报道|郑美励  摄影|姚春显

当黄咏翔说巫裔女性买不到适合的服饰时，“怎么可能？”或许是大多数人的反应。还真是别说不可能，黄咏翔与叶茗芳正是发现了巫裔女性在服饰上的痛点，勇闯现代化马来女装市场，成功分一杯羹！

大约在2017、2018年左右，黄咏翔与叶茗芳在城中某购物中心发现友族同胞买不到合适的衣服。大多数人听到他这么说都会觉得难以置信，因为市场上的选择根本只能以多不胜数来形容。要理解这个答案，必须知道时下的两个现象：

 1.著装风格变化

有一件小事最能体现普罗大众对巫裔女装的不了解。当这两名Zucca创办人说他们卖的是马来服饰时，大多数人认定他们卖的是传统马来服饰如Baju Kurung或卡巴雅（Baju Kebaya）之类，事实上这对夫妻卖的是现代化马来服饰——或者，更精准的说法是适合穆斯林装扮的女装。

偏爱现代服装

叶茗芳指出，马来传统服装并非不吃香了，而是需求集中在40、50岁以上、公务员、老师或者如开斋节等重要节庆场合，但如今20岁、30岁的年轻一代巫裔女性多数穿着连衣裙、衬衫、长裤等所谓的现代服装。

2.选择有限

知道年轻一代的著装风格与偏好后，便能知道痛点出在现代服装上。现代服装存在大量无袖、细肩带、低胸、紧身、短裤/裙等款式，在设计上不符合穆斯林女性的标准穿着需求，使到她们在现代服饰的选择有限。

更进一步思考，即使有适合的款式但能否迎合大马天气要求？黄咏翔举中东和东南亚地区的穆斯林女性服饰为例指出，中东地区日夜温差大衣服需要有保暖功效，但东南亚地区的穆斯林服装需求则讲究必须遮掩身体、布料又要清凉透风但不透光。

善用社交平台

“我们发现有这个需求，大品牌没在做，那么为何我们不设计一些服装来迎合她们的需求？“意识到这是一个待填补的块空缺后，两人便利用社交媒体平台搭配电子商务平台进军现代马来女装市场。

5密码开发市场

国内3000万人口中，巫裔同胞占了多数，任谁都知道这是一个庞大市场，问题是华商如何分一杯羹？

在黄咏翔看来，出发点应该是思考“我可以为他们解决什么问题，再寻找解决方案。”他坦承当初也曾有过各种顾虑但真正涉足后才发现有些顾虑是杞人忧天，年轻一代消费者大多数对事不对人，在产品及服务上只要能够解决对方的痛点和满足需求，自然就能收获支持。

疫苗服成爆款

例如当政府开放注射疫苗时，夫妻俩发现“疫苗服”（Vaccine Blouse）成了热搜字，习惯穿长袖的穆斯林女性正为该穿什么服装接受疫苗注射而烦恼，发现了这个流量密码后，夫妻俩火速联系工厂生产在衣袖上加拉链的上衣，这款产品不仅成为爆款也为他们带来许多新客户。

找到痛点并给予解决方案只是敲门砖，能不能成事仍取决于各种付出与努力，以下是夫妻俩在经营马来女性服饰上的经验分享。

1——选择多。每天约10款新品上架。上新速度快，消费人感觉每次到来都有新品，可以提升客户的回购率。“我们一年3000个新款只能算是还好，SHEIN一天是逾1万个新款。”

至于如何才能做到每天都有新品上架？秘诀在于集合群体力量，包括品牌与工厂均有涉及产品开发。

2——薄利多销且款式设计和质感为“出得了厅堂”等级，今年1月并非电商旺季，但他们总计售出约9万1000件服饰。

3——注重细节。翻看Zucca商务平台上展示的产品，可以发现不少所谓现代马来女装的款式其实和市场上售卖的现代服饰没有太大的差异。实情是，外表虽相似但细节有差异。

两人当然并非一开始就对现代马来女装的细节有深入了解，他们也曾经误踩“地雷“，推出合身、布料较薄等服饰，经由消费人的口头与数据上的回馈，他们吸取教训避免重蹈覆辙。

重视细节更谨慎

不仅要注重产品细节，在社交媒体、直播上的细节亦不可疏忽。叶茗芳表示，在这一行极端主义者不多，但只要出问题就会以惊人速度疯传，为了减少各种麻烦，谨慎和重视细节是有必要。“一路走来我们吸取很多经验，所以现在会特别的小心，尤其现在开直播带货，主播的穿着、仪态、谈话内容、产品都很重要，有时候一不小心露出颈项，也会有人议论，所以我们都要小心的去处理。”

4——专业的事交给专业的人。叶茗芳直言，唯有友族最了解自己的同胞，他们逾90%的员工是友族，“他们会懂什么是现在流行的，什么是可以的，什么是不可以的，然后告诉我们。”

5——跟着消费人的潮流走。
黄咏翔表示，他们自我定位为社交电商，其模式是善用社交媒体平台如脸书与IG与消费人互动，再引流至电子商务平台如Shopee、Lazada进行转化（消费），当初并未认真想过经营TikTok。去年他们发现脸书带进来的客户以年过35岁居多，一时之间脑中的警铃大作。

“这个就是一个品牌危机了咯，有没有可能是年轻人不喜欢你的东西了，有一点年纪的人才喜欢？我们就很焦虑，去做了一些测试。”

试用TikTok后他们恍然大悟，不是品牌出现危机而是35岁以下的马来穆斯林用户都在TikTok，而华裔则去了小红书，所以他们也只能跟消费人一起转移阵地拥抱TikTok，如今他们在TikTok的粉丝以约51万人大幅抛离脸书和Instagram。

适合我国穆斯林穿着的服装外表虽相似但细节有差异：

薄利多销，如何办到？

1.供应链

黄咏翔透露，他们运用类似Grab的模式与国外逾20家中小型工厂保持合作，带来供应链上的高灵活性，可以做到"小单快反"，作为回报，不论淡旺季品牌都会让工厂有订单。

爆款即加订单

所谓"小单快反"指的是服装品牌先根据趋势快速生产小批量衣服，如果成为爆款便快速追加订单，即使不受市场欢迎，也不至于造成库存堆积。

2.利用数据制造满足客户需求的衣服（又名实时零售模式）。

倘若今天有意推出A款式，便先打样板或小批量生产、在社交平台发布视频照片，分析A款式吸引多少点击率、转化率有多高，再推算若大量生产需要多少天数才能售罄，最后再决定是否要生产A款式、及用什么方式可以更快出清产品。

黄咏翔透露，结合上述两个方式，Zucca如今的库存周转率平均为37天，即一个产品从运抵仓库至售出只需37天，比起市场上大品牌平均180天库存周转率节省了逾140天。

低库存快销售

他表示，当库存压力大减，他们就不需要有太高的利润，所以产品能够以较低价出售。至于大品牌因为以实体店销售而且以SPA模式（自有品牌专业零售商经营模式）经营，有库存的压力，需要较高的利润亦是无可厚非。

事实上夫妻俩在婚后曾协助家里经营13间鞋店，最终因经营不善而结业，原因之一正是库存周转率平均240天，因此两人创办Zucca时便采用上述新销售渠道来解决库存周转率问题。