尼的一家房地产开发商正在销售豪华公寓。

创造一种合作感

开发商向潜在买家解释说，“我们的未来取决于这个项目的成功。任何这些公寓的问题不仅会影响你的生活体验，还会影响我们的声誉和吸引未来投资者的能力。我们在质量控制和购买后支持上投入了大量资金，以确保这个项目的成功，因为我们的品牌和你的投资一样重要。”

这种方法非常有效，因为它创造了一种合作感。开发商的声誉和未来项目与此开发项目的成功紧密相关，而任何公寓的问题将极大地损害开发商的品牌，远比给买家带来的不便严重。

基于这种共享风险的叙述，将有助于让买家放心开发商致力于交付高质量产品。

策略4：零风险承诺

提供无风险甚至负风险的保证，让客户尝试产品或服务时没有任何损失。包括：退款保证或如果产品不符合预期的赔偿机制。

假设，有一间电商平台推出了一款新的电子产品，并进行特别促销。

他们承诺，如果产品价格在购买后30天内下降，客户可以要求退还差价。

此外，他们也提供60天无理由退款保证。如果客户对产品不满意，可以在60天内退货。这种无风险政策鼓励客户在没有损失恐惧的情况下购买产品。

无损失更可能购买

这一策略有效是因为它完全消除了客户的感知风险。

通过提供如此强大的保证，你展示了对产品质量和价值的信心。

它还利用了损失厌恶原则，人们更倾向于避免损失而非获得收益。

当客户知道他们没有任何损失时，他们更有可能进行购买。